销售人员选聘是销售管理者最重要的职能 很多从事销售管理的朋友都问过我同一个问题：如何才能提高一个销售团队的业绩？他们往往认为这个问题回答起来一定需要花费很长时间，所以他们做好了一切准备来听我的长篇大论，可我却常常令他们感到失望，因为我的回答只有一句话：销售业绩=销售员个人平均业绩Х销售员数量，所以销售团队业绩的提升只有两种途径，一种是销售人员个体业绩的提升，另一种是销售员数量的增加。 有人提出了疑问：照你的说法，提升团队业绩岂不是非常简单的事情？这么简单的事情为什么我们却没有做到呢？ 就像歌德巴赫猜想被简单的解释为1+1=2，却没有几个人能够证明一样，说起来简单的问题往往是最难做到的，销售业绩的提升也是如此。无论是销售员数量的增加， […]

营销谈月饼——琳琅阁，缘何成为武汉月饼企业合作商？ 查钢 琳琅阁，何许人也？刚开始接触，我并没有在意，琳琅阁是否真的能做到“琳琅满目”？成为月饼企业合作商，谈何容易？因为关注行业信息，我时常与食品行业同仁交流，在武汉，武汉中秋琳琅网（www.wh815.com）总是被提及，琳琅阁只是武汉的一家月饼网站，自己并不生产月饼，但每年销售月饼近百万元，因为登陆琳琅阁网站的大多数是团购企业，所以在武汉月饼行业中如雷贯耳… … 这就越发引起我的好奇，前日，我有幸与琳琅阁（www.wh815.com）的总经理袁学军先生相识，袁总谈笑自若，激扬文字，让我领会到琳琅阁的独特魅力。 琳琅阁成立时间不长，但其发展迅速，与武汉的 […]

亮剑精神的本质——敢于承担责任 ——是一名优秀员工忠实行为的体现 前 言 然而即使是不景气的时候，如果不这样的自我安慰，而认为应付不景气的是办法，那么，真的会想出许多对策来。 ——摘自《不要推诿责任》（《松下幸之助经营管理全集》第一卷P.556页） 古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑！即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神！ 即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣！是要付出生命为代价的。 A、 抓住战机，取得成功，免不了承担“前线抗命”的处罚！！ B、实力悬殊，即便抓住战机取得一定成果，却改变不了搭上性命的结局！！ 大家都明白，在战争年代，违抗命令就是这两个结果。 […]

作者：张祖东（广州） 提要： ·超级终端特点 ·超级终端的游戏规则 ·中小企业的困境 ·中小企业-超级终端的SWOT分析与赢利策略 对于厂家——尤其是食品、饮料、日化、日用品……等厂家而言，要么尽快适应和顺应这一趋势；要么再等几年后关门收摊。 如何“挺进大卖场”？ 许多厂家、供应商在与超级终端展开合作后，逐渐感到那是一壶苦酒，苦不堪言、力不从心；有销量、无利润或亏本的例子比比皆是。极端的例子如某供应商在某超市销售了100多万商品，结果一分钱收不到不算，还倒欠超市几万元。 对于还不太知名的品牌（中小企业）来说，这是巨大的挑战，同时也是不可多得的机会；逃 […]

孤帆一叶，难以穿越茫茫汪洋；众志成城，必能乘风破浪。古人言：“一支竹子易折弯，几支竹子欲断难”。此乃团队力量之直观表现。团队如同航行大海中的巨舰。舰长掌舵，保证准确导航；每位勇敢船员竭力配合，保证前进速度。舰里大家紧紧相依，此乃一家之人。全员为追逐共同成功的喜悦，互爱互助，群策群力，全力突破无数险阻，最终安全、快速航至彼岸。所谓团队就是彼此信任、相互支持、目标一致、才能互补的人群为完成组织任务，实现共同原景而组成的相互默契合作的团体。 一、发挥团队魅力 当今谁拥有高效能团队，谁就赢得知识经济时代的竞争力，谁就在激烈竞争中出类拔萃。我们立足教育前沿，着眼共同发展，竭力打造“狼一样的团队”。狼者，群动之族。攻击目标既定，群狼起而攻之。一 […]

落魄的老板，太阳会照常升起！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐 节日期间和几位朋友小聚，闲聊之中老王老田谈起各自认识的一些企业倒的倒、垮的垮，老板们个个神情黯然、愁眉不展，于是引来了许多创业艰难、生存不宜之类的感慨。 的确，时下做老板真的不容易，尤其是中小企业，就像茫茫大海中的一叶扁舟，随波逐流，如果没有正确的导航和经验丰富的水手，遭遇灭顶之灾那是迟早的事。想想看，在成者为王、败者为寇的商业文化社会，一旦企业遭遇不测，那最倒霉的自然就是老板了，作为一个群体，他们应该怎么办呢？ 我认为，对于落魄的老板，先调整好自身心态，重头再来。 一个千万富翁破产了，一夜间繁华落尽，甚至连养家糊口都成了问题。这时候，素来势不两立的仇人——昔日的竞争对手愿 […]

大人物关于吃饭的小故事 这是我在博客上第四次谈吃饭的话题。实在因为18岁以前饿怕了。儿童时代一个很深刻的记忆就是，吃饭时碗没端好，摔破碗，是一定要挨很重的耳光的，那时我的父亲很年轻，不分轻重地抡过来一巴掌，我幼嫩的脸上立马就是四根手指印。 高中毕业回乡务农，因为上过“农业机械”课，于是生产队安排我做机械手，耕地、抽水、碾米、脱麦子，什么都干，工分则只有一个劳动力的一半，时称“半劳力”。技术工种不说，还“半劳力”，很是不服，却无可奈何。一次通宵脱麦子，半夜12点后，全部参加晚班的社员每人都吃了一碗油汪汪的面条，我只需要照看动力机器，没挺住就睡着了，他们竟然不叫上我。醒来很伤心地哭了一场，因为面条，也因为不服气、委屈。 当然，这些可不是 […]

原创文章：职业生涯的四次蜕变 —-企业人的“越老越不值钱”与“越老越值钱” 作者：常亮 生物进化理论告诉我们，今天的地球人是地球生物42.6亿年进化的产物；心理科学研究指出：人类发展至今，大脑愈来愈发达，一个人脑细胞总量已超过１５０亿，而人穷其一生只有用其百分之几。 两种理论其实都给我们揭示了一个道理：每个人都是人类的杰作，无价的珍宝；每个人都可以有光明的前途，卓越的成就。 既然如此，那为什么在市场经济的今天，我们身边会出现很多人“越老越不值钱”，只有极少的人是“越老越值钱”呢？ 四年前，我曾经在深圳见到我原先公司的一个好友，十年前他便在公司充任大区销售总监的职位了，职务级别应该是高我半级，可以说他的前途本来应该是十分光 […]

企业作为市场的一个有机组成部分，有着自己的生命周期，企业从诞生到灭亡所经历的全部时间过程就叫做企业生命周期，一般分为初创期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。企业要健康发展，需要根据生命周期理论认真分析发展过程中各阶段的特征，针对性地解决相关问题。在众多的限制因子中，“人”的因素是影响最大的。因此，研究企业的人才招聘策略有助于企业更好地发展。 1企业生命周期与人才招聘 1.1企业生命周期理论 1.1.1企业生命周期理论的提出 第一个提出企业生命周期概念的是美国哈佛大学葛瑞纳教授(Larry E.Greiner)1972年在《组织成长的演变和变革》一文中提出的。其后，美国学者伊查克·爱迪思(Ichak Adizes)从企业 […]

绩效管理是人力资源工作的重心，而目标又是绩效管理的重中之重，而职能部门的目标量化又是目标管理中的难点。许多企业的考核陷入停滞、卡壳，很大一部分原因就是没有设计合理的职能部门目标。如何设计可以量化、可以衡量的职能部门目标，一直是许多人力资源管理者孜孜不倦的追求。在这里，通过量化职能部门目标的4321法，将会使职能部门的目标量化变得比较容易。 4：4个标尺：数量、质量、成本、时间 设计目标、评价目标必须有标准，有衡量尺度，衡量标准主要有四种类型：数量、质量、成本和时间。职能部门的目标同样也可以从这四个维度来衡量。我们可以通过深入挖掘四个维度的内涵，从而设计出多种多样的评价尺度。 数量类标准：产量、次数、频率、销售额、利润率、客户保持率等 […]