作者：张祖东（广州）
提要：
·超级终端特点
·超级终端的游戏规则
·中小企业的困境
·中小企业-超级终端的SWOT分析与赢利策略
对于厂家——尤其是食品、饮料、日化、日用品……等厂家而言，要么尽快适应和顺应这一趋势；要么再等几年后关门收摊。
如何“挺进大卖场”？
许多厂家、供应商在与超级终端展开合作后，逐渐感到那是一壶苦酒，苦不堪言、力不从心；有销量、无利润或亏本的例子比比皆是。极端的例子如某供应商在某超市销售了100多万商品，结果一分钱收不到不算，还倒欠超市几万元。
对于还不太知名的品牌（中小企业）来说，这是巨大的挑战，同时也是不可多得的机会；逃避或拒绝将会成为中小企业生存的威胁。但要在这场博弈中赢得成功，就得讲究策略，准确无误地把握机会。这是策略制胜的年代！
超级终端的特点
一、超级终端的营运策略与特点：
超级终端得以快速成长，将传统零售业冲击得七零八落；是因其有如下显著的经营特点：
1、多以连锁形态出现，企业形象鲜明而统一；
2、大量进货；降低进价；
3、中央集权，高度的专业分工管理；运用现代化资讯加强管理；
4、降低毛利、增加营业额；以量制价，谈判力量强悍；
5、高回转，减少库存。
中央集权，使其能够对企业自身的品牌/形象进行统一管理；向消费者传达“价廉物美的、或诚实守信的、或欢乐愉快的、或随和亲切的……等”的核心信息；赢得消费者的信赖。中央集权、高度专业化的分工管理，从而实现不断的分店规模（数量/营业面积）的扩张，获得规模采购优势；建立强大的议价能力；从厂家获得很高的价格折扣的同时，还通过结款帐期向供应商融资，用以支持其分店扩张。在中央集权、高度专业化分工的基础上，在辅以现代化信息化管理技术，获得极高的营运效率和极低的营运成本；从而使其可以追求更低的销售毛利；降低零售单价。即：低进货价+低营运成本率è低零售价。价格超级终端之间的竞争焦点之一。
低零售价可以吸引到更大的顾客流量；从而获得更大的营业额（规模）和更高的库存周转率。建立起超级终端的良性营运循环：
二、超级终端的购买行为特点：
1、自选式购物
场地大、陈列面大；注重购物体验和娱乐性。
2、采购者多以女性、主妇、家属为主。
3、“批量”、低价购物
消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。“客单价”通常远远高于传统终端。
4、周末效应
人流量是平时的1.7—2.5倍——周五至周日是超市的“促销期”。
5、“眼球经济”，冲动购买；陈列=销量
消费者如进入商品的“海洋”；眼花缭乱之际常常冲动之下做出购买决策；陈列效果、醒目的促销信息、凸显的商品包装等因素与商品销量有强正相关关系。
6、超级终端的消费者对促销非常敏感。
三、超级终端对品牌商（厂家）和供应商的要求：
1）对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本店低价形象的树立。
2）要求商品有高回转率
3）要求供应商有高效率后勤支援
4）要求各品牌有更多的行销赞助
5）最低的进价：每个超级终端都要求他的进货价是最低的。
6）永远追求业绩、不断要求更高毛利及更多促销配合！
四、超级终端对于品牌商（厂家）和供应商的意义：
●超级终端的商圈较大，客流量大，商品有更多的机会被消费者接触或购买。
●超级终端对品牌的容纳能力较强；
超级终端的营业面积较大，可以有更多的商品上架。传统终端由于面积相对较小，同类产品只能容纳有限的几个品牌，大企业的知名品牌被选中的可能性远高于中小企业。
●超级终端自身的品牌形象，可增加消费者的对其所销售产品的信任。
在消费者心目中，能够进入超级终端的商品，都是经过反复筛选后保留下来的同品类商品中的佼佼者，消费者对进入超级终端的商品都具备一定程度的信任感，因此对品牌的忠诚度不像在传统终端购物时那么强烈。这极有利于中小企业产品的销售。在国外的超级终端，无品牌商品大行其道，就是基于消费者对超级终端的信任。
●超级终端的货款风险低；
超级终端的账期通常较长，一般为60～90天；但一般信用极佳，到期就付款。
●在超级终端产生的销量，占越来越大的份额。
●扩大了影响力，为其他渠道的销售提供了支持。
超级终端的游戏规则
规则一：收取大量的通道费与促销费
超级终端的大量经营费用都转嫁到了供应商和生产厂家。进入超级终端先要交数额不菲的“进场费”，单品上架还要交“上架费”；超级终端的“全球庆”、“中国庆”、“店庆”通常都要开展规模宏大的促销活动，厂家也要拿钱予以支持；产品集中陈列要交“集中陈列费”；占领好的货架要交“TG费”；做堆头要交“堆头费”；做海报要交“DM费”；产品报损有时要无条件退货。超级终端经常做各种名目折价促销活动要厂家、商家参与。
