得渠道者得天下。在与经销商的对弈中，厂商地位尴尬——软柿子捏不得，硬骨头啃不动。利用渠道管理信息系统透明、准确、及时地掌握信息，是厂商管理经销商的有效手段。 与经销商对弈的烦恼 烦恼一：扶不起的小阿斗 某快速消费品北京经销商，地处祖国的心脏这块战略要地，在厂家的心目中处于重要地位，可是不管投入多少线上、线下资源，该经销商市场地位却总在第四、五位间徘徊，这与其整体规模全国第一的地位极不相称，厂家领导很闹心。 烦恼二：惹不起的地头蛇 某化妆品杭州经销商，近年来乘着长三角经济大发展的东风，一跃成为该化妆品经销商的前三强。然而，此经销商发展壮大后，动辄就挟客户以令厂家，不断索取特殊政策。而对厂家来说，由于现在的产品同质化严重，厂家惮于市场丢 […]

人力资源管理就是预测组织人力资源需求并作出人力需求计划、招聘选择人员并进行有效组织、考核绩效支付报酬并进行有效激励、结合组织与个人需要进行有效开发以便实现最优组织绩效的全过程，是以人为本思想在组织中的具体运用。人力资源管理是人事管理的继承和发展，具有与人事管理大体相似的职能，但由于指导思想的转变，造成了二者从形式、内容到效果上质的区别。 另外，人力资源管理是对组织内人力资源的管理，但近年来由于组织形式的发展，特别是虚拟组织的出现，使组织边界变得模糊，以往被认为是组织外的人力资源也被纳入组织内部进行管理，使人力资源管理的对象扩大。例如，摩托罗拉对其供应商与代理商实施培训，进行管理。 我们对人的管理方式都是建立在某种“人性”假设基础上的 […]

职场中人若看今年的世界杯足球赛，一定会从美国队身上发现一种核心的精神，这个核心精神就是寻找和把握机会；可以说“寻找和把握机会”是美国队能够超常发挥、出奇制胜的精神法宝。 这半个月来一直沉浸在球迷、媒体对世界杯足球赛的呐喊与评论之中。我从来没有像今年这样关心世界杯足球赛，就是中国队参赛那年，我观看球赛的热情也没有今年这样高，这是因为美国队一直吸引了我。直到今天以前，人们对“美国队”的评论用得比较多的话语是——“整体技术不怎么样”、“传球质量差”、“碰了个好运气”、“对方射门没有发挥好”，等等。可是“美国队”过三关、斩一将进入前八强，赢了！ 读初中的儿子一直在问我：都说人家不行，可为什么人家会赢呢？我不懂足球，只会看输赢结果，而且也只对 […]

国外葡萄酒中国市场营销思考 作者： 许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。 来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇 中国葡萄酒市场风光无限>>>>>> 　 葡萄酒业的规模化和大发展，使葡萄酒业已遍布全球五大洲，葡萄酒的生产大国也在美洲、大洋洲、非洲和亚洲崛起了一些葡萄酒生产大国。 伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。 2005年以来，中国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境和竞争的秩序得到进一步地规范。 当前，中国葡萄酒行业体现出了 […]

忙了一整天了，一大清早开始回复留言，询盘，9点多的时候，又接待了一个来面试仓管的人，下午又在贸易通上和一些老客户，谈业务。5点半下班了还要发货，再邮件给一个新客户发产品图片和一些尺寸参数，直到现在，我才有空来论坛逛逛，抒发一下今天的心情！ 今天下午的事，我到现在还是耿耿于怀，宁波奉化的一个客户，两年前在我们这边拿过货，这两年来，一直没联系过，更不要说拿货了。这段时间以来（差不多一个星期吧），我一直在跟这个公司联系，想重新开发这个客户。终于，前天，那个公司的一个采购部毛经理，跟我定了10套样品，前天打款，昨天申通快递发货。今天中午，客人就收到了我们的样品，下午的时候，毛经理又跟我联系，想要另外一个品种IEC50B34机壳一套，以及Y2 […]

连锁经营概况 连锁经营的发展最早出现的连锁经营是正规连锁。1859年在美国纽约出现的“大西洋及太平洋茶叶公司”开创了正规连锁的先河。1887年，美国130多家食品零售商共同投资，创办了一家联合批发企业，为出资的成员服务，实行联合分销，统一管理，而各成员企业仍然彼此独立，这就是历史上的第一家自由连锁店。自由连锁是中小零售企业联合对抗大型零售商业垄断而产生的经营形式，经过几十年的不懈竞争，到1955年，自由连锁在美国的销售额终于超过了正规连锁。 随着企业销售渠道和方式的不断变革，连锁经营第三种类型——特许连锁在1865年出现了。第一家开展特许连锁的企业是美国“胜家”缝纫机公司，到1900年以后，这种通过合同契约，有偿转让经营特许权的连锁 […]

钢结构 企业想要获得竞争优势？ ——人力资源管理“精益化”是必经之路 王总是一家国有建筑企业的老总。最近峰回路转，将近50之际，获得了一个职业发展的好机会，让他十分兴奋。 原来是近年钢结构行业发展迅速，总公司期望能够整合旗下钢结构企业和建筑安装公司的钢结构业务，指派王总担任钢构业务的负责人。为了从一开始就摆脱国有企业的弊端，总公司还特意将新钢构公司设法注册为中外合资企业。王总感觉到，摆脱国有企业的固有束缚，又能从事钢结构行业这样的新兴行业，机会来了。 可是，在筹办中，王总却犯愁了。 既然是新公司，就不希望形成原来国有企业那种人浮于事，也不期望四平八稳，王总期望能够形成一支特别能吃苦，特别能战斗的队伍，更期望高级管理人员能够身先士卒， […]

3、从人力资源计划和工作分析来看。人力资源计划和工作分析是盘点企业人力资源并与完成企业目标工作的人员要求做出比较的，在一定的成本核算后，对招聘或者培训进行客观选择，以改善企业人力资源来如期完成企业目标。培训后，要及时做好考评工作，一方面检查培训的效果，以及时调整培训工作的不足;另一方面对经过培训后工作效率得到明显改善的员工及时给予肯定，必要时给予薪酬或职位的调整以激励员工努力工作，使员工和企业共同发展。 （二）建立完善培训体系 建立完善培训体系制度是培训工作的保障，制度规范对于企业培训的顺利开展有着十分重大的帮助。企业可以通过建立科学的培训管理体系制度，来规定培训计划、实施、评估等培训活动及培训经费的使用，通过培训体系制度确立培训的 […]

文/ 寇家伦 企业的成功与失败总会有各种各样的原因，关键的是作为企业的领导者是否知道员工为什么会成功？企业为什么会成功？如果你还没有找到成功或失败的原因，说明领导者需要进行深刻地反思。 1、什么是企业的成功基因？ “基因”（gene）原本是从遗传学的概念，即生物体遗传基本单位。如果一个人性情温和或暴躁，一定是受遗传因素的作用，这种遗传是先天因素，是后天努力很难改变的。当然我们不是讨论生物遗传学理论，而是从“基因”的角度，探讨企业管理中的问题。企业的成功基因就是导致企业持续发展的，并体现在员工工作过程的行为上，造成员工绩效差异的因素。成功基因对企业具有重要的战略意义和实践意义，也是能看得见摸得着的。 众所周知，任何企业的生存与发展乃至 […]

一：前言 200X年年初，我们的营销团队携手一家贵州小型制药企业（W企业）进行一次战略合作，这次合作属于捆绑类型的合作，按照双方的合作协议，我方作为营销支持方，帮助W企业制定市场作战策略，也就是所谓的乙方，属于出策略的我方不可得到W企业（甲方）一分钱的现金支付，我方在整个项目参与中的所得到的利益回报，都将从市场的纯赢利中按照一定的比例来抽取，这是双方资源整合进行协同作战的典型案例，对于双方都存在很大的风险，事实上我们双方携手合作之后，尽管整体势力仍然较小，但是这个项目的组织体系总算是得以健全了，在这个项目的合作中，甲方W企业：提供一个最有优势的品种，以及价值4万元左右的宣传品（三折页，海报，易拉宝，单页张等四项物料）作为甲方的全部投 […]