市场细分是我们常用的市场管理方法，目地是将目标人群锁在一定范围之内，从而有效的达成销售。当下，这种手段的运用已经非常丰富了，甚至在个别的行业与产品上，出现了过度细分，或过早细分的情况，致使很多初期发展很好的企业突然碰到困境。比如霸王洗发露，不仅在品类上过度细分或过快细分，让目标人群无法形成良好的消费习惯，而且还进行了跨行业的细分，如它们很快进入了牙膏领域。它们这种细分，姑且不说其品牌影响力能不能支撑，仅就其在品牌认知还不是很清晰的情况下，就进行跨行业细分，这对母品牌的核心发展会有较大影响的。 还有很多企业，在一类目标人群的细分上己较为准确，也取得了起步的成功，且还有一定的目标延展性。这种方法，在一些市场竞争不激烈的品类上，稍泛的定位 […]

毫无疑问，世界杯是一个全世界品牌的营销季。如今，喧嚣的南非世界杯，终于在西班牙人的欢呼声中尘埃落定。当我们盘点本届世界杯时，到底谁是营销最大的赢家？是kulula、英利、章鱼帝、中国制造的避孕套？还是巴伐利亚啤酒、巴拉圭波神们？ 一只圆圆的足球，就因为营销，有了这N种“踢”法！ 踢法一：互动营销 领衔主演：各大门户网站 演技指数：★★★☆☆ 早在世界杯预热阶段，各门户网站早已厉兵秣马，摩拳擦掌。经过2006年世界杯和2008年奥运会的用户积累，体育赛事的高投入、高产出已成为门户认定的黄金定律。为此，新浪、搜狐、腾讯等今年均与央视网签约，拿到了南非世界杯网络转播权，并调动全网站资源投入战斗，一些重金打造、首次出现的互联网报道和互动营销 […]

价格歧视是最常见也最受人们诟病的一种营销策略。 在市场经济条件下，只要没有人为垄断，没有强买强卖，价格是由市场上的供求关系决定的。这一决定过程，也即我们通常所说的价格决定机制，是市场经济赖以存在的前提。既然价格是由市场决定的，那么，价格歧视作为一种最常见的企业定价策略，为何又总是引起质疑甚至是公愤呢？人们对市场公平正义的追求是否只停留在叶公好龙的层面上？该如何判别商业公平和社会道义公平？ 　　缘起：价格歧视案引发口水战 今年下半年，国内新闻界陆续报道了几起世界知名品牌在国内和原产地实施不同定价的新闻，引发了消费者关于价格公平的口水战。被报道的品牌厂商有一个共同点，即同一款产品，在国内外两个市场采用了完全不同的价格，且价差悬殊。这就是 […]

袁世凯（1859—1916） 在晚清扑朔迷离的政局动荡之下，成为数十年政坛不倒翁，而且扶摇直上，权势越来越大。原因何在？就是因为他非常善于营销，各方面关系处理得天衣无缝，具体做法请听在下慢慢道来。 其一，善于用细节打动人心。 袁世凯记忆力惊人，对人名地名和别人的性情爱好烂熟于胸，哪怕只有一面之交的人，多年后袁世凯还能一口叫出人家的名字，道出别人的经历爱好。老袁的这一本事经常让人心中吃惊，既感到荣耀有面子，又觉得此人精明不可欺。他对自己刻意要拉拢的人物更是用心，比如他在家吃饭看到是红烧大蹄膀，会吩咐侍从端一碗送到冯国璋家里，交代说“大总统用饭时，想起这个菜冯将军也爱吃，所以送过来请将军品尝。早饭吃个奶酪，也会吩咐送一份到冯国璋家里。有 […]

华润化工：行动学习法盲人还原大象 行动学习专家：李天、知名财经记者：翁美飞 该文刊登在《中欧商业评论》2008年第八期 你一定听过“盲人摸象”的故事。故事里，6位盲人各自摸到了大象的一部分，分别宣称大象是一堵墙，一支矛，一条蛇，一棵树，一个扇子和一根绳子。他们争论不休，却永远无法达成一致的意见。企业中也经常遇到这样的情况，由于每个人所处的位置、看问题的角度、代表的立场、掌握的信息不一样，对同一个问题很容易得出不同的结论。所以，每个人都可能是6位盲人中的一个，也包括企业的决策者。 那么，如何尽可能准确地还原“大象”呢？不妨试试把6位盲人集中在一起，每个人陈述结论的由来，反思产生分歧的原因，听听别人的解释，然后再想想有没有第七种结论。可 […]

A酒厂是河北一家知名酒厂，该企业文化源远流长，年产高、中、低档白酒万吨以上，各项经济指标均达到国内同行业先进水平。后来经过改制后，产品销售一直不尽如人意，尤其是其高、中档产品，市场前景很不乐观，低档产品虽说有一定的市场占有率，但仍面临很严重的市场问题，在其本县也达不到很高的覆盖率…… 试想同行业具有同等实力的企业均在省内做的风生水起，有的甚至市场扩大至全国，而A酒厂仍在家门口的市场徘徊…… 到底是该企业的产品推广不到位呢，还是企业品牌宣传力度不大呢，还是什么其他原因束缚企业发展的脚步呢？中小酒水企业为何走不出省城之门呢！ 在讲究营销创新中今天，手段创新与战略性思维突破在酒水企业 […]

处方药代理商的精细化管理 王进学 (本文发表在《中国医药报》2008.10.6) 摘要： 随着销售规模的扩大，企业、代理商双方博弈的代价也越来越大。为了有效管理代理商，企业不断地调整代理政策，以至于政策出尽，手中王牌越来越少…… 招商代理模式能否长期走下去？怎样才能长期走下去？ 代理商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求，它是一个系统工程，依托的是企业整合营销策略： ⑴通过加强企业、产品品牌建设对代理商形成虹吸效应。 ⑵通过销售管理手段，对代理商进行分类管理－－区域化、个性化，使代理商的管理更加有针对性、目的性和导向性。 ⑶通过专业化学术推广等市场服务手段来促进代理商的管理，密切企业与代理商的合作关系 […]

金融危机之下，足浴盆行业必将火爆的三个理由！ 上海超限战营销策划机构总经理 沈志勇 从7月6日开始，中央电视台2套经济频道每日晚间8点45分左右的《经济信息联播》中，出现了一个在金融危机之下，却逆势巨资持续投放央视广告的“上海泰昌养生足浴盆”品牌，这一现象，被业界普遍认为，标志着中国足浴盆行业开始告别默默无闻的现状、并将开始集体发力、从此走进中国老百姓的日常生活。 在众所周知的本次经济危机中，根据中国社科院中小企业研究中心发布的调查资料显示，目前中小企业在金融风暴冲击下40%已经倒闭，另外还有40%正在生死边缘挣扎，只有20%的企业没有受到此次金融危机的影响。 由上海超限战营销策划机构全案代理的上海泰昌足浴盆，从此走进了大家的视野， […]

五问中粮重组蒙牛 福来品牌营销顾问机构总经理　娄向鹏 蒙牛又“出事”了！ 不过这次的主角不是三聚氰胺，而是中粮集团。中粮联手厚朴基金以港币每股17.6元的价格投资61亿港币收购蒙牛公司20%的股权，成为蒙牛第一股东。蒙牛再次成为酷热夏季的一大社会热点。 抛开纷杂的事件评论和猜测，有五大问题大家最为关注，下面谈谈我的看法。 命题一：蒙牛到底差不差钱？ 蒙牛的官方回答是不差钱！ 事实上来自蒙牛2008年的年报也显示，2008年蒙牛债务权益比率为36.5%，去年这个数字还只有4.5%。另外，2008年蒙牛必须在一年内偿还的未偿还银行贷款高达17.287亿，而2007年这个数字也只有1.832亿元。蒙牛2008年亏损4.617亿元。 据悉， […]

亟待解决的问题 中国电信市场经过多年的发展，正经历着深刻的变化：用户需求多样化；电信市场已经从垄断的、同质化的统一大市场，逐渐演变成以客户方便性和娱乐为主的充满竞争的小应用市场；价值链的复杂性也逐渐增加，终端厂商、SP（服务提供商）、CP（内容提供商）产品层出不穷；机遇和挑战并存的3G、物联网、三网融合等概念此起彼伏；各大运营商业务非常近似，但市场反馈和用户接受程度却存在巨大差异。作为电信产品与市场沟通的桥梁，用户体验逐渐提升成为市场竞争的关键因素。 本案例中的北方公司（案例讨论名称，非企业实名）为某省级运营商，市场份额和用户规模同竞争对手相比都有一定差距。进入3G时代之后，市场营销面临机遇，也面临着更大的竞争压力。自有营业厅作为用 […]