“中国啤酒第一博”战略启思 最近华润雪花（大连）有限公司的新品“黑狮新动8度啤酒”率先尝试博客营销模式，开中国啤酒博客之先河，取得了良好的宣传和销售效果，为博客营销在酒水行业做了一次非常到位的路演，想必会触发更多酒水企业争博的热潮。 近年，博客用户量正呈现快速扩大之势，容量和增量足够支持某个细分市场的需要。据艾瑞市场咨询数据显示，中国的博客用户由2003年的20万增长到2004年博客的100万，增长比率为400％，2006 年将达1520万，2007年达2860万，预计2005到2007年年复合增长率均在200%以上。 博客等同网络上的分众传媒，而且是更细分、更聚焦的传播通路；同时博客用户群也恰好是黑狮新动8度的目标消费群，重合度极 […]

消费者并不知道他需要什么 美国著名管理学家彼得•德鲁克有一句经典的名言：“企业的唯一目的就是创造顾客”。我们现在的企业以商品为媒介，把满足顾客需求、创造顾客需求作为对彼得•德鲁克先生这句话的诠释。但是，市场中的正解真的如此吗？如果成功的道理这样简单，为什么按照消费者的要求与描述所改进或研发的产品却多数不被消费者认可呢？为什么推出的创新性商品半数以上是失败的呢？ 现在的企业都提倡并奉行以顾客为导向，以满足顾客需求、创造顾客需求为营销重点。这本是正确的，因为，能够准确地满足或创造顾客的需求意味着顾客会满意，因为满意继而产生购买及持续购买的决定。但是，这个正确的营销思路中却可能因为一个根本性的问题导致整个营销活动的失败 […]

国产原创系列电视动画片《喜羊羊与灰太狼》自2005年6月推出后，陆续在全国近50家电视台热播，几年来长盛不衰，收视率高达１８％。该动画片以羊和狼两大族群间妙趣横生的争斗为主线，剧情的轻松诙谐风格，情节爆笑，对白幽默，还巧妙地融入社会中的新鲜名词。在当前社会充斥着日韩动漫崇拜的环境下，喜羊羊无疑成为中国小朋友，以及都市白领的新欢，赢得了众多粉丝。喜羊羊动画的成功收获了巨大的商业价值，“喜羊羊与灰太狼”在2008年始终位居动漫卡通排行榜的前50位。在“喜羊羊”目前的市场销售中，播出版权收益仅占30%左右，其余70%则来自衍生产品的形象授权，据不完全统计，喜羊羊通过周边开发已经有了20个种类的一百多款产品。其中涵盖毛绒玩具、图书文具、音像 […]

传统销售漏斗适合群体的销售管理，不适合对业务和个人的管理。而销售恰恰是以“人”为中心，而不能以“事”为中心，所以我们必须找到一个能解决个人和单体项目问题的漏斗来指导。 很久之前，我应邀列席一个大集团的销售会议。离财年结束还有三个月，但销售任务还差45%左右，会上大老板忧心忡忡地询问主管销售的副总裁：“年底之前到底能不能完成任务？”销售副总沉吟片刻道：“从我的经验上来看，应该可以完成。在此，我向领导保证，排除一切困难，力争超额完成任务！” 大老板无可奈何地点了点头。 看到这一幕，我不禁有些好奇，散会后，悄悄问大老板：“你怎么相信年底之前能够完成任务？” 大老板用沉重的语气回答道：“我相信他(销售副总)的人品！”想了想，又转头问我：“除 […]

促销推广是市场营销必不可少的一个环节。但很多对市场营销认识并不深刻的策划人员，甚至包括我遇到的某位号称“xx年中国十大策划人”的“策划大师”，亦不能幸免的犯下“声势浩大，徒劳无功”的错误。 下面即是当时与“策划大师”在“泛促销”与“精准促销”之间“切磋”的案例之一。 [背景] 2003年下半年，白酒旺季即将来临，天津一某品牌白酒欲全面启动天津市场，决定对商超、酒楼分别发动大规模的促销活动。两种白酒，在商超的零售价格分别为A商品38元、B商品88元。当时在天津算中档价位的白酒。 策划大师根据集团总裁要拿下天津市场的战略意图，在针对商超渠道方面设计了一个用得很泛滥的方案： ——剪报花换礼品的活动。 1、选择《今晚报》作为活动发布媒体，做 […]

——–论中国内地媒体的广告经营 中国加入WTO已经有好几年了，随着外资企业和国际广告传媒资本的进入；中国的广告媒介应该说发生了巨大的变化，取得的成就也是有目共睹的，但是在很多地方几年以前，媒体就已经完全没有财政的扶持了，完全靠自力更生，靠自己，那么媒体的经营中，什么最重要，目前不管是中国的媒体还是世界的媒体，国际的媒介，我认为主要的盈利渠道除了发行，活动外；我个人觉得还主要是广告，也就是我现在全国各地培训的广告媒介行销，那么如何做好广告媒介行销，什么是广告媒介行销；广告媒介销售，媒体销售，广告销售，媒介包装策划又是什么？我在很多地方培训，也有很多人在问我，彭老师我们具体该怎么做。所以我也教了他们一 […]

说有一个私营企业主，（他公司的土地，产权全部属于企业主所有。随着企业规模的不断扩大（这个公司有些名气了），现在越来越感到在管理上力不从心了。 显然，此时需要有人来协助他。于是企业主向各种媒体发了征聘广告，应征而来的人络绎不绝。其中有这样的人才A君：在中国一所著名的大学读完了MBA课程，而且有长达十年的管理经验（姑且不论他为何来这样企业的原因，假设就是自己愿意来这里效力），业绩良好，显然是十分得力的人选。这个私营企业主会不会聘任他呢？ 这个老板可能会飞快的想：公司的土地是我的，所有产权都是我的，这就意味着这个人来我这里是“无产阶级”，他纯粹是为我打工，干得好我可以继续留他，给他很高的待遇，干得不好我可以辞退他，无论他如何出色和卖力的工 […]

随着市场竞争愈演愈烈，企业营销逐渐摆脱了竞争思维的束缚，转而谋求彼此之间的战略联合，这种超越竞争思维的组织形式，旨在通过共同为客户创造新的市场价值。我们将企业调动自己的核心资源进行战略合作，从而创造出一个新的目标市场的营销举措称为联合营销。从理论思想和操作方法上看，联合营销是企业在战略、组织和经营模式上对传统运营思维的超越，本文将这种以经营模式创新为切入点，利用联合手段创新顾客价值的思想与方法视为企业的价值创新。近年来，联合营销在企业的市场实践中不断得到丰富与发展，并逐渐形成了一种成熟的商业模式和营销模式，从而引起了学界和媒体的关注。 企业竞争思维与价值思维 20世纪八十年代以后，许多行业均出现发展减速，业内多数企业也显得增长乏力， […]

互利共赢：共享营销的保障 杨松霖 参与互动具有无穷的魅力，它是共享之道的最重要的操作原则，那么参与互动的背后是由什么来支撑的呢？是什么东西能够长期不懈地支撑它不断运作下去呢？答案就是要让参与者互利共赢，各得所求、各取所需、共同享有。 在传统的商业社会里，绝大多数的商人都唯利是图，企盼通过尔虞我诈的手法实现自己利益的最大化。因此，商人也便落下了“无商不奸”的名分。事实上，这是一种极为短视的行为，如同杀鸡取卵，这种只顾自己甚至损人利己的做法，只能制造对抗、破坏合作，最终也会孤立和损害自己，难以在社会中长久立足，尤其是难以创建伟业。后来，随着人们认识的不断提高，一些有头脑、有智慧的商人开始认识到合作的重大意义，便讲求双赢，两者之间通过诸如 […]

核心提示：企业招商是一个系统工程。任何一个环节如果被忽略了或做得不到位，都会造成企业资源的巨大浪费，导致招商效果的大打折扣，尤其是在不慎将招商活动做成“夹生饭”以后，后续的招商就必然会事倍功半。企业招商这个系统工程涉及十大环节：1）产品定位；2）渠道规划；3）销售政策；4）招商方案；5）招商团队；6）招商广告；7）招商谈判；8）培训经销商；9）扶持经销商；10）管理经销商。笔者计划针对企业招商的这十大环节写一组文章（共10篇），每篇文章针对一个环节来进行讨论，并给出相关观点和建议。文中所述观点，是本人二十余年从事营销实战和营销咨询服务的经验总结，希望对正在招商的企业有些许帮助。 在本系列文章的最后一篇，我们来讨论如何管理（新加盟的） […]