一、价格战的初衷与反思 正如专家所言：世上没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚，顾客购买时大都希望价格越低越好。所以我国的众多企业纷纷将“价格战”奉为竞争利器，希望借此攻城略地，提升企业的市场占有率，收获理想的销售额和利润。 每家企业都希望薄利多销，利用销量增长来提升利润，但同室操戈的结果，往往演变成一场“杀敌一千，自损八百”的惨烈血战。重庆力帆集团的老板尹明善2010年发表了文章《反思物美价廉》（《竞争力》三联财经第4期），回顾与反省了重庆摩托车与日本摩托车在越南的十年角力。文章说1998 年在越南市场上，梦Ⅱ型弯梁摩托每辆售价为2100 美元，而同型号的中国车到岸价仅为500 美元，国内企业便势如破竹拿下越南市场。但“其兴也勃焉，其 […]

跳蚤屋的“跳蚤”哲学和旗手梦想 ——2009年福建市场日化专营店的竞争格局分析 跳蚤屋，是这几年在国内专营店渠道享有较高知名度的一家福建本土化妆品连锁店。在过去的三年间，跳蚤屋的相关报道不仅频频出现在行业新闻报道中，在国内每年的行业峰会和论坛的现场，也总是能够看到跳蚤屋企业代表和管理者的身形。 跳蚤屋，究竟是一家怎样的化妆品店？ 跳蚤屋，在过去的几年间到底是怎样快速发展起来的？ 跳蚤屋，其核心竞争力以及竞争优势到底是什么？ 跳蚤屋，在竞争激烈的福建市场到底处于怎样的位置？ 等等…… 相关的疑问、诸多的思考以及问题，一直萦绕着笔者的思绪。许久以来，笔者一直想找个机会进一步走进跳蚤屋，以探其究竟。 两周以前， […]

现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、形式产品、附加价值在内的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。旅游竞争的白热化主要表现在旅游客源地竞争层面上，景区在确定的目标市场上，通过传播、提升、组合景区目的地的关键要素改变消费者的感知，建立目的地景区形象，进而影响到消费行为，从而达到引发市场需求、开拓旅游市场的目的。 正因为旅游客源地市场竞争激励，所以，近年来很多景区和旅行社都在客源地相应地开展了不同形式的促销活动，你方唱罢我方登场，进行大规模宣传造势，但动辄几十万上百万的营销费投进去，效果又如何呢？其实旅游营销活动主要是与旅游目标市场现实的和潜在的消费者进行沟通，促使其了解 […]

日本家电连锁行业新一轮整合风暴在即 —日本前家电连锁霸主欲放弃独立路线 据日媒报道称，在近年来日本家电连锁行业合纵连横的整合风波中，一贯坚持独立路线的“慎独型”企业，日本前家电连锁霸主现行业第六位的小岛电器（Kojima Denki）在百年一遇的经济危机压力下，被迫开始转变立场。 小岛电器曾在1998年~2002年期间，继BEST电器之后占据行业霸主宝座达四年之久。但是，当任家电连锁霸主山田电机执掌牛耳之后，两者的差距逐渐拉大。近年来，山田电机凭借其资本融资能力大量收购兼并并展开大规模店的开店攻势，推动业绩急剧增长。2009年3月期山田电机销售额达到1.87万亿日元之多，小岛电器的同期销售则同比下降8.8%，仅为4598 […]

论商业模式创新与企业竞争优势* 孙永波 陈柳钦[]* （北京工商大学商学院，北京，100048）（天津社会科学院，天津，300191） 【内容提要】商业模式是企业创造价值的模式，创新是商业模式与生俱来的本质。获得竞争优势，客观上需要企业进行商业模式的创新，商业模式创新是企业竞争优势的驱动力。商业模式创新作用于竞争优势的机理，则须先从商业模式创新的构成入手，方可窥其堂奥。我们将商业模式创新分成四个模块：价值主张模式创新、价值创造模式创新、价值传递模式创新、价值网络模式创新，并从这四个方面分析了商业模式创新作用于竞争优势的机理。 【关键词】商业；创新；商业模式；商业模式创新；竞争优势 一、商业模式及其创新的内涵 商业模式的概念最早出现在 […]

一个美国商人从国外购进了一批做工精细，质量上乘的礼帽，为了增加竞争力，商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准，可销路并没有比别人的更好，这让他很奇怪，因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮，于是他降低价格来销售，但是销路也没有明显提升。一天，这个商人生病了，他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽。但是，这个邻居在销售时把那个商人写的价格：12美元错看成了120美元，结果礼帽被一抢而空。原来，高价吸引来了大家的目光，而精美的商品让大家觉得值这个价钱，这个价格又使大家更相信商品的品质——物有所值。还有一点就是他们卖货的地点是在富人区，这里的顾客对价值感兴趣，而非价格。于是，合适的商品在合适的地点以合适的价格顺利地卖出了好价钱。 从这个故事中 […]

以下为必瑞顾问陈宁华老师近期在一个有关电话营销培训研讨会上的讲演稿，删掉一些无用内容，特分享给大家： 感谢各位的光临。邓小平同志曾说：“中国如果出问题，最根本的原因必出在教育上。”那作为企业来说，如果大家在现在这个经济不景气的情况下，不做好员工的培训和文化建设工作，那么，其危害也是相当巨大的。因为今天来的企业都是做电话行销行业的，那我今天就在这里和大家分享一下有关如何做有效果的电话营销培训。 我在演讲之前，要先请大家澄清一个观念。请各位不要把电话行销培训当成电话销售培训。两者虽然只有一字之差，但内容相差甚远。“电话营销”或“电话行销”是一个系统工程，而“电话销售”只是其中的一个环节。电话营销是从企业产品端到客户端这一过程中，围绕以电 […]

本文与以下来源有关：理查德·鲁梅尔特《好战略，坏战略》，冯唐《三十六大》之“大线/金线”。这两个不同领域对于战略与文章好坏标准的阐述，引发我对营销好坏标准的思考。无规矩不成方圆，标准模糊、认知混乱的地方，必定会群魔乱舞。 中国的营销为什么留下了忽悠的印记？甚至有人质问，营销能否不作恶？ 责怪跳大绳的大师（“大忽悠”）太多，或者悲叹人心不古、利欲熏心者太多，是简单直观的解释。但营销病症的根源，真的如此简单吗？ 不乏从人文、战略、社会价值等角度开出的“校正营销”的药方，这些药方却是听起来有理、做起来不知如何入手：比如说人文价值是营销的核心要素，却无法实证是否没有人文价值，营销就一定会失败；也无法实证，有了人文价值，营销就一 […]

但凡进入大卖场，最先吸引消费者眼球的，便是那些占据“天时”、“地利”、“人和”的各种“堆头”了。对对于供应商来说，准都希望自己的商品能够上“堆头”销售。但由于“堆头”数有限，迫于竞争的压力，也只能“好钢用在刀刃上”。众所周知，卖场内并不是所有商品都能上“堆头”，也并不是说只要供应商舍得花钱，就一定能拿下“堆头”的。在堆头这个问题上，各卖场都有着一套自己的管理方法。但万变仍不离其宗——实现“堆头”利益的最大化。也就是说，卖场心里其实对每个堆码位是有着自己的安排和打算的，在挑选商品时，他们往往是根据利益最大化角度，来设制堆码的“门坎儿”的。那么，作为供应商，要想让自己的商品上“堆头”，就得从了解卖场对“堆码”商品的具体要求开始。 哪些商 […]

家电下乡政策的初衷 “家电下乡”政策初衷是扩大内需、保持经济平稳较快增长，目的是激活农民购买能力，扩大农村消费，促进内需和外需协调发展。家电下乡巧妙地利用了财政政策杠杆，起到引导生产企业设计、开发、生产适合农村消费的产品，完善售后服务的作用，同时引导经销商健全农村家电流通网络、改善农村消费环境，实现了财政政策与生产、贸易政策的结合。 从这个层面上看，家电下乡主要是针对特定群体消费需求的促进和开发，重点解决消费者的问题，而不是企业的问题，所以，并非是政府对市场行为的干预。真正决定市场的竞争格局依然是“看不见的手”，而并不是“看得见”的政策。 笔者以为，太阳能下乡与行业洗牌之间没有什么必然的因果关系。正如某品牌企业负责人形象地把太阳能下 […]