十八、经销商的物流管理 （五）物流管理的新措施 随着物流管理的发展，经销商还应在运输管理领域不断推行一些新方法和新措施，下面这些内容即可供参考选用。 1．做好计划。物流合理化最有效的做法是“计划化”，当运输计划确定下来后，就应马上将一定量的商品按要求的时间，从一定的运输路线运送到指定地方。但运输计划要以销售计划为前提，进一步讲，前者要取决于销售预测的准确程度。这就要求经销商对目标市场的状况与前景十分了解，这样才能减少或避免决策失误。 2．预先订货制。通过预先订货，经销商能够把各个订单的需求数量与地点，纳入运输计划。在销售不十分稳定的情况下，可以给订货的下线经销商一部分回扣，作为其配送的报酬。当销售有保证时，回扣可以取消或下调。 3． […]

在我们的周边有这样一类人：他们对外界充满好奇，喜欢用好奇的眼光去看待事物；他们会主动看广告，并且被广告内容所吸引；他们乐于沟通，会主动寻求咨询和介绍；他们品性善良，不会撕破脸皮拒绝别人；他们重视品牌溢价，不在乎生产成本；他们会和传播中的“效果”与自身需求对号入座，死马当做活马医；他们喜欢占便宜，到处寻找促销信息；他们会为了预存而大批量采购商品；他们喜欢按照自己的习惯来重复购买；他们喜欢向周围人介绍自己用过的商品，说服别人去购买……从营销的角度来看，他们具备超强的“被成交”属性，是商家心目中典型的“好客户”。但是，不少商家却觉得这样的“好客户”少之又少。 我们认为，大多数消费者都是“好客户”。他们乐于积极生 […]

三、促销的组织与管理 在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。 那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。 许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。 “可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。 这里就是严密的促销管理所产生的效应。快速消费品的命脉在于市场的终端，面 […]

Ｄ、销售谈判技巧——面对压力 有时在谈判中，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价；明明是对方承受着巨大的压力，但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大，这是为什么呢？唯一的解释就是你的对手比你更有经验，他们更懂得如何使用技巧。 下面我们一起来揭开他们的秘密。 某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理，需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话，因为库存不足，要求你马上配送五十台影碟机到中心库房，否则将按照相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片，马上调集五十台影 […]

创新思路 放胆做 ——浅谈山东乳业如何突围 经历了2008年的“三聚氰胺”事件后，中国乳品行业一度下滑，消费者对乳制品失去了消费信心。如今，已经过去了一年多的时间，我国乳品行业开始出现回升，随着国家政策的强烈支持和行业的政策出台，乳品行业将会慢慢得到健康发展。 纵观山东乳品市场，尤其是经历三聚氰胺事件后，整个市场变得更加规范，山东乳品市场已经开始洗牌。山东乳品一线品牌变得更加活跃，佳宝、得益、等都在稳步发展，力推巴氏奶。 山东乳制品销售在全国排名来看，名列内蒙古、黑龙江之后，位据第三。可以看出，山东乳品市场的消费空间非常大，根据蒙牛和伊利的销售收入比例来看，山东市场占有整体销售的10%以上。 我们山东本地的乳品品牌销售如何？据不完全 […]

刘谦VS小沈阳 谁的品牌之路更长 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 2009年春晚捧出了两个明星品牌，一个品牌是玩魔术的刘谦，一个品牌是玩二人转的小沈阳。从春节开始，直到如今，这两个品牌就像磁铁日月，一直放光，让诸星暗淡。但从品牌角度，对二人的火爆，李明利本人不时保有好奇，这两个品牌谁能走得更远？对此，李明利做了一番比较学研究。 首先从产业看，小沈阳属于二人转产业。该产业现在早已是风生水起，名满天下，产业中赵本山、宋丹丹、潘长江巨星林立，属于一个基本成熟的产业。而刘谦的产业属于魔术，魔术从根本上也不是一个新产业，从有了电视起，人们就看着那些神秘的产品晃来换去，产业中最有名的可能是大卫，但刘谦似乎全然不同，他不是大变活人，也不是多有 […]

人们为了买只LV手包可以省吃俭用大半年，可口可乐卖遍了世界上的任何一个地方，一件价值10元的领带贴上皮尔卡丹后可以卖到上千元钱，买手机人们认摩托罗拉和诺基亚，汽车人们更喜欢奔驰和劳斯莱斯——这就是品牌的力量，它象宗教般带给教徒们的是一种精神的寄托与敬仰。 什么是宗教？千百年来，人们依然没有给它找到一个明确的定义。宗教既是一种社会历史现象，同时也是一种文化，宗教的本质就是让人们的精神需求满足，品牌的附加值也是如此。 当你看到在纽约市长岛高速公路上数百名车手头扎深色丝巾、身着黑色皮衣、驾着哈雷(Harley-Davidson)摩托车呼啸而去时，你一定会被他们庞大的阵容及驾轻就熟的车技而折服。其实，这不是摩托车比赛，而是纽约市哈雷摩托车车 […]

只有跟消费者用情才能深度了解消费者的需求，只有让经销商赚钱才能与经销商搞好关系，因此，企业应与消费者“谈恋爱”、与经销商“结婚”。 今年，男女之间最热闹的话题是“裸婚”，整个社会都在探讨男女从恋爱到结婚能否抛开房子、车子和票子。这个流行词从诞生以来，一直备受争议，已经成为一个社会性话题，引发了人们对于物质基础的关注和思考。“裸婚”是真情流露、情到深处，“裸婚”合情合理。但是从客观上分析，婚姻是物爱、性爱、情爱的结合体，缺一不可。物质是婚姻的基础，给人安全感、生存保障、信任感、存在感，也是婚姻永续和谐的保障。 其实，企业的经营跟谈恋爱是一个道理：要一番理想，那是企业愿景；要一颗真心，那是满足客户需求的能力；更要有准备好的物质基础——营 […]

成熟企业，要有成熟的企业文化 上海超限战营销策划机构总经理 沈志勇 当企业经过了初级阶段、发展阶段的变迁后逐步成熟起来，企业同心创业、同利求发展的问题基本得到解决，企业最危险的崩溃期暂时过去，但是，企业的长久发展之计并没有得到解决。 到了成熟阶段，企业必须建立自己的企业文化，以谋求企业的长治久安。 成熟阶段的企业最大特征是：商业环境的供大于求和企业规模的扩大与管理的吃力。 供大于求，就必须使企业上下保持一致，为顾客创造价值，使企业本身建立自己的核心竞争力，以创新求得发展，那么，如何才能在供大于求的的环境里求得大发展呢？企业文化是决定性因素。企业需要自己的“经营之道”。 同样的原料、同样的设备、同样的资金、同样的人、同样的渠道，在不同 […]

加盟意大利冰琪淋，是做品牌还是搞噱头？ 查 钢 据说冰琪淋的起源是在中国，但冰琪淋的发扬却是在意大利，去意大利旅游，一则为玩，二则就是为吃，而除了意大利的披萨外，不到意大利吃冰琪淋可谓也是一种遗憾。老外对冰琪淋的吃法和喜爱和我们不一样，他们不是很讲究氛围和情调，吃冰琪淋就像在街头吃冰棒一样随便，为什么呢？因为，他们的冰琪淋太多了且已成为了“国饮”，哪像我们，冰琪淋这三个字就是为小资和女孩子准备的，如果，没有女孩儿相陪，男子汉们是不好意思去独自享用的。当然，这只是很多年的事了，现在，冰琪淋也是遍地开花，想吃就吃，而且档次悬殊太大，几元以上百，只是，要在什么地方吃？吃哪家的好呢？ 具有人考证，冰琪淋是正宗的“中国货”，可是这么多年，老外 […]