好创意是逼出来的 ——永利复合肥“活土疏松”卖点提炼记 1、没有个性就只能去死——并非危言耸听 产品高度同质化的今天，如何成功挖掘产品卖点，找准产品差异化核心诉求点，直接关系到新品的生死存亡。新品上市能否成功，此一役，生死攸关。 先一起看看成功的例子： 雅客V9凭借“维生素糖果”的独特定位，仅用5天时间，就打响全国市场，并从河南金丝猴，福建梅林，上海冠生园、不凡帝、喔喔，安徽绿波浪，广东徐福记等各路诸侯牢牢独霸一方的市场中一跃出而，迅速成为一个遍及全国市场的品牌，造就了又一个品牌神话。 2003年以前,王老吉只是个地方凉茶品牌,2002年销售额仅1.8亿，而到2008年销售额高达80亿。“怕上火，喝王老吉”——就是这么一个简洁明了的 […]

三、 放水养鱼，善用个人英雄主义 工业品销售需要打通很多渠道，没有足够的资金则很难想象其中的难处。越是大额的定单，需要沟通的环节就越多，因此就需要越多的销售费用。 面对这个问题，企业怎么办？是“严防死守”，滴水不漏，还是睁一只眼闭一只眼？远卓品牌机构认为，两者都不可取，前者容易造成工作上的障碍，致使销售人员步履维艰，降低销售人员的积极性；后者则容易滋生腐败，形成公司财务漏洞，给公司带来不必要的损失。 例如，有一家工业品企业，对销售人员费用十分苛刻，严格控制出差人员的交通费用，甚至连公交车票也要弄个水落石出，至于招待费用更是层层设防，把关得滴水不漏，弄得许多必要的交通费用和招待费用都无法正常报销，致使公司销售人员积极性降低，重心偏离到 […]

书摘：驾驭趋势法则 成功的市场营销应立足于长期趋势，而不是时尚。 时尚就像海洋中的波浪，而趋势则是海洋中的大潮。时尚会得到大肆的宣传，而趋势却很少为人们所注意。 像波浪一样，时尚是可见的，但它来去匆匆。而趋势则像大潮，它几乎是不可见的，但其力量将在长时期内持久存在。 时尚是一种可能被用来获利的短期现象，但由于它不能维持长久，因而不会对企业有多大好处。而且，公司常常错把时尚当作趋势而盲目发展。其结果，公司往往充斥着多余的人员、贵重设备和销售网络。 （另一方面，时尚往往会重复自己。例如，女人的超短裙和男人的侧系扣西服。哈雷替星也是一种时尚，因为它每隔大约75年就又要重现一次。） 当时尚过去以后，公司往往陷入深重的财务危机。在这方面阿特雷 […]

生产制造企业营销客户关系 没有满足客户的个人利益，没有满足客户的机构利益；没有达成合作。任何人都喜欢与志趣相投的人打交道，这是人的本能。这种朋友关系对于成功销售产品极其有利。整个工业品营销过程中，客户是我们赖以生存的第一资源，我们都要围绕着如何抓住并留住我们的客户为一条主线进行。有点经验的工业品营销顾问都会想到，拜访一个陌生的客户，我们首先要研究的就是他们属于哪一“流派”，也就是他们的周围人圈啊，个人兴趣、爱好啊等等。我们就要想尽一切办法切入到他们的“流派”里，这是我们拜访客户之前最好要做到的。我们和客户入了一个流派，就能够交流了，接下来我们要做的就是怎幺让交流从泛泛之谈升华到深层次交心。心都淘给你了，说明客户已经被你征服了，接下来 […]

腕表和珠宝：左手能否握住右手 ——剖析奢侈品品牌的跨领域整合模式 文/庞 震 一位成功的白领丽人，手腕上除了佩戴名贵的手表以外，一条精致的手链当然也是必不可少的，不过空间距离如此相近的两件物品，在中国企业家的思维里却分属于两个不同的领域。但是谁能料到钟表与珠宝，恰如左手和右手是可以握在一起的。就在刚刚结束的2008年巴塞尔国际钟表珠宝展上，世界著名手表品牌如欧米茄、劳力士纷纷亮相其旗下的珠宝首饰，世界著名珠宝品牌如卡地亚也纷纷展示其旗下的腕表，珠宝与腕表的联姻让两个行业浑然融为一体，演绎起了现代时尚生活。 其实国内钟表、珠宝企业大可不必“当惊世界殊”，因为钟表携手珠宝在西方已有百年传统。只不过，时至今日，这两者之间的关系已经从联合营 […]

想创造奇迹就来网络中吧，要想贩卖就到电子商务中来吧。 用李宁的话说：一切皆有可能。我说：相信就会看见。 越演越烈的电子商务，从网店到网商再到群系，这些隐性销售力，在网络中成为现实，没有深入了解电子商务，不知道淘宝一年就有近千亿的交易额，这是什么概念，总之，扳遍了个人的指头和趾头都无法算清。 同样在淘宝网群中，有一个叫做“柠檬绿茶”的网系，单天的成交里达到一万五千笔，这又是什么概念，虚拟的网络中，果然大有作为。 榜样的力量是无穷的，这些成功者的典型案例，会激励更多的人或组织参与其中，如叶茂中的一句广告语：想要XX，就一起跟上来吧。我也在尝试着为发展中的企业对接与时俱进、愈来愈现实的在线平台，这电子商务到底能给企业带来什么？ 首先，我不 […]

十、 强本固基，是王牌也是底牌 制造能力是一个工业企业永远不能忽视的本源，产品质量是一个工业企业永远不能忽视的根基，二者是工业企业顺利实现销售的王牌，同时也是销售能够持续增长的底牌。换言之，远卓品牌机构认为，一个工业企业的生产制造能力、质量控制能力、研发设计能力等等都必须持续不断地提高，同时还必须重视人才储备、团队活力、销售技能、组织创新、生产基地扩建等等。 我在本文第一节强调，快速提高工业品销售，必须抓住“七寸”，主动掌控销售增长速度，不能操之过急，欲速则不达，这一节谈的主题和第一节有相通之处，但重点存有差异。必须指出，很多工业企业在发展速度过快时，就容易偏离企业最根本的元素，忘了“本”、松了“基”。矛盾积聚到一定程度时，这些元素 […]

从理论到实践，是从纷杂到简化的过程。因为有了前行者的经验，所以才会为后行者提供更有借鉴的道路。 当电子商务愈来愈耳熟能详的今天，在新疆这块神奇的土地上，真正受益于电子商务的企业并不算多。是电子商务在新疆水土不服吗？还是新疆真的就这么落后，缺乏电子商务的实操知识？ 从事物发展的规律来说，一招鲜吃遍天的现实还存在，我们纵观新疆，其中也不乏在电子商务中大展手脚的企业，如华圣元公司安曲尔、恰玛古系列，如来自原生态和田地区的阳光沙漠公司，再如北京绿伞在新疆衍生的红帆企业。 榜样的力量是无穷的，但成功一定有其道理可寻，当我们静下心分析其成功的时候，一些共通的东西浮出水面。第一是专注，第二是节奏，第三坚持。这些共通的成功因素，是每个企业决策者都铭 […]

趁着改革开放三十年的热劲，我也想起自己小时候，记得那时，我们都是翘着指头说“我家这个是日本原装或者进口家电”，洋品牌那“高、大、贵”的形象牢牢印在了我幼小的心灵中，但是时至今日，当我成为一个家电购买者再来看今天的中国家电市场，真应了中国“三十年河东，三十年河西” 那句老话。 08年金融风暴对全球工业都是一个不小的考验，在面对欧美市场的迅速萎缩，全球知名家电品牌都将未来发展的目标押在了基数庞大的中国市场，但是这些惯于驰骋欧美的家电“老大”们，近几年在中国的市场中却屡屡受挫，一方面承受着来自国产品牌的巨大冲击，另一方面又表现出创新匮乏、产品跟风，甚至深陷于价格战、裁员门、侵权案等等困局之中。 1、 深陷“价格血拼”，凸显短板 由于中国市 […]

制定行业标准做收益递增模型 行业标准模型（de facto standard profit model）最引人注目的特征是具有规模收益递增性。在规模收益递增的行业，大量的竞争者（从起点的设备制造商，至应用开发商，到用户）被吸入行业标准持有人的“引力场”。进入这个系统的人越多，这个系统的价值就越高。于是，随着系统价值的增加，行业标准持有人可以获得更高的回报。个标准不仅仅是一种有形产品或技术。标准是一个行业赖以存在的基石。在许多行业，标准的建立给予客户对产品兼容性和技术延续性方面的信心，因而开拓了市场。 如果围绕已拥有的标准来建立正确的企业设计，标准就能带来巨大的价值增长。一个标准当中内含的技术可以被复制和模仿，但是一个基于标准的企业设 […]