生产制造企业关系营销与放心营销 目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。“关系营销”能够在部分工业品企业中大行其道，最根本的还是有其繁衍的土壤，这一整套行贿受贿系统能够得以运转，必然有其存在的深层次原因。 对于部分企业而言：首先，在日趋激烈的市场竞争中，为了在短期内能够迅速增加销量，提高销售业绩而不择手段；其次，也许企业其实也不愿意这幺做，但是“大家”都这幺做，既然是业 […]

从恋爱的视角理解市场部的使命 随着企业营销观念的逐步成熟，很多企业也意识到市场部的必要性。尤其，在大企业，市场部的存在已经不是什么稀奇的事情。 不过，迄今在很多企业，市场部的角色还没有十分明确，不同的企业对市场部的定位却各不相同。有些企业，将市场部作为销售部的陪衬，销售部需要什么就提供什么；有些企业的市场部相对独立，但只不过做些广告宣传、公关策划等简单的传播工作，也没有发挥太大作用。 那么，市场部的使命到底是什么？它为企业发展到底起什么作用？我们可以用一段恋爱的故事来说明这个问题。 从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。 小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜 […]

近日，《水煮三国》所推崇的职场谋术受到了广泛质疑，医药企业的创新瓶颈如何突破，也成为一个老生长谈的话题。而在我们急于寻找到解决问题的“万能钥匙”之时，西方经济学博弈论中的某些模式或许能给我们一些启发。 西方经济学的博弈论中有一个著名的模型叫“囚徒困境”，说的是，假设有甲乙两个嫌疑犯分别被审讯。如果两人都坦白，各判3年；两人都抵赖，各判1年；1人坦白1人抵赖，抵赖者判6年，坦白者无罪释放。问这两个人的最优决策是什么？ 笔者之所以赘述这个博弈模型，是想探求不同的策略选择所反映的价值观。我们不妨帮助两人做一次策略选择：对甲而言，当乙选择坦白时，他的最佳策略是坦白，因为如果选择抵赖要判6年而坦白只判3年；当乙选择抵赖时，他的最好策略也是坦白 […]

如果一个公司的管理层意识到，一名优秀的销售人员应该与其他工作人员有着本质上的不同，那么，你的销售管理工作就已经成功了一半。实际上，销售的的确确属于“另类”群体。 我不是说销售人员不应该具备其他岗位需要的素质：诚实、学历、精力旺盛、果断的判断和执行能力。我只是说他们还需要具备其他素质，精确的说，是四个方面的素质。 一、超级的移情能力。优秀的销售人员首先能够为客户着想。他们总是能够理解客户的压力，能够体会客户企业所面临的挑战。他们喜欢从客户的角度来看待每一笔交易。固然他们代表公司，必须为公司赚取利润，但是他们还具有平衡公司利益和客户利益的能力，即使在艰难的讨价还价成功交易后，他也要做到让客户对交易之外的其他方面感到满意。 二、诚信。对于 […]

姚日来/文 笔者给一个企业营销人员做培训，在上课过程中，进行一个简单的营销知识互动游戏，要求就是按照平常营销人员如何做好营销，如何接待客户进行演示。 上台的是一男一女营销人员。 首先男的扮演企业营销人员，女的扮演来采购的客户。 当一阵寒暄之后，客户就问营销人员：“我是来采购公司某某产品，能不能介绍一下。” 这是最基本的问题，也是日程接待客户经常回答的问题。 没有想到的是，营销人员支支吾吾半天，说不出任何实质内容。 在此过程中，看到表演的营销人员表现，其他人都在笑。 于是，笔者要求互换角色，让女的扮演企业营销人员，男的扮演来采购的客户。 同样，当客户要求介绍产品时，营销人员支吾半天，居然这么回答：“这是我们企业产品说明书，你自己看。如 […]

前言： “七步成诗”是智慧的代表。 l 前有历史演义中曹植绝顶聪明的”七步成诗”—-煮豆持作羹，漉菽以为汁；萁在釜下燃，豆在釜中泣；本自同根生，相煎何太急！ l 现代管理有麦肯锡”七步成诗法”—-1.问题描述2.问题的分解3.问题的规划4.信息的整理5.分析和论证6.建议的提出7.方案的表达。 前者为命，后者为财。网络经济要与时俱进，新智诚博客营销”七步成诗法”，解决企业网络时代的发展瓶颈和满足市场营销需求。 新智诚博客营销“七步成诗法“ 企业发展需要经历一个过程，网络经济市场则是一个与客户打交道的过程。商业博客就是帮助企业走好这个过程。七步成诗，成功解决企业博客营销问题。 第一步：博客知之 要让客户知道你们企业的产品，这是商业博客 […]

专卖店营销其实是个非常复杂的过程！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 越来越多的企业开始关注专卖店营销，有的已经迫不及待、热火朝天、急吼吼的干上了。 然而，凭我二十多年运作市场的感觉，这其中绝大多数企业都会折戟沉沙，因为他们只知道专卖店经营的外在表现上的“形”，而往往最为关键的内在核心层面的“神”他们却是头脑中一片模糊，即使有也是似是而非的东西，而没有方向。 原则上，专卖店已经作为企业直接面对消费者的“桥头堡”，但如何经营好专卖店却大有讲究，我们蓝哥智洋国际行销顾问机构认为精细化是重中之重。 不难看出，今天的环境：美国次贷危机、全球能源紧缺、世界经济发展放缓等等，全球市场面临空前的压力与残酷的竞争。我们赖以生存的顾客，这些年变化如何： […]

截拳道的营销思想 “天下武功，无坚不破，唯快不破！”这是2005年星爷电影大片《功夫》里的一句经典台词。 简简单单的一句电影台词，却蕴含了伟大的营销思想。 让我们先从李小龙先生所创立的截拳道开始。 留意的朋友一定会发现，在电影动作片中，快打是一种令人大快人心、尝饱眼福的片段。很多经典的电影动作片都有快打的场面，甄子丹的《精武门》、《叶问》等，更不用说李连杰的《精武英雄》、《黑侠》，特别是是李连杰的脚上功夫的快打，更是炉火纯青的境界，几乎快打是李连杰的电影的一个标准。想想我们的功夫先生李小龙先生，更是独树一帜，其创出的“截拳道”更是在“快”字上下了巨大的心思。 李小龙先生创出的“截拳道”，其“快”更是奇特。他不是一般的速度上的快（速度 […]

一个成功运作的、有说服力的样板市场要远远胜过几期招商广告对经销商的吸引力。不少企业正是看到了这一点，并开始在样板市场上做起了文章。但也有人认为区域市场差异大，样板市场不具有什么实际意义。那么如何才能选择好样板市场，真正让潜在的经销商信服并愿意加盟呢，显然这里面有很多学问！ 中小企业样板市场选择有大讲究 上海卓跃管理咨询公司首席咨询顾问 田湲 庞亚辉 “××产品全国隆重招商！” “与×××同行，做新世纪富豪！” “加盟×××品牌，把握无限商机！” “21世纪最阳光的商机，最后的财富！” 采用招商模式启动市场是很多企业的典型做法，多数中小企业 […]

通过电子邮件发送广告的公司面临着一条前途光明但又危险的道路，任何错误(比如把电子邮件发送给一个并不需要的顾客)都可能会在一夜之间毁了公司的声誉。然而，如果公司对于电子邮件的使用恰到好处的话，它不仅能够建立起与客户的联系，还可以获得超额利润，并且，其所花的费用仅仅是直接邮寄所花费用的一小部分。 越来越多的公司开始采用Email营销模式，因为电子邮件营销可以带来许多看得见的好处——因特网使营销人员可以立即与成千上万的潜在的和现有的顾客取得联系。研究表明，80%的因特网用户在36小时内会对收到的电子邮件做出答复，而在直接邮寄(简称直邮)活动中，平均答复率仅为2%。同时，与在线营销的其他方式相比，电子邮件是﹁个无可非议的赢家，通过“点击通过 […]