中小企业怎样才能得到一份好的策划方案（上） 查 钢 【编者按】在国内，我们的企业经营往往是本末倒置，策划工作已经提升为企业在整个市场工作中一个很重要的位置，过分的相信点子大师或是“锦囊妙计”。“我们不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”这个眼睛就是策划环节，前提是我们的美必须是存的的，这个美就是要有好的产品，没有好的产品美是不存在的。 但是，我们企业有多少美（好产品）是存在的呢？ 日前，我在给一家科技生物公司做企业内训，我发现该公司（保健品招商）很迷信策划，擅于产品包装，总希望给产品找到一些所谓好的“点子”，吃过亏，也沾沾自喜过，往往把一件很普通的事吹嘘得天花乱坠，策划方案如“山中芦笋腹中空”，如何理解方案，又如何定义成功方案的标准呢 […]

为什么会选濮存昕这个人 名人广告一直是社会大众所关注的话题。表面上人们对名人做广告表示出许多非议和反感，实际上用名人做广告确实推动了品牌的快速成长。社会舆论的导向和现实的差距总是这样存在着巨大的差异。仔细研究一下发现，其实许多非议是广告圈内或者媒体非议的真正目的不外乎是想通过对名人广告的非议话题，来提升自己的知名度。曾经有一段时期，中国出现了“想出名吗？那就骂名人，和名人打官司，最好同名人上床。反正千方百计地和名人扯上关系，大家都有名，大家都有钱！” 真正的商人，就是看中了名人的这种效应，任由舆论怎么非议，照样用名人大做特做广告。高明的商人和一般商人的区别在于，懂得用什么样的名人来为自己的品牌做广告。至于名人广告在社会舆论方面的非议 […]

让产品自己会说话——一谈产品如何打动人 作者：王运启 一个产品有一个非常吸引人的卖相是重要的，给产品起一个好名字很关键，哪怕一个产品有一千个优点，也要集中成一个点传播出去。不要将营销的简单事件赋予它复杂的内涵，因为你知道了，消费者却不会懂太专业的“叫卖”，我们既要将它通俗化，也更要注重产品的卖点合理科学的进行表达。就象我们在赞美一个女人一样，如果她长得漂亮，究竟漂亮体现在哪里，是眼睛、鼻子、嘴巴还是脸蛋？如果她不漂亮那我们可以说她可爱，如果她不可爱可以说她温柔，如果她不温柔可以说她贤慧，诸如此类。总之，让产品也象我们去赞美女人一样去挖掘它的潜力，就需要让产品自己会说话。那么，产品自己怎么会说话呢？我们怎么才能让产品自己能说话呢？并且 […]

去年，笔者结合自己的工作实践和很多朋友的智慧，整理了一些关于净水器销售办法或净水器销售技巧的资料，与大家进行分享，在一年多的时间里，笔者得到很多朋友的支持，在此表示感谢！与此同时，也有一些朋友问，张旭东，为什么你讲的这些净水器销售办法、净水器销售技巧，在实际运用过程中，使用的效果并不甚理想呢？ 经过与朋友们的仔细、深入的交流，笔者发现，我们在重视净水器销售技巧的时候忽略了一些至关重要的东西，先举2个例子吧。 笔者上小学的时候，特别喜欢看武侠小说，那个时期，男看金庸、女看琼瑶，不过在当时的学生时代，都属于不务正业，我就经常被父母训哦。 记得金庸的《笑傲江湖》中，有这么一段内容，大致是说令狐冲学会独孤九剑后，在救任我行之前的一段时间，内 […]

最近，“慈星”牌全自动电脑横机推介会在县城大奇山景苑度假村举办，全县150余家针纺织企业参加，现场达成购买意向230余台。县委常委、副县长濮明升，县政协副主席俞建华到推介会现场了解情况。 在经济发展遭受“寒冬”的时候，作为传统产业的针纺织业也步入发展的“困难期”。如何充分利用县委、县政府出台的传统产业扶持政策，最大程度发挥政策绩效，从而通过引进先进生产设备等举措，推动产业的改造升级，这是我县亟待解决的问题。因此，在前期多形式、全方位政策宣传的基础上，县经贸局与宁波裕人针织机械有限公司开展合作，再次为推动针纺行业技术改造搭建平台，形成政企互动，企商协力的联动格局。 在推介会上，厂商推出按揭购买、让利打折等优惠措施，吸引我县150余家针 […]

书摘：产品创新法则 你若不能成为某类产品中的第一，就应努力去创造另一类新产品。 第三个只身飞越大西洋的人是谁？ 如果你连第二个只身飞越大西洋的是伯特·欣克勒都不知道的话，你可能会认为自己也根本不可能知道谁是第三个。但你可以知道，她是阿米莉亚·埃尔哈特。 那么，阿米莉亚到底是以第三个只身飞越大西洋的飞行员闻名的，还是以第一个只身飞越大西洋的女性而闻名的呢？ 在喜力啤酒取得巨大成功后，安候瑟-布刻公司的经理们也许会认为，“我们也应当引入一种进口啤酒。”但他们并没有这样想，而是认为，“既然昂贵的进口啤酒有市场，那么同样昂贵的国产啤酒或许也有市场。”于是，他们推出了第一种高档国产啤酒Michelob。今天，它以2 […]

老字号更要有直面新形势的勇气和胸襟 王老吉凉茶里的夏枯草等成分是否在卫生部已公布的允许食用中药材名单之列，对于5月11日披露的这一问题，广东省食品行业协会昨天下午在广州紧急召开说明会替王老吉喊冤，但是王老吉方面自事发当日起到记者截稿为止始终回避记者的采访。（京华时报）http://news.xinhuanet.com/local/2009-05/13/content_11364120.htm 王老吉“添加门”事件甫一披露，便引起了网友和社会各界的高度关注，不只因为它是我国饮料行业的老字号，更因为“三鹿”三聚氰胺让人至今心有余悸，当然还有一个重要原因，就是它曾在去年5.12大地震后表现出那份强烈的社会责任，自然格外引人关注和热议。 1 […]

生产制造企业营销语言与成交技巧 现实生活中，赞美的例子无处不在，精明的个体小商贩们，当遇到带孩子的顾客时，他不会急于推荐他的商品，而是寻找孩子的优点，真诚的赞美，效果出奇的好，商家与顾客的感情自然拉近了，心理暖暖的，在这种气氛中，您不买东西，那才叫怪呢！这就是精明的个体小商贩们真正精明之处，因为他懂得赞美的力量。赞美有四大原则：第一，语调要热诚生动，不要像背书稿一样。第二，表达要简要、顺畅，亲和力强。第三，内容要有创意，赞美别人赞美不到的地方。第四，最好融入到客户的公司和家庭。 让客户感觉受到尊重，就是把客户说的话总结一下,有时，就算客户的内容你已听得清清楚楚。第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品 […]

近期内十分关注新医改的动向，因为众多的普药生产企业正拭目以待的等待相关的政策出台，虽然8500亿这个巨大的馅饼十分诱人，但是到底落到谁的头上大家还是不能确定，尤其众说纷纭的认为，国家关注基层医疗和基本医疗，那么普药的市场前景极其广阔，其政府提升的市场潜力不可估量。但是相对历史原因造成的营销能力较弱的中小制药企业，这块馅饼能落到其头上多少？我们可以清晰的看到，医疗医药市场的政府导向的趋势明显，政府导向的趋势会让国有的医药企业如鱼得水，因为根深蒂固的政府关系和历史造成的政府部门和医药企业千丝万缕的关系，史立臣会把众多的民营的中小企业排挤在外。 前几天和一个民营制药企业的老总在一起闲聊时，这位老总还委托我帮助找一些所谓的招商精英，并且有客 […]

丰收企业管理顾问有限公司 （3月23日）的《经济观察报》刊登的《尾货商意外的春天》描述了在这个特殊的经济环境下，尾货行业的短暂契机。随着外贸活动的不断增加，国内市场也应时出现了尾货市场。笔者经过调研，尾货大概有三种：一种是原材料有剩余，多产生出来的尾货，由于成本已经计入总成本，所以这些多生产出来的尾货，基本上就没有成本。第二种是厂家在生产国外产品订单时有意识多做出来的。这部分尾货和正品在质量上没有任何差别，但是从商标的角度上讲，则是侵犯了商标权利人的利益。第三种是退换货导致的尾货。通常，消费者去淘尾货时，更愿意相信尾货是因为各种原因被下订单的品牌公司拒收的商品。尾货被宣传成订单生产厂家为了挽回损失，以低于成本的价格出售的外贸原单货。 […]