完美成交的十大步骤 成交是有步骤的，缺一不可。 第一步骤：做好准备 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。 这是为什么？是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。 第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。 第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么（比如销售额），如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。 第三，我的底线是什么。你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗？那只买1万元，也就 […]

因为每个企业、每个人所拥有的时间和其他资源都是有限的，所以不可能在任何领域甚至任何几个领域都做到出类拔萃。要想有所成就，专业化是必然的选择，也就是说必须把有限的资源集中在某一点上，某事业或一个职业上。 现实生活中，人们往往有一种高估自身实力的倾向。人们也倾向于在多个方面都能有辉煌的成就。但“尺有所短，寸有所长；物有所不足，智有所不明；数有所不逮，神有所不通”，任何一个企业、任何一个人，不管其实力有多强，都会有其局限。如果你选择了做业务，要想在激烈的市场竞争中立足，就必须专注于本职业，体现出你的专业度。 作为业务人员来说，专业度主要表现在：对自己行业的了解、对自己企业的了解，以及对自己销售产品知识的了解。掌握足够的行业知识、企业知识和 […]

作为震后成都首次举办的糖酒会，除了规模空前、糖酒会历史展等亮点外，最大的亮点就是专门增加了葡萄酒及国际烈酒专馆。在糖酒会举办前，1号馆也当之无愧地成为了诸多客商关注的焦点，渴望早日揭开它的“神秘面纱”。而葡萄酒及国际烈酒的展商，也急不可耐地早在成都宽窄巷子，进行了免费品饮，提早进行自我营销。 不可否认，本次糖酒会上葡萄酒的展位数量和面积都是史无前例的。除了国内巨头的参与外，还“引来”了美国星座集团、澳大利亚哈迪公司、吉马集团等国际葡萄酒巨头，更有法国、阿根廷、意大利、智利等多个国家的酒庄庄主前来助阵，深圳酒业协会还专门邀请了西班牙葡萄酒行业专家，举办了针对葡萄酒行业及市场的相关商务活动…… 葡萄酒缘何在本 […]

在销售或谈判中，碰到客户的异议是最平常不过的事情。很多受过销售技巧培训的人在没有做好心态调适的前提下，就生硬地照搬回应的技巧来应付，结果效果往往不好。 在我个人数以千次的电话销售或面对面拜访的销售生涯中，我始终运用着以下的方法来帮助自己调整心态，效果很好，特总结出来与大家分享。 第一：对“拒绝”不要信以为真 通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。 通常我碰到这样的回答，先停顿一下， […]

茅于轼：发放旅游券扭曲了消费市场 东方早报记者 陈静思 “杭州等一些城市发放旅游券，这扭曲了市场。”20日，天则经济研究所理事长、经济学家茅于轼在北京交通大学演讲时，再度语出惊人。 茅于轼20日在演讲中指出，经济学中一个十分重要的观念就是“一般均衡观念”，要求我们不要扭曲市场，要充分的自由交换和竞争，形成一个价格，这个价格是最正确的价格。而杭州等一些城市发放旅游券，市民可以持旅游券买公园门票，表面看上去，发放消费券让百姓有“钱”可花，可消化国内剩余生产能力，是件利国利民的好事，但这扭曲了市场，把旅游市场抬起来了，其他市场就会受到损失。 茅于轼进一步指出，给农民发家电消费券，买家电便宜了，其他的不便宜，只有家电业得到发展，同样是扭曲了 […]

（本案例为查刚先生提供，《医药经济报》编辑范晓艳委托笔者进行案例点评。） 案例回顾 黄总的公司是湖北一家专业美容保健品代理公司，经黄总介绍：“美颜参”是人参中的一种，与其他人参比较，“美颜参”有着新鲜山参的全部优良品质，“美颜参”有着不仅外观饱满，参白水足，还具有参和叶破，鲜嫩如奶，盈汁如乳的神奇特点。这么神奇？黄总向我展示产品，全冷藏保存，用刀割开，果然有白浆流出。香气黏手。 但是运作几个月来，产品并没有走向市场，零散销售成效不大。而第一年的考核期是有销售任务的。 做了这么多年市场，这样有款有形的产品，怎么就卖不出去呢？在我一系列的“质疑”之下，我发现了很多问题： 1、产品定价太高，每盒定价过万元，黄总急于走奢侈品销售路线，可是产 […]

工业企业产品营销实战——服务与技术 服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择，在工业品行业内，大家一提到服务，就马上能够想到海尔，所以，他能够得到政府或其它客户的认可，因此，在评估中，大家性价比都一样的前提下，海尔就比较有优势的。 技术相对而言，比较无形，而且一般客户只关心技术也能满足他的要求，然而技术研发与创新能力就算很强，他会不会关心，除非他下一次有能力购买你其它的或新的产品；然而，往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的，因此，可以成为竞争力的一方面 […]

消费者的“认知”和营销的“事实”存在着必然的因果关系。消费者的“认知”就是消费者对产品形成的固有观念。营销“事实”就是市场营销工作的本来面目。如果你稍微留心一下身边的事物就会发现，现实中的“事实”与“认知”完全不符的情况比比皆是。谁也不敢断定可口可乐就一定比百事可乐好喝，索尼电子就一定好过创维，喜之郎果冻就比其他果冻好吃吗？显然在市场营销中并没有所谓的“事实”存在，只有消费者的认知，用定位大师特劳特的话来说就是：因为市场是消费者认知的战场，不是简单的产品的战场。消费者的认知决定了品牌在市场中的地位，认知就是事实。消费者认知一旦形成就很难改变，在生活中或许你还有等到真相大白的一天，但在市场营销中，你永远都等不到，营销必须要有洞察消费者 […]

揭秘家电金三角的丛林生存法则 文/清水 北国冰城哈尔滨素有“冰城夏都”、“东方莫斯科”之称，此乃世人皆知之事也。哈尔滨城有一个 “家电金三角”，除哈城市民之外，则非家电圈资深人士不可知也。 所谓家电金三角，堪比中华第一家电商圈南京新街口商圈，华南第一家电商圈深圳华强北商圈以及武汉唐家墩商圈、长沙东塘商圈、兰州南大街商圈的哈城家电商圈――哈尔滨城南岗区西大直街上和兴路至电表厂商圈。该商圈半径500米范围内，分布着国美黑天鹅电器和兴店、苏宁电器西大直街店、大商电器和兴店以及有着“龙江人自己的家电商场”之称的黑龙江正阳家电商场。上述四大家电卖场，成犄角相对之势，成为哈尔滨城集家电零售、批发、团购于一体的集散地以及龙江人休闲、购物尤其是选购 […]

　摆正心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、销售。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？ 当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。销售对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你销售成功的先兆出现了。销售员自的信心主要来源于以下四个方面： （1） 对销售职业的自信 销售不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。销售是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，销售是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大销售员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想 […]