揭秘中国最年轻的家电连锁 浙江中亮：区域经销商结盟对抗大连锁 端木清言/文 在素有“东南形胜，三吴都会”之称的“人间天堂”——杭州地区，2008年10月，堪称我国最年轻的家电连锁企业——浙江中亮电器有限公司正式宣告成立。 资料显示：浙江中亮电器系浙江晋安家电有限公司与浙江方宜电器有限公司通过基于“打造一家面向浙江全省乃至全国的家用电器连锁企业”的战略合作关系注册成立。现旗下共在富阳、临安、义乌、建德、桐庐等浙西大部分地区拥有15家门店，员工人数1000多人，年销售规模近10亿元，服务覆盖率达到90％以上。中亮电器同时与杭州颐阳数码科技海宁市五交化公司、桐庐景文百货、临安广场电器有限公司、临安格亮电器以及桐庐分水镇胡志兵家电经营部、横 […]

梦想品牌与品牌梦想，失之毫厘差以千里 —–读《销售与市场*化妆品观察》杂志3月刊有感 三周之前，笔者离开广州的时候还是细雨婆娑、咋暖还寒，然而今天的广州却是天气阴霾、沉气袭人。 结束了20天西北、西南、华中和东北区域市场的出差行程，今天终于回到了广州。 一回到家，简单梳洗之后随手便拿起了最新一期《销售与市场*化妆品观察》杂志（3月刊），津津有味地翻看起来，这似乎是自己长期以来职业的爱好和阅读的习惯，旅途的困乏和疲倦也随之瞬间消失了。 笔者用了将近3个小时的时间将整本杂志通读了2遍，兴奋和惊讶之余，似乎还觉得不过瘾，忽然间有了写点读后感的冲动和想法。 纵览本期《销售与市场*化妆品观察》杂志，笔者认为其堪称为其创 […]

在金融危机到来之前，上海家庭的家具更新很快，平均4年就要更新一次。其中1年更换的占20%；2—3年更换的占31%；4-5年更换 23% 。尤其是床垫，上海人一般用1-2年就换掉。但是，现在一切都慢慢地发生了变化。 软体家具最受上海消费者欢迎 随着2008年底由美国暴发的金融危机的影响，上海经济紧缩是目前上海家具销售增长缓慢的主要原因。 尽管如此，根据调查数据显示在上海市场销售的软体家具主要为传统式的（即不可移动的）家具依然销售势头不减往年，而活动式家具和躺椅（即带有可倾斜部分的家具）正变得越来越重要，另外，真皮软体家具正越来越受到上海消费者的欢迎。理由是起居室渐渐成为上海人生活的焦点场所。 上海最常见的进口软体家具为真皮家具，占总量 […]

黄鸣不仅是不高兴，而且是有些“出离愤怒了”。继黄鸣万言书之后又连发了一问、二问、三问江苏某媒体的总编，还要在北京开新闻发布会，可见黄鸣很生气，后果很严重。让普通读者奇怪的是在该媒体中被点名的不光有皇明太阳能，还有行业的主流品牌如四季沐歌、太阳雨、清华阳光、华扬等，为何只有黄鸣对这个点名大动干戈，而其他被点名的企业“万马齐喑”，没有一点动静呢？难道是其他被点名企业深知企业对应媒体的潜规则是“沉默是金”，还是黄鸣代表的皇明太阳能企业被逼到了“不再沉默中爆发，就在沉默中死亡”的绝路？黄鸣作为太阳能第一人，作为经营企业十几年的企业董事长，应该知道用博客去抒发自己的想法和把博客变成与媒体公然对峙的舆论阵地，应该不是企业的上策吧？ 有点媒体常识 […]

前段时间看了“中国不高兴”，觉得还挺有新异，但毕竟本人是做公关，这么多年，也想对公关目前的现状也想说：中国公关也不高兴。 为什么这么说呢？公关在中国发展已经有10多年了，但中国企业对公关仍然没有足够的重视，这里既有公关行业整体服务水平的问题，也有企业本身问题，目前公关行业已经是洗牌阶段，公关公司当然很少有高兴的。 1、公关公司整体服务水平参差不齐，首先是在公关公司里，真正有公关能力的人才越来越少。公关需要什么人才，首先要有公关知识，并且不是一般的公关知识，要有新闻敏感性，有发现新闻和策划新闻的能力。其次要有营销的知识，公关公司并不是像在报社那样被动地采写企业新闻，你必须有市场营销的深入经验和对市场的敏感度，具有优越的策划能力。这样， […]

营销成败：对销售团队的心态管理（3） 文/李政权 管理能否松一点？ 我曾碰到过许多如下类型的销售经理和普通业代： 制定产品团购价的时候，他们希望公司灵活一点，比如同一订单量范围的，也指望着能把单价定在15元到17元，而不是把它定死掉。 你把给经销商的供货价本来是定好了的，比如单价5元，但他们在和经销商谈的时候，为急于成单，却会把单价让到4.5元、4元。为了让你相信让价有理，还会不停的在你耳边吹，有多少家就因为这个价格谈甭了；我们价格上的变化，可以通过在返利和市场支持等手段的不同来调节。某些管理者立场稍有不坚定，就会怀疑不灵活点市场就做不开。 还有，合同上最好只留自己的手机不留公司的办公电话；指标最好低到没有什么压力；经销商、卖场提什 […]

好久没有写关于净水器销售办法的文章了，很多朋友们都在问有没有新的作品出来，大家对净水器的销售办法都比较感兴趣，真惭愧，由于年后比较忙，所以，俺就开始偷懒了，呵呵。 前段时间，上海的史经理与笔者交流，说借鉴了笔者《净水器营销系列谈之如何做好小区促销活动》里面的一些净水器销售办法，取得了非常好的效果，基本保证每周人均3-4台的销量，建议笔者多分享一些净水器销售办法。 今天，笔者将结合运作南京鸿碧科技的芬享瑞牌净水器的经历，与大家交流一下，关于净水器如何借助橱柜、水槽等家装建材销售通路的一些技巧，其实，这也是目前很多经销商正在运作或尝试的净水器销售办法。 从哪里谈起呢？先讲个小故事吧。 今年过年的时候，有朋友问笔者一个问题，说：张旭东，你 […]

基于多时期的分销渠道合作激励机制研究 丁川.[1][2]，王开弘[1] （1.西南财经大学运筹与决策研究所，四川成都，610074） （2.西南财经大学工商管理学院， 四川成都，610074） 摘要：本文研究了1个制造商和1个零售商构成的分销渠道，将零售商的服务分为短期性服务和基于顾客满意的长期性服务，由于长期性服务对销售量的影响具有滞后性，因此本文建立了多时期渠道动态决策模型。研究结果表明：如果制造商不对零售商激励，零售商也有长期性服务偏好；如果对零售商激励，那么零售商付出的长期性服务更多，他们的努力程度由零售商利润的贴现系数决定。同时渠道整合时，渠道总利润要优于其余两种情况。制造商对零售商激励时双方的利润都要大于不激励时的利润， […]

一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市 […]

第二章 顾客的购买心理概述 顾客在作出购买决策前常会出现如下心理： 1、求廉 这是买方普遍存在的一种心理。任何一个购物者都希望购买的商品是廉价的同样的商品，价格越低廉，对购买者的吸引力越大。 2、求实 经济实惠，经久耐用，物美价廉是多数顾客的受选。一般人都会货比三家，择善而买，既要考虑商品的价格，又要考虑商品的质量。 3、求新 年轻人对社会上流行的商品款式，颜色非常敏感，希望购买到合乎新潮流的最时髦的商品，只要是时髦的，合乎流行风尚的产品，即使价钱贵些也无所谓。 4、求名 即所谓的“便宜没好货，好货不便宜”，一些顾客为了炫耀自己的社会地位和经济地位，满足自己心理上的优越感和自豪感，不惜一掷千金，购买价格昂贵的名牌货。 5、求美 有些 […]