第一部分 碳酸钙市场环境分析 一、宏观环境分析 ㈠ 世界碳酸钙市场基本概况 从全球范围对碳酸钙的需求来看，全世界每一年在造纸领域对碳酸钙的需求是1100万吨，占填料总量的60%，塑料行业的需求量大约在150万吨，最近科学家发现超细钙具有补强的作用，可用作汽车底盘生产，所以美国、日本和英国等国家在这类产品研发、生产、应用中处于世界领先水平，我国对超细碳酸钙的研究是在80年代，所以技术水平还比较落后，与其他国家还有一定的差距。根据最近的资料显示，目前由于超细碳酸钙、重钙的用途极为广泛，市场对其需求不断增长，由于橡胶、造纸业的不断发展对超细碳酸钙又提出了更为细致的要求，从而出现了，微细、超微细、高纯度碳酸钙。特别是最近的造纸行业的快速发展 […]

选择比努力重要，一定要选好目标，选错目标再努力也没用。 动物生存法则与企业管理（系列七）——客户开发，避强就弱 聪明的动物在确定捕猎目标的时候，是有所选择的。像狮子、狼、猎豹等他们首先会选择群体中最弱的，极避强就弱。就像我们选择客户目标一样，我们会在众多的客户当中筛选初符合我们能力的最接近的目标，而不是最大的那一个，这也符合“止于至善”的原理。 动物捕猎的成功与否，很大程度上依赖之前的准备工作，也就是选择目标的阶段。通过对猎物在老幼、块头、病残、速度、落单、奔跑方向等方面的判断，最终选中一个最弱的猎物作为攻击目标，这大大提高了成功率，降低了付出的代价。 企业在市场启动之前就要确定目标，大的方面讲是要确定目标市场，目标客户，进行市场细 […]

之一：对客户进行分类认知　 大凡优秀的工业品企业一定比那些不优秀的工业品企业更了解它们的客户，大凡业绩突出的工业品销售人员也一定那些业绩低下的工业品销售人员更了解他们的客户。 比如，如果你的公司在行业里的排名比较靠后，一定意味着你的公司对客户的了解程度不如行业内的领先者对客户的了解程度。又比如，你的公司业绩较差的销售人员对客户的了解程度，肯定远比你公司的销售冠军对客户的了解程度要浅。这就是认知客户的必要性：无论是企业，还是销售人员个人，对客户了解的越多，业绩必然越好，对客户了解的越少，业绩必然越差。 换言之：了解客户是所有工业品企业营销工作的起点，也是所有工业品销售人员销售工作的起点；对客户作进一步的了解，是所有工业品企业提升销售业 […]

Twitter，社会化媒体营销新战场 刘东明 鲁高平《成功营销》 Twitter拒嫁豪门 硅谷再度疯狂！Facebook出价5亿美元收购微博客网站Twitter，竟遭到拒绝！一家创办仅两年、只有25名员工且没有一分钱收入的网站，如何得到Facebook的垂青？而她竟又为何拒嫁豪门？让我们掀起twitter的盖头来。 Twitter在中文里被称为迷你博客、微博客，其最大的特点是：可以用一句话信息来描述自己当前的状态（正在做什么，现在的心情等）。同时，Twitter注重关系互动，这句话会被好友看到，从而把分散的用户联系起来。Twitter使用非常方便，你可以通过网页、手机，甚至IM工具如Gtalk，随时把信息发到网上。 图一：Twitt […]

北京市通州区运河生态公园内的龙船画舫 清代画家江萱所绘的《潞河督运图》（局部），表现了通州漕运的盛况 近年来，大运河的文化价值和旅游价值日益凸显。 2006年12月15日，在国家文物局公布的《中国世界文化遗产预备名单》上，大运河作为浙江等八省市的联合申报项目名列榜首。大运河全长1794公里，北起北京通州，南至浙江杭州，贯通五大水系，流经六个省市，是世界上开凿最早、工程最大、航线最长的人工河，被世界公认为与万里长城、埃及金字塔和印度佛加雅大佛塔齐名的最宏伟的四大古代工程。当年央视播出《话说运河》的大型纪录片，曾创下极高的收视率。大运河的起点——通州运河，全长42公里。清朝时朝鲜使臣、著名汉学家朴趾源曾经这样描述通州运河的盛况：“舟楫之 […]

四． 整合资源，快速稳步建立权威性 工业品销售，定单大，周期长，可变因素多，企业品牌的权威性至关重要。远卓品牌机构认为，企业必须清楚自己的种种特征，以及自己所处行业的种种特征，然后整合资源，抓住与自己紧密相关的权威品牌，如高等院校、科研机构、行业协会、权威杂志、资深专家、强势合作伙伴等等，并想法设法与之建立合作关系，以借势实现“傍名牌”，快速建立企业品牌的权威性。 例如，TS集团属于工业建筑企业，既有传统制造业的生产加工环节，又有建筑业的现场安装过程，越是大型客户就，越是看重企业的权威性。于是，为了夯实销售的根基，快速有效地提升品牌的权威性，TS集团经过认真筛选，选择了与国内建筑类领先的同济大学展开多层次合作，如，以公司名义设立奖学 […]

文/侯军伟 2008年的三聚氰胺事件，打破了国内乳品行业的平静，一线品牌无一幸免，直接后果是消费信心的丧失，短期内国内的乳品销售缩水三分之一。2009年初，随着事件的尘埃落定，消费信心逐渐开始恢复，但就在此时，全球的经济不景气开始蔓延，这不但影响到消费的基本面，作为整个价值链中间环节的经销商阶层，2009年必将受到更多的挑战和影响。 经济危机所带来的不确定性，促使乳品经销商必须做出反应，尽可能的规避风险，并在经济低迷时期获得发展。 一、从经营产品到经营市场 以产品经营为核心的经销商，在产品或者行业出现问题的时候，市场将处于一种动荡或者是不确定状态，这对经销商来说，是非常危险的。2009年，国家将会大力度的整顿乳品行业，经销商如何顺应 […]

导购员，或称营业员、促销员。是厂家最重视也是最被忽视的群体。言其重视，是因为企业与商家都知道“临门一脚”的重要性，都在花钱培训、管理、激励终端导购。言期忽视，是因为导购员的职位居于企业的最底端，一般而言，福利待遇最差，升迁途径最少，人员流动率最高，企业的职业规划当中，最不被考虑的也是他们。同时，导购员多吃青春饭，职业生涯不可能太长。我们看到太多的书与培训课程在谈如何管理与激励导购，但那多是站在厂家或商家的角度而言。几乎没有一本书或教材是站在导购员自身立场上讲的。 因此，作为一名导购员，将来到底怎么办？ 由于长期做销售工作，我接触经销商的机会比较多，我发现一个有意思的现象，在我接触的这些大大小小的老板中，原来有相当一部分是做导购员起家 […]

按照国家企业规模分类标准，小型企业是指年销售额低于3000万的企业，按此标准，中国的小型企业占到80%以上，而大型企业只占到其中的1%而已，全国99%的企业是中小型企业。 目前，中国的食品市场也是以小型企业数量占据绝大多数，从投入产出来看，超过3亿的较大企业，特别是快速消费品、食品类企业，它的市场营销费用投入会相对宽裕，而中型企业往往还在于努力改变捉襟见肘的处境，小企业就更不用说了，广告宣传的预算基本不存在。 产品的营销，宣传推广是成长的必经之路，食品企业尤其如此。 其实，小企业做得好，完全也可以做强势品牌，笔者曾经提出过零费用做强势品牌的概念，这一概念的核心要点就是基于中小企业品牌宣传费用预算偏紧的考虑。 中小企业要打造强势品牌， […]

做网络销售的朋友，最关心的事情，莫过于谁能成为自己的准客户了。因为我们所做的所有努力，说开了就是要赢得客户，达成交易。 大家都知道，做网络销售都是要耐得住煎熬和寂寞的。但是人的忍耐都是有限度的，每天都按部就班的工作，但是成绩又没有那么快见到苗头，看到成效，对待工作未免有麻木和懈怠之心……哥们，千万别！坚持了那么久，再坚持一下，一定要一丝不苟的对待工作；否则，一懈怠和麻木就完了，真正的客户就会与你擦肩而过，失之交臂。 然而问题来了，谁是我的准客户呢？之前这么多询价的，这么多咨询相关产品信息的，可是都没信儿，想想就泄气。那么，笔者再劝你一句——千万别，千万别别灰心！俗话说：兵贵精而不在多！一样的道理，真正的买 […]