顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发 […]

我们的植物染色项目正在悄然发生较大的变化，从最初的默默无闻，到现在询盘者络绎不绝。但有一个现象，那就是国内的公司业务人员往往不熟悉这个业务，还停留在以往20年前的状态。比较突出的问题是： 1.询盘时说不清具体内容。比如我们是天然染色，或者叫植物染色、草木染。但来询盘的很多业务人员只是说，那个自然的染色。究其原因，他们是受国外客户的要求来国内寻找此类企业的，对这个他们以前没有做过的行业，研究不深，或者根本没有研究。 2.价格概念不清楚。把天然染色的价格混同于化学染色。往往是听到我们的价格觉得不可思议。其实，他们的客户比他们清楚得多。 3.开口就要样品。这是以前养成的坏习惯。以为采购商就是大爷，供应商就是孙子，你应该免费给我提供样品，还 […]

让产品自己会说话——二谈产品如何打动人 作者：王运启 许多的产品本身非常优秀，可是，由于在产品对外传播方面没有能够让消费者心动的说辞，造成了“酒香也怕巷子深”的现象，不仅企业决策者和推广者着急上火，而且消费者也不能从产品上受益。 在进行华圣元恰玛古产品推广时，我们就多多少少遇到了类似这样的问题。刚一开始与企业老总想的一致，也象许多传统产品一样进行华圣元恰玛古的地面推广销售，但粗略一算，一是企业内部资源不允许，华圣元企业又是主要以科研为先导，企业实力并不能投入巨大的人、财、物来推广一个产品；二是外部环境有难度，凭借目前保健品市场的状况根本不可能，而且用“穿新鞋走老路”的方式早已不合时宜了，那怎么办呢？经过不断的沟通与测试，我们终于通过 […]

一个消费者拥有多少张会员卡？许多人恐怕自己都搞不清楚了。这些会员卡又会因为发卡商家的不同而遭遇着不同的命运，一部分是沉睡已久，一部分是贴身携带。 时至今日，几乎郑州的每家百货商场都推出了自己的会员制，拥有自己的会员卡和会员顾客。会员制营销是一种深层次的关系营销，是维系自身与顾客之间关系的一种营销方式。在这些百货商场看来，会员制是一种能够抓牢顾客的心、提高顾客忠诚度的方法。会员制笼络了多少顾客的心？会员制营销能否改变商业竞争的游戏规则？郑州商场的会员制该往何处走？本期“侃侃三人行”邀请了正道花园百货企划部负责人、行业专家和商场会员顾客代表共同探讨这些问题。 主持人：对于郑州百货商场推行会员制的背景和意义，你有着什么样的认识？ 正道花园 […]

一年多来，业界流传着广告衰落、公关崛起的思潮，再加上《公关第一，广告第二》一书的推出，人们似乎更加坚信公关在将来的某个时候会取代广告在传媒行业的位置。 由于公关的费用付出往往要比广告低，所以对于这两个不同形式的传播手段，很多企业在选择的过程中往往会产生一些误区： 误区一：把公关等同于广告 公关传播和广告传播在表达方式和表达内容方面都存在差异，广告注重创意，通过创意的新颖性和诉求的集中性来有针对性地传播信息；而公关传播注重新闻性和及时性，通过对新闻的策划和事件的推广来达到传递企业信息的作用。但很多企业将公关传播等同于广告，认为公关就是发“软文”，而且只要出钱，就应该在指定媒体、指定版面、指定时间发布新闻报道和公关文章，要求非常苛刻，这 […]

查钢点评：《医药经济报》“营在中国”之——卖“药”初体验 查 钢 ■凤仙草 自述 今年大学生找工作号称“史上最难”，不少学生选择了自己创业，为了鼓励这种创业精神，同时提供一些经验，凤仙草讲了自己的创业故事—— 我来自重庆一个偏僻贫穷的山村，考上了深圳的一所大学。开学后不久，我就身无分文了。我打算利用周末时间找份工作，可人才市场招聘都要大学文凭，还要有一定的工作经验。出乎意料的是，我因为口才良好，被一家医药公司录用了，工作是推销医药产品。 灵光一闪 我负责推销的是一种自称为21世纪绿色保健品的角鲨稀口服胶囊，这种产品的成本比较高，销量也比较大。于是，我跟同学借了一笔钱，先向公司定了20盒，一到周末就满世界地跑销售，可生意却非常惨淡：不 […]

成功的事件营销需要“唱反调” 张海良 北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中国营销快刀www.jt158.com.cn 新媒体传播的力量不可小觑，尤其是网络传播，近年来网络上成功的事件营销可圈可点。从多芬的“真美运动”开始，事件营销被企业视为营销法宝，屡次使用、屡次受用。 研究之后发现，但凡近年来成功的事件营销，都是以“争议话题”为由头唱反调，多芬的“真美运动”事件中，户外广告和网络媒体宣传的人物并不是如花似玉、貌美年轻的女人，而是一位96岁的英国奶奶艾琳辛克莱尔。海报中，英国奶奶美丽的微笑着，上面写着“有皱纹真美”。蓄意的传达出“多芬”倡导的“希望女人更乐于接受自己的真实面孔，而不是重重化妆品包裹出来的幻象。” 天知道这次事 […]

蒙派“传统营销”何处去？ 韩耀国、薛凤娇·蒙虎营销策划机构http://www.menghu.com.cn/ 2009年4月18日，在北京金源新时代CBD中心，国内营销、策划界实战影响力机构蒙虎团队领军人物韩耀国先生与蒙派营销领军人物、国内健康产品权威销售平台北京蓝海阳光信息科技有限公司董事长、旗下《蓝海健康网》CEO毕名武先生的手紧紧地握在了一起。 一位是国内影响力策划机构、实战团队领军人物，一位是蒙派领军人物成功转型的代表、互联网健康产品前5名销售平台的掌门人，双方看中的不仅是一次简单的合作，更是强强联手的开始。 蒙虎团队通过近10年的拼搏和努力，成功发展为拥有营销策划、销售代理两大板块，北京本部、秦皇岛分部、营销 […]

文/吴世昌 品牌中国产业联盟专家 中国品牌研究院研究员 案例一： 万家超市系统准备在南塘镇新开一家连锁超市，当A纸巾品牌林经理接到这个消息时，并不是像其他品牌一样对这个区区3万人口小镇的区区3000平米的超市不屑一顾，而是快速反应起来，和超市采购洽谈品牌进场以及开业活动等事宜。因为林经理知道08年以来中国的农村市场已经不再是以前的农村市场了，而连锁超市下乡镇也绝不是一个简单的事件，而是预示着乡镇市场城市化时代的到来。 由于别人不重视，而A品牌重视了，也由于别人不想投入，而林经理准备大笔投入。所以凤凰系统的采购也把几乎所有的优秀资源都提供给A品牌：DM上80%的促销产品都是A品牌的，超市最好的陈列是A品牌的，超市纸品区全部地堆摆放的都 […]

中国的营销什么时候能升级到2.0 国内目前的营销还是大众化的营销1.0模式。还是靠电视播放的时间和所谓的广告的创意来抓人们的眼球。讨厌的电视购物广告大有 不看到你吐不为止的地步。反复，谎言成了主旋律。这些企业的人视乎深谙谎言重复了千遍就成了真理的道理。不怕你购买，你怕你不 讨厌。恶俗的脑白金和恒源祥，贻患无穷！ 国内的营销人大多数还停留在只要有钱，没有不成功的营销，主要没钱，营销就不会成功的固有模式。请最好的模特，上最贵的杂志 封面，最最大的路牌广告。钱知道化到了什么地方，却不知道浪费在什么地方。低级的1.0营销模式已经严重影响了中国企业健康的发展。 那什么是营销2.0,区别于1.0的地方在那里，什么时候我们才能升级到2.0，是什么 […]