二、顾客的价格心理研究 顾客的价格心理主要有以下几种： 1、习惯性顾客对于经常购买的日用小商品会形成一种价格习惯，心目中会有一个上限和下限，如果商品超过上限，则认为太贵；价格低于下限，则会对商品的质量产生怀疑。 2、敏感性顾客往往认为耐用消费品，化妆品，新产品价格标准高，上下浮动比较大；而如蔬菜，牙膏等日用消费品的价格标准就比较低，上下浮动就小，离开这个范围，顾客就难以接受。如，常见有人为了几毛钱的蔬菜讨价还价，而对于昂贵的组合音响就认为很值。 3、感受性即价格错觉，由于周围陪衬的价格不同，而显出价格高低不同。如，同样是20元的化妆品，摆在上百元的高档品牌中显得廉价，而摆在几元的小摊边就显得昂贵； 4、矛盾性由于保管，养护不善出现残 […]

（接前）店铺的七个利润分析模块 第一节　收入管理系统 如图（2－1）所示，“收入管理系统”是利润实现层面上的两个系统模块之一。其实和我们人类的大脑分为左脑和右脑一样，利润实现层的两个系统模块也组成了指挥门店日常运营的左脑和右脑。不仅如此，两个模块也和人脑一样，也具有思考及判断的机能，只不过他们的思维方式很特别。 来看其中的收入管理系统。作为利润指挥层面的一个最重要的组成部分，图（2－1）说明了收入管理系统的两个思考指向： ●营业内收入 指门店营业执照上主营业务范围内发生的业务收入，其重点是在保证基本的目标营业额的前提下如何科学、合理地大幅度提升毛利率高的产品营业额。 ●营业外收入 在营业执照上的主营业务之外发生的收入额。 如图（）， […]

前言：科龙“褪色”后，期望格兰仕更好是我这一介小民的想法，所谓“良药苦口，忠言逆耳”，本文的话未必好听，当然也未必正确。只是与格兰仕同在顺德的一个普通营销人的真实想法而己。过去不等于未来，格兰仕取得了巨大的成功后，风险也接踵而来…… 广东顺德的城市形象如今是一落千丈，九十年代那种“如日中天”的江湖地位早已不在。顺德家电企业的江湖地位也是“王小二过年，一年不如一年”。除美的还一枝独秀外，曾经的家电霸主科龙恰似“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”。而格兰仕，这位以“价格屠夫”纵横于营销江湖的企业，目前的状态乃是举步维艰，一不小心，有走火入魔的危险。 格兰仕的营销在风格上有何特点？笔者在此且卖个关子，由一件小事说 […]

这是一个设计学校课堂上的题目，完整的命题是“给你一周时间，你任意采购价值10元的物品，不改变它的材料，不改变产品本身的物理状态，把它在课堂上按照100块卖出去。有人掏钱买单视为合格。”笔记本是其中的一个成功案例，为了简化标题，我直接取了这个物品本身。 这个故事是我在麦当劳无意中旁听来的真实案例，相当精彩。我无意侵犯别人的隐私，只是这个故事确实精彩，事后再三思量，觉得有必要写下来分享。 在接着往下看这个故事之前，先自己想想有什么好方法？ 我们很容易想到去改变它的外包装，或者给它增加一点艺术气质，这个方法是比较容易见效，但这个方法真的能让它卖出100块吗？我想要看卖给谁，但学生可能比较难买单，特别是艺术系的学生。他看过了就可以自己照着画 […]

新兴边陲城市 抢占商机硝烟起 □本报记者 黄学安 山还是这片山，水还是这方水，然而过去名不见经传的广西崇左市，如今已是今非昔比。 作为我国新兴地级市的边陲城市崇左市，其与越南接壤的边境线长达533多公里。这个被称为“中国—东盟陆路大通道”的边陲地级市，其地理区位优势与资源优势如今更凸显。 广西壮族自治区党委书记、人大常委会主任郭声琨到崇左考察时对崇左市的发展作了这样的定位：“把崇左打造成为面向东盟开放合作的区域性新兴城市”。前来崇左视察的国家领导人对崇左市的发展变化也给予肯定。 崇左，这片神奇古老而充满希望的土地，已成为国内外投资者不得不关注的黄金宝地，各路商家抢占商机的硝烟正在燃起。 建材装潢　 异军抢摊 曾有古人对崇左作过这样的 […]

终端策略对很多企业已经耳熟能详！但是实施起来确实几家欢乐几家愁。究其根源，主要原因是不少企业孤立的来看待终端策略，其实不然！笔者思考，终端归根结底仅仅是一种策略，他更多的是在企业的整个战略框架之下，在一定形式的企业文化之中才能发挥他的作用。所以，让终端策略发挥出更大的威力，更重要的是要用心经营企业的人本战略和企业文化的，只有这样，终端策略的实施和效率型人才才能够获得生长的肥沃土壤！企业的业绩之花才能够盛开的更加灿烂！ 为什么企业要从终端策略的认识上升到人本战略，因为在整个终端的相关因素中，处处都是在处理跟人的关系： 一、 终端的经营者——商场主管 终端经营者对于业绩的关心有时候胜过其他所有人，因为这是他/她们的工作表现所在，因此厂家 […]

目 录 一、背景分析 二、推广目的 三、营销目标 四、营销思路 五、产品定位 六、产品远景 七、消费群定位 八、新品推广方案 九、价格组合策略 十、渠道建设策略 十一、市场、促销策略 十二、服务策略 十三、推广效果测评 十四、费用预算 十五、应急预案 2009年，随着金融危机影响的逐级扩散，整个摩托车行业受到了严重的冲击。很多以前靠出口为主的摩托车企业，马上调整战略，转战国内市场。再加上国家一系列惠农政策的出台，使中国广大农民的负担大大减轻，仅在2008年，中央拨给农民8000亿资金，人均受益1000元，多项农村税收免除；2009年国家将继续推出减轻农民负担的政策，并让农村将摩托车纳入“汽车下乡”的补贴范围。 农民们的收入增加了，购 […]

品牌作为企业竞争手段中的一种从无到有的形式，它正随着趋势的需求而演变的愈发重要。然而，快速多变的市场环境及不同地域的文化，使得品牌核心的认知面及在建设这一块的流程一直都受到很多主客观因素的影响，并且这种影响最直接的表现为企业的品牌建设杂乱无章或是产生不了持续的价值，从而长期以往就导致了企业的品牌运作不能有效的展开。 在这里，我们先要来简要明确的是“做品牌”，通常是什么时候做？通过哪些方式做？显而易见，企业要做品牌的时间一般分为三种情况： 第一种情况，处在市场成长阶段的公司，因为其产品经过导入期的铺垫已经在市场上达到一定程度的占有率，这个时候是最需要通过品牌的打造使其无论是产品的销量还是公司的形象都要提高到一个新的层次。当然，在这一点 […]

面试杀手：为了“尊严”！ 礼仪培训师华英雄 （上海沟通训练专家与礼仪培训师华英雄为您打造魅力人生） 礼仪培训师华英雄今天得知这样一件事：我的一个学生是复旦大学毕业的，她前去应征一个秘书的职位，当时面试已近尾声，双方都谈得很愉快。这时HR又多问了一个问题：“你认为对你来说现在找一份工作是不是不太容易，或者说你很需要这份工作？”按常理，如果她当时回答“是的”，就等于这场面试画上了圆满的句号。但我的这位学生可能为了体现她的不卑不亢，或者说为了她心中所谓的尊严，便回答说“我看不一定！”，这一下使同时在场的用人单位的人事经理顿时打消了录用她的念头，理由是“年轻人太傲”。 这位学生一直以为自己是名牌大学毕业，何患找不到工作？她的第一份工作是在一 […]

二)电话销售人员 首先，必须要和大家交流的是，电话行销与电话销售是完全不同的概念。电话行销是一种确保达成目标，并组合各种资源的行销体系。而电话销售是为了完成电话行销所要执行的在销售方面的所有动作。包括了如何使用各种媒介、如何沟通、如何按公司的盈利目标传达产品或品牌信息，如何挖掘客户线索以及最重要的，获得令人满意的现金流。所以如果说电话行销是空军部队，那么，电话销售就是地面部队，获得战争的胜利，最终还是要看陆军的行动。所以能否达成理想的业绩目标，最终还是要看电话销售的执行。电话销售人员就是去执行这一电话行销任务的个人或团队。企业由于规模和发展阶段的不同，会在电话销售团队的构成上有不同的表现形式。一般分为如下几种形式。 1）一站式电话销 […]