销售的成功与失败，古往今来都是事关企业生存的首要因素。 特别在眼下金融风暴“沉淀”之时不同行业都凸显出了积极投入、力保求稳的一面。自然间，各种对于销售工作的论调也随之层出不穷，有人说：销售的成功便是“个人及团队在规定时间内完成组织既定的销售份额乃至超越”，而反过来则是销售的失败。 那么，在这非常具有科学依据的定义背后其实蕴涵着多个的必备条件，也就是指标题中所说明的“看不见的地方”。用意是想“针对”那些奋战在“终端第一线的销售人员”提供参考，促使能给所在公司带来更多的收益。而附带地来讲笔者也想通过此博文传达两个理念： 1、销售是公司通过各部门一系列运作之后的体现，并无成功与失败之分，作为销售人员要做到位的只需规范、条理、有序地完成相应 […]

不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。这就是说，仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在着“潜在需求”，即由于某些原因，消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如，对于目前市场上某种商品的质量水平不满意的消费者，即使存在需要，也可能不去购买这种商品；对于目前市场上价格相对较高、人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品，消费者即使存在需要，也可能不去购买，或者很少购买；有些消费者因为某种后顾之忧，把一部分钱储蓄起来，不用于目前的生活消费，会形成“潜在需求”；另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源，可是由于目前手持货币数量的限制，不能购买某种他所需要的商品，也形成了“潜在需求” […]

做销售最重要的素质是什么？不同的人有不同的答案。有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等。笔者不否认这些素质在销售中的重要性，它们是成功的必要条件而不是充分条件。笔者认为做销售最重要的素质是坚持，做销售没有坚持是不会成大器的，这种坚持主要体现在： 1、坚持在同一行业做下去。虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。 2、坚持在同一家 […]

“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”这是电话销售永恒不变的真理。如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话，即使你其他方面做的很到位，你也不会有好的业绩。举一个简单的例子：当你是一个销售中央空调的电话业务员，你始终在给昆明的一些企业打电话，结果是很长时间也没有销售业绩。这主要不是你的销售技巧有问题，是因为你在和不正确的人（企业）在对话。因为昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空调。在营销学的角度上说这是客户的定位问题。类比到电话销售上，就是你没有找到正确的人。从这个例子上我们可以看出找对人在电话销售中的重要性。在本文中我给大家介绍一下我在电话销售过程中如何去找对人的时候利用的“七种武器”介绍给大家。希望能给同行们一点帮 […]

剖析国际国内物流产业发展趋势和应对措施 物流是经济快速发展所必须的一个重要环节，可以这样说，物流基础和运作的好坏意味着经济发展是否活跃，商业是否发达，在当今世界，物流地位显得越来越重要，很多物流基地如雨后春笋般地建立起来。也可以说在我国是遍地开花。我们可以把物流看成供应链流程的一部分，如果在一个企业或一个流通领域中供应链出了问题那是不可以想象的，要么使生产受到眼中影响，要么给客户签订的货物交期被延误，甚至有的造成合同纠纷等，我们可以这样来理解物流，物流那就是为了满足客户需求而对商品、服务及相关信息从原产地到消费地的高效率、高效益的正向和反向流动及储存进行的计划、实施与控制的一个过程。 那什么是现代物流呢？现代物流是指将信息、运输、仓 […]

根据iResearch艾瑞咨询即将推出的《2008－2009年中国网络广告行业发展报告》统计，以运营商营收总和计算中国网络广告市场规模，2008年中国网络广告市场规模达180.6亿元人民币，相比2007年同比增长71.0%，依然保持高速增长态势。 研究显示，汽车行业厂商在互联网广告的投放力度上大幅提升，预计08年中国汽车行业网络广告投放额将达19.6亿元。从产品上看，轿车是互联网广告投放最为主力的部分，包括中级轿车、高级轿车等，其投放额能够占到总体的比重达到67.5%。其次，越野车产品的投放也能够达到9.1%的比例。 2009年网络广告增长点在哪里？ 由美国华尔街引发的金融危机扫过全球，实体经济中的汽车业首当其冲被灼伤。美国三大汽车 […]

毫无疑问，销售人员的综合素质是企业营销From EMKT.com.cn工作成败的关键之一。而综合素质的高低与否，一看其品德思想，二看其行为习惯。品德思想是内在的东西，一时难以评价和量化（内藏于心）。而行为习惯却是有目共睹、直接关乎工作的成败得失（形诸于外）。一个具体的人，总是优点与缺点并存的。世间本无完美的人。但对于工作与生活，在品行习惯上却必须扬长避短。这样才能于工作于自己有利。 我在自己的营销生涯上见过不少值得尊敬甚至敬仰的营销人。也见过不少品行低劣、投机取巧的营销人，这些营销人的坏习惯直接影响了企业品牌与个人品牌形象。于人于己都造成了不小的损失。前面说过，人的坏习惯当然不止十种，但有十种坏习惯，是对销售产生负面影响的。也是企业 […]

文章作者：韩亮 文章来源：合效营销策划 www.aamkt.com 制造商不是把货卖给经销商，而是通过经销商卖货，二者象一条战壕里的战友。经销商相对制造商而言实力薄弱，因此制造商支持经销商是实现共同发展的必由选择。制造商支持经销商不仅可以加快产品销售速度、扩大产品销量、扩大市场份额，还能增强经销商的赢利能力，从而建立与经销商牢固的阵线联盟。 经销商一般都会向制造商提出广告、促销、进场费、返点等各种要求。如何支持经销商？是不是一味满足经销商的各种需求？非也！支持经销商应当根据经销商的特点，本着共同成长和互惠互利的原则投其所“需”。 经销商按其自身成长阶段可以分为：创业型、成长型、成熟型和衰退型四大类型。四类经销商所处发展阶段不同，各自 […]

“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时。”企业在发展进程中，绝不应把眼光放在一城一池的得失，品牌营销也一样，企业应该从大局出发，从长远考虑来进行品牌营销，并且在操作过程中要步步精，步步实。2008年，远卓品牌机构在操刀新疆干果项目时，带着“枷锁”积极创新，从新角度将干果品牌营销推向了新高度。 精准打造企业第一张名片 品牌名称是品牌的第一张名片，它能通过文字符号第一时间向别人传达自己的信息，留下第一印象。第一印象十分重要，它能决定品牌在人心中“存储”的时间。很多品牌都只是过眼云烟，“稍纵即逝”，根本无法在人们心中停留，但有的品牌却能在人们心中根深蒂固、长久留存。品牌名称作为企业的第一张名片，就必须在第一时间给别人留下良好印象 […]

三、基层营销主管行为意识的转变 在现实生活中，有3/4的基层营销主管是从普通员工提升起来的，7%是直接从大学或技术学校聘用的，有6%的主管受过管理公司的训练，还有13%的主管是从其他公司或组织聘用来的。一般地，基层营销主管都有一定的工作经验，是从优秀的业务人员中选拔出来的。然而要成为一名优秀的基层主管，光凭优秀的业务能力是远远不够的，这是因为基层主管与业务人员其工作内容、能力要求、关注的重点是不一样的，要想成为一名合格的基层营销主管，必须完成以下转变： 1、从关注“我”到“我们” 在业务员时代，其关注的重点是：我如何将我的工作做好？我如何更有效率的将我名下的事情最到更好？我如何提高自己的效率？我如何提高我的收入？等，其关注的重点是“ […]