在很多招商型中小医药企业中经常存在着这样一种奇怪的现象：招商人员往往为了招商成功或是维护渠道商（代理商或经销商）的稳定，不断地向公司要政策，要力度，要支持，什么都要，为了销售回款（或是销售背后的个人利益）完全不顾企业的利润情况，就差将产品白送给渠道商了，而很多企业由于这样那样的原因在纵容这种行为，甚至在这种利润微薄的状态下做搬运工做得乐此不疲。这种现象使企业在不自觉中受到伤害，影响企业的利润和长远发展，而这类招商人员不仅不能称为称职，甚至可以说已经沦为了危害企业发展的因子。 一、“白送”倾向会产生恶果： 招商的这种“白送”倾向经常发生于完全用量化的指标来对招商人员进行考核的中小医药企业，而这个量化的指标又主要是销售回款额度，企业管理 […]

农村消费者是很现实的，对于不需要的家用电器，你价格再低，他的购买欲望也不会轻易爆发，因为生存问题才是首位的 “家电下乡”任重而道远 记者|苏东 中国企业家：中央政府支持家电下乡的财政支持资金是怎样下拨下来的，在各地方是否存在着截留现象？都采取怎样的方法？ 于清教：要了解这个问题，我觉得有必要弄明白家电下乡政策究竟是咋回事？国家当初制定这个政策是顺应农民消费升级的新趋势，运用财政及贸易政策引导和组织工商联手开发、生产适合农村销售特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电商品，并对农民购买这部分产品给予一定比例的财政补贴，激活农民购买能力，达到扩大农村消费，促进内需和外需协调发展。可能是考虑到农村市场的消费能力，因此对家电下乡招标采购和品 […]

2009年，当我还沉浸在春节的喜悦中，还没回到上海就接到一位朋友从日本打来的电话，要我参加他们在上海举行的新产品发布会，并帮助他邀请一些媒体朋友来助阵。这位朋友是日本某家具企业在中国的营销总经理，十多年在日本工作的经历，使他养成了在实施每个计划之前，总要来个市场调研。实际上，他也做得很好，大项目大调研，小项目小调研，这使他每推出一款新产品，每实施一项计划，都取得了预期的结果。他说：“目前，中国家具市场瞬息万变，花点小钱，用点时间，就能把钱用得更好，就不会浪费大量的金钱。何乐而不为？！” 确实如此，金融危机冲击着企业本身，家具企业也不例外，而受金融危机影响的市场消费需求和消费能力又冲击着家具销售业绩。对家具企业而言，市场信息犹如眼睛和 […]

作者：张 屹 一、专卖经营 专卖经营是通过专卖店进行家具销售。专卖店是指专门从事某个企业或某个产品品牌销售的店铺，专卖店有企业自己开的，也有他人加盟开的；可以是店中店，也可以是独立店。与专卖所对应的是零散销售，二者有以下一些区别： ①专卖经营的成本较高，而零散销售的成本较低。 ②小型家具厂或创业初期以零散销售为主，而壮大一些之后，应以专卖店为主。 ③专卖店对于创建产品品牌有很大作用。 ④零散销售利润空间不大，专卖经营可赚取更大的利润。 ⑤专卖经营有利于家具的品牌推广，有较大的市场影响力。 ⑥专卖店可以大面积地在全国范围内铺开，有良好的广告效应。 对于家具生产企业来说，专卖经营是较好的销售方式之一。它可以在没有其他销售经验的情况下，直 […]

“……在目前终端客户争夺激烈的今天，我们常常因为规模而受到合作厂商的忽略，他们将主要的人力、精力都放在销售规模大的少数几个经销商身上，当货源紧张时，这种情况更加明显，而我们实际又常常被其它的厂商看好……真的，当我们感到没有归属感时，就会动摇去经销其它的产品。” 这是作者当年在H公司作为集团营销负责人深入市场时，在一些规模不大的经销商那里常常听到的一句话，当时既感到欣慰——因为他们仍忠于我们，又感到汗颜——因为“归属感”这个以前常被我们用在内部员工身上的词语，我们没有意识到它同样作用于合作伙伴。的确，就他们个体来说都是小规模的，最大的年销售额也才不超过500万元，但他们总体销售贡 […]

家电下乡渠道战进入持久阶段 文/端木清言 家电下乡：春天最好的消息 日前，国美、苏宁两大家电连锁巨头相继出台成立工作组 、建家电下乡产品展厅、售后服务下乡、家电下乡产品“双补贴”促销等家电下乡攻略；三联商社、广百电器、合肥百大、安徽国生电器、大连商社、牡丹江广汇、扬州汇银、江苏苏果等家电下乡流通渠道中标单位及各大家电下乡厂商3062款中标产品承销商7.36万个备案销售网点（截至2月17日数据），业已相继完成家电下乡 “招标、资格审查、备案”等前期准备工作，相继启动家电下乡促销攻略。 各省市家电下乡备案销售网点数量统计表 省（直辖市） 网点数量 省（直辖市） 网点数量 北京 224 河北 6552 辽宁 2334 内蒙 1051 吉林 […]

当采用传统的“广告+销售+门店“发展的增长遇到困难的时候，企业营销人员自然想到通过电子商务，电子邮件，邮购和电话销售，以及销售型广告（比如电视购物）进行市场推广和直接进行销售，但是为什么有的企业的收获只是昙花一现， 而有的企业却突破困境，获得了持续的销售和利润增长，甚至开创了全新的商业模式获得爆炸行的增长哪？ 本文就试图通过我们做过的一些咨询案例和大家熟悉的企业案例，揭开运用直复式营销的成功背后的关键。 直复式营销模式“核心动力”在“水下”和“后台” 从营销的媒介和渠道来讲，如果说传统营销模式主要通过传统的媒介和渠道来开展营销，那么直复式营销主要基于互动媒介，或者互动媒介与传统媒介的结合的一种营销活动。这些互动媒介包括你知道的，如电 […]

保健酒营销，让人欢喜让人忧 【特约撰文/查钢】 一直以来，糖酒会都被看作是糖酒行业的集中营销，不论从规模上、产品品种数量和结构上，以及参会单位数量和档次上，还是影响范围和力度上，都是其他营销方式无法比拟的。 然而，面对今年的经济形势，保健酒招商又该如何把握商机呢？ 笔者认为，保健酒的营销之道既不能完全跟从白酒的成功经验，也不宜盲目模仿保健品的市场策略。多年来，保健酒的营销手法如同雾里看花，让人欢喜让人忧。 其实，营销之争，首先在于观念的改变。它应该具有自己的发展定位。在这里，笔者愿剖析一下部分保健酒的现状与弊端，希望能给行业“图变者”一些启示。 年年挑选经销商 ★现状：有好产品，还怕没有人经销？不少厂家至今仍抱着这种传统心理。厂家提 […]

终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动 前言 医药保健品行业市场激烈竞争的今天中，对于每一位老板来说行业阶段已经发展到了取之亦难、欲罢不能的地步。与行业中的同仁聚会时，往往谈论最多的一个话题就是“医药保健品行业的销售手段，有没有更新的突破？”而更多的业内朋友们则认为：从小报到夹报、从病例广告到机理诉求，包括终端决胜、渠道拦截战术等等，该用的已经用尽了，该创新的已经创新了，谁的脑子能再创新出更绝妙的销售手段？无招可使了！在医药保健品销售经理们的感叹中，更倾向的是如何创新“渠道常规战术”、“终端常见策略”。而笔者认为“优化组合、联动倍增”则是衔接常式与创新的最佳思维点。医药保健品行业早在98年就提出了“终端决胜”、“终端拦截”的行销口号。 […]

企业营销“冬泳”策略 《广告人》杂志专题 刘东明 在金融危机时期，开源、节流是企业的两大过冬策略。相对来讲，“节流”是比较容易操作的。具体到营销层面上，推广费用消减是必要的。但是注意是“消减”不是“消灭”，营销是企业生存的生命线！越是在市场情况艰难的时候，传播的作用与需求更加凸现。因此简单、生硬地砍掉营销费用，不能保证企业安全地度过经济萧条。那么怎么办？网络营销专家刘东明认为需要有效调整营销投资策略，评估各种营销模式性价比，选择新型低价的营销模式，维持低价营销费用，保证优质营销效果，才是“过冬王道”。 这时，与传统营销相比，网络营销的优势就凸现出来了。精准、互动、更重要的是价格相对传统营销来讲非常低廉。因此，金融危机为中国营销、广告 […]