什么叫“续值”呢？你营销的每一个步骤都会产生一个资产，这个资产很可能你只使用了一次，使用了一段时间而已，但是这个资产的时限很长，应用范围也很广，可能不止是对你有用，对别人也有用。 比如说你写了一封销售信，你放在那里挂了三年，你每天看每天看，你都看烦了，然后你就把它停掉，去发明新的信，但是3-5年后，你发现这封信照样有用，照样为你带来收入。 你不要以为，你的潜在客户跟你一样，整天会盯着你的销售信看，这不太可能，人们的生活有很多内容，别人不可能天天像你一样盯着看这封信，也许现在他看到信没感觉，但是另外一天他看到信说不定就有感觉了。 更重要的一点，假如说，把你的营销比喻成一个探照灯，千万不要设想你的探照灯在任何时间都是照着同一群人。你照的 […]

近日就品牌传播与数字营销接受了慧聪网访谈，谈了一些看，与业界朋友分享交流，同时相信在2009年中能够向更多的企业提供营销上的帮助。最近推出新书《赢道：成功创业者的28条戒律》，揭密100多位风云人物崛起之秘，解剖三十多种危机应对之法，全面展示成功创业者第一桶金的挖掘之法，同时利用大量的章节搜集整理了20多家专注中小创业者的风险投资商名录和联系方式，为中国创业者摆上一道营养大餐，助飞中国创业，助跑中国创业者！营销改变中国，创业复兴中国！ 专访原文：http://info.service.hc360.com/2009/02/12090047937.shtml 专访数字营销专家——邓超明 数字营销从2007年开始在我国兴起，目前已经在多个 […]

2009茶叶营销的新思考 2008年岁末做了一个茶叶营销项目，开始介入这个茶叶营销项目时，倍感兴奋，因为很长时间里就对茶叶有所关注，但是进入企业之后，经过系统的研究的市场调研，却无法兴奋起来，目睹整个中国茶叶行业，管理思路和经营水平实在不敢恭维，相比较英国的“立顿"、日本的“三得利"等世界级的茶叶品牌而言，中国的茶叶简直还处于萌芽期。 笔者不是茶叶品赏和鉴别的顶级专家，茶叶顶级专家做不了茶叶营销，只会把茶叶的发展诱导到歧路，茶文化的延伸不是引领茶叶营销，而是茶叶营销的发展来弘扬茶文化的发展。所以搞清茶叶的发展史是进行高层次的茶叶营销和弘扬中华茶叶文化的关键。 中国是茶树的原产地、茶叶的起源地，是世界产茶、饮茶最早 […]

在典型的销售团队中，销售经理经常要做的功课就是辅导与检查下属工作，而其中最为重要的项目就是帮助下属员工分析客户意向和回顾、检讨拜访过程，并作出及时有效的指导。这种工作通常被成为“理单”，“理单”工作表面上看起来平淡无常，但同时也最容易被销售主管们忽视。笔者曾辅导过多家销售型公司，发现真正懂得“理单”要旨的公司寥寥无几，这是非常让人遗憾的事情。好的主管应该可以通过细致的理单工作发现下属，特别是新人的问题，然后有针对性对其做出合理的建议和改进意见。理单能力的强弱是衡量销售主管管理能力的重要指标。凡事必作于细，很多的销售管理人士也懂得这个道理，可就是真正落实起来的时候不得要领。为此，笔者特撰写此文，并通过真实的案例来说明销售理单的实际应用 […]

目前由于受美国次贷危机导致的金融危机的影响，全球经济都不景气，中国市场也正处于经济低迷状态，普遍呈现出经济增长速度逐步放缓、消费者观望情绪较浓的萧条状态。据权威专家预测，金融危机还将持续较长时间，并将进一步影响着各行各业。那么在金融危机席卷全球的经济大环境里，中国企业应该如何实施品牌突围战略、稳步提升市场销量从而保障企业的利益呢？ 笔者认为中国企业急需冷静分析当前市场现状、深入研究消费者需求，同时企业过去的营销策略、市场体制、销售渠道、媒介传播、终端管理、促销方式等等都急需随着市场经济形势的变化而及时合理地进行系统调整，尽快制定出一整套适合当前经济形势的科学、全面、理性、可行性强的营销体系，建立并健全高效、顺畅、完备的营销渠道，保证 […]

在前一篇里，我用两个案例解释了什么是营销策划，以及营销策划成功的关键。接下来我们再聊聊营销策划成功的前提——营销环境调研。营销环境调研都调研些什么呢？我们还从现实中找答案。 有一次，我去三峡库区某县考察。当车子转过一个山坳时，远处传来了阵阵的歌声和欢笑声。我开始还以为前方在开乡间音乐会，可车到跟前才知道，那里原来在举行葬礼。葬礼上狂歌劲舞，演员穿红戴绿，人们笑声阵阵？随行的朋友看我面露惊讶，告诉我这就是当地的风俗。这种欢快葬礼和其它地方悲哀葬礼相比，就是文化差异，就是人的差异。营销策划就是找差异，用差异。怎么找呢，就是要进行人口环境调研，此项调研主要是调研文化背景和消费偏好，还有年龄结构、家庭结构、学历结构等。 前中共总书记江泽民非 […]

姚尧谈营销——中日电器A省市场双品牌运作案例（四） 从差异化竞争入手…… 除了“中日”、“海佳”自身的差异化还有其它竞争品牌的差异化，‘卫青’认为目前的“中日”、“海佳”只做冰洗产品的情况下在一些2、3级市场里发展专卖店与店中店，然后在寻找非竞争性产品进行渠道合作必然是一条最好的思路。假如和其它家电产品的领先品牌合作，还可以收到“傍大款”的效果。只要把握好品牌定位与渠道定位不发生冲突。 科特勒说：“制造商希望渠道合作，该合作产生的整体渠道利润将高于各自为政的各个渠道成员的利润。”“你死我活”不应该成为零售商与制造商最后的结局。其实现在的国美、苏宁等零售巨头与制造商之间的博弈是不健康 […]

经销渠道的开发与维护孰轻孰重？不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产品销量，攀升了销售业绩等。也正因如此，一些厂家忽视了必要的经销渠道维护，对经销渠道的管理实际上采用了 “上了船，还怕你跑”的消极思想，因而导致了经销商网络“短期招起一大片，转眼倒下一大半”的现象频出，即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。大量的营销案例告诉我们，“内线不稳，外线吃亏”，如果不有效做好经销渠道的维护工作，长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。 […]

互动性与体系化 新环境下的品牌营销之道 越来越多的老板和营销老总都开始深深的感受到这样的困惑：为什么以往屡试不爽的品牌营销手段越来越不好用了呢？ 深刻思考这个问题，来寻找答案的时候，发现，现在的市场环境和以往相比，已经可以用翻天覆地的变化来形容了。几乎是一个全新的市场环境，环境的变化主要体现在以下几个方面： 1、 网络的发展，让顾客与顾客之间的联系越来越密切，市场真正进入了一个顾客时代。在这样一个时代，一个陌生人的网络评论，极有可能改变另一个人的购买决定。企业的产品，不再是卖给一个顾客，而是一个顾客网络，即一个顾客群，在今天，这个顾客群已经不再是一个散落的群体，网络让这个群体显现，并且发出了巨大的声音。这个声音，已经成为决定企业发展 […]

越来越多的企业在以不同的方式关注和参与网上销售，越来越多个人、家庭和企事业单位在实践着网上购物。网上交易的商品包括图书、音像制品、电脑、软件、新闻、文章、课程、家具、电器、私人用品、工业原料、大型工业设备，等等。网上交易额也正在逐年递增。许多人因此预言，网上销售将全面取代传统的销售方式。 网上销售的基本原理是，生产商或互联网公司将产品信息（文字介绍、产品图片和销售规则）在网上发布，消费者或用户可以按照卖方设置的交易方式直接购买，也可以根据卖方提供的沟通方式，与之进行电话、电子沟通后再行购买。 网上销售主要有两种信息发布方式：一是创建企业拥有的电子网站，将要销售的产品信息在上面发布，顾客可以任意登录挑选与购买自己所需要的商品，或者支付 […]