工业品项目营销能力提升法则二(企业内参) 成交的促成规则 1．走对路：规划拜访客户的时机，目的，频率，路线等。什么时间，通过何种关系找到客户的门，拜访的次数及交通路线，其中重点是样板工程和工厂参观的路线，在接客户的路途，如何合理的进行有必要的样板工程展示，在公司工厂参观的礼仪安排等。 2．找对人：如何寻找线人，如何接近决策人，如何设计与关键人物的接触及接触场合，递近的程度，如何处理与平衡有影响力的人的关系等。 3．说对话：针对不同的人谁来说话，说话的内容，说话的情景，语气，方式，分寸等的把握。 4．做对事：做的事要具有信服力，合理性，时机得当，要力度到位，顺理成章，水道渠成，给人带来愉悦感。 5．用对心：需要站在对方角度竭尽全力的为 […]

合效营销策划机构总经理 韩亮 我所效力的集团是一个典型的民营企业，集团与其它民营企业一样伴随着改革的春风一同发展，在短短十年内发展成为一个产值近20亿元的大型集团，在业内具有举足轻重的影响力；也与许多民营企业一样面临人才紧缺和管理落伍。于是集团痛定思痛，年薪20万正式对外招聘了一个MBA做执行总裁。目的是：让高层次人员带领集团公司的管理迈上一个崭新的台阶。 上任的MBA毕业于东北一所著名的财经类大学，并且在多个大型集团从事过十多年中高层管理。春节之后，董事长在集团中高层会议上，郑重宣布MBA正式上任。全集团上下感到欢欣鼓舞，当然得意的笑容写满了董事长的脸。 然而两个多月后的4月12日，集团高层召开专门讨论关于新聘MBA去留的会议。新 […]

医药销售技巧,医药销售必备 专业医药销售的定义 　专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很 […]

电视购物绝不是传统的广告片，电视购物片与传统的15秒、30秒品牌或产品广告不同。它的最直接目的就是挣钱、赢利。电购产品向来遵循“低成本，高定价”的原则，一般电购产品的成本仅为定价的10-20%之间，从而保证充足的利润空间。 电视购物成了继零售、超市之后的第三次销售革命。 广告投放则采取“垃圾时段+高密度轰炸”的策略。一个电购片短则5分钟，长则20甚至30分钟，而卫视非黄金时段的广告1分钟1次投放成本一般只有100-200元，相当便宜。通过整合众多上星电视台狂轰滥炸。只要电话订购量足够高，就能收回广告成本，迅速实现赢利。 电视购物是一种新兴的商品零售方式，多产品、多品牌、大众化是现代电视购物的基础，以央视购物频道、湖南快乐购物为例，其 […]

中国有句古话：“家和万事兴”。你 和配偶的关系如何，决定了你和子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们事业成败的重要原因。一个没有良好的人脉资源的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间。所以说无论你从事什么职业，学会处理人际关系，你就在成功的路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程。难怪石油大王洛克非勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。 在现实生活当中，有的人自命清高，对不如自己的人懒于搭理，对和自己同等处境的人不屑一顾，遇到了比自己强的人，则首先怀疑对方的成功来路不正。 当我们有的人被别人好心提醒他要注意周围的人际关系 […]

广告效果与策略应这样分析 分析一个报纸读者情况，首先得大胆假设，后认真求证。 鄢帅成本人通过不短时间的广告磨砺，得出如下经验，特做分享。 一、电话量、购买率分析 发行量为100000的报纸，通常只有30000人看到你的广告，其中有15000人跳过去了，因为他们从来不看广告；有15000人看了广告；其中有一部分人觉得产品挺好，但不敢打电话；有一部分人觉得产品不适合自己；有一部分人不知道这个产品是干嘛的；有一部分人认为产品类型挺好，但却质疑广告上的产品品质；有一部分人认为没问题，却在看完广告之后忘了打电话。 广告效果相关分析，可以得出如下推论，如果一篇广告下去，效果不佳，那么可以是下列原因造成的： « 产品质量没得到信任 & […]

最后一公里（Last kilometer），在英美也常被称为Last Mile（最后一英里/最后一公里），原意指完成长途跋涉的最后一段里程，被引申为完成一件事情的时候最后的而且是关键性的步骤，一般来讲，这最后的一小段历程往往是最为艰难的。通信行业经常使用“最后一公里”来指代从通信服务提供商的机房交换机到用户计算机等终端设备之间的连接。 在企业的营销工作中，“最后一公里”是不可避免的环节，同样以电信业为例，通常情况下，部分小区会有若干家通信/网络运营商的线路进入，比如电信、网通、铁通、电通、歌华，以及一些中小型的服务商，用户可在其中进行选择，这种情况下争抢客户的行动，则为“最后一公里”的营销竞争。相应地，拓展到快消、工业品、建材等行业 […]

腾讯智慧高效在线营销峰会于4月15日上午九时，在北京中国大饭店举行。在会中整合营销之父唐·舒尔茨与专家学者们共同探讨了在中国现行环境条件下的诸多整合营销传播问题。 据DCII互联网数据中心发布的 腾讯智慧高效在线营销峰会于4月15日上午九时，在北京中国大饭店举行。在会中整合营销之父唐·舒尔茨与专家学者们共同探讨了在中国现行环境条件下的诸多整合营销传播问题。 据DCII互联网数据中心发布的《Netguide2008中国网络广告市场调查研究报告》显示，中国近几年电脑大量普及，互联网快速发展，作为一个新型媒介，互联网在人们的生活和工作中，其影响力、权威性都以超过50％的优势居于第一位，甚至高于中央电视台。这昭示 […]

一、我的营销路 说到营销，真的还有一些很有意思的经历。 一九九四年我被调到经济审判庭工作，当时法院给每个审判员都下达了十多万元的诉讼费指标，为了完成任务就必须主动出击寻找案源。面对十几万的任务，一下子就陷了入窘境。此前我一直在乡下法庭和执行庭工作，面对的大部分都是乡村的案件，对工业、商业口的领导、厂长、经理等，他们不认识我，我也不认识他们。我当时真实的感受是：一下子被脱光了衣服站在大街上,还要不断地告诉别人我就是某某人。 法官主动去跟当事人、律师揽案件，我是怎么想也想不通。但是，为了前途、为了荣誉也不得不赶鸭子上架。好在我的助理非常得力，帮我找来很多案件。我在法院的人缘也不错，立案庭一旦有“无主”案件，就悄悄地通知我，让我把案件接过 […]

广告界的名言“我知道我的广告费有一半浪费了！”为什么很多探讨“广告传播效果”的文章都会出现这一句话？那还真是糟糕！说明这一广告主共同的苦恼，还是 没有找到比较好的解决之道，目前业内比较赞同的对策是——“精确化传播”、“窄告”——让广告的受众更精确，广告只让目标受众看，从而减少浪费。 广告的确不应该让非目标受众看，在传播渠道上细分甚至屏蔽，是一个避免广告费浪费的好办法。因为下岗女工不会买倩碧，在写字楼忙碌的“白骨精（白领、骨干、精英）”也不会买大宝。于是大家纷纷欢呼，原来缺少“精确化”传播的策略使得广告费一半被浪费了。 那就进行广告的“精确化”传播吧。于是倩碧出现在售价RMB20的《时尚》杂志上，大宝出现在婆婆妈妈喜欢的CCTV8上。 […]