家电下乡：成农村二手家电市场“改邪归正”好时机 端木清言 日前国务院办公厅、商务部、国家工商总局、质检总局等中央部委相继发文指出，严厉打击借家电下乡、低价处理等名义向农村销售翻新废旧家电、假冒伪劣产品、以及无照无证经营、经销不合格家电商品等不法行为。尤其是工商、质检等市场监管部门针对使用废弃显像管玻壳非法加工组装、销售废旧电视机等违法行为将依法组织查处。 由此引发了业内人士对于“农村二手家电市场是否对家电下乡政策的实施效果构成实质性威胁”的大讨论。一时间“二手家电成家电下乡产品的致命杀手”、“家电下乡向农村二手家电市场开刀”、“家电下乡或有悖于‘资源节约、环境友好’建设节约型社会，发展循环经济的原则”等一系列 […]

政府在特产营销中肩负着重担，既要高瞻远瞩，制定宏观政策，把握地方特产的发展方向，也要统一调配资源，做一些个人和企业没有办法、没有能力或者不愿意去完成的具体事情。 同时，政府又不能越俎代庖，做一些本来应该由企业自己操作的事情。例如，政府不需要直接去制定企业发展战略，但是，政府可以站在行业发展的角度，为区域经营特产的企业搭建学习和交流平台，帮助企业快速提高经营能力。下面，我结合远卓品牌机构的研究心得和实战经验，谈一谈在特产营销方面，政府和企业协作的主要形式和内容。 其一，政府的主要职责在于塑造特产所在地区的区域品牌，努力把整体的地方特产品牌做大做强，而企业则主要负责塑造企业品牌和产品品牌，让企业顺利地生存和发展。当然，远卓品牌机构认为， […]

文/百年智业·中国董事长 黄泰元 作者网站：www.bbmc100.com 确定性增长和成本回落 世界食品工业有约30000亿美元的营业额，中国约占5％的份额，相对于中国占世界人口21%的比例，食品产业潜力巨大。一般说来，当一个国家人均GDP到达800美元以后，恩格尔系数降低到40%左右，食品产业将迅速发展，迎来一个非常重要的战略机遇期。市场表现为消费结构变化加快，消费者由追求数量向营养、多样、便捷、安全转变，食品产业迅速、持续增长。 我国2007年人均GDP为2461美元，城镇居民家庭恩格尔系数为36.7%，农村居民家庭恩格尔系数45.5%，正处于这个阶段。国内外经济学家公认，在未来的5-10年，中国将是全球收入增长 […]

这是一次让我心跳加速的市场实战案例。 那是我刚刚担任上海交大昂立明视上海市场经理的时候。刚刚上任大概一周后，同前任市场经理的交接还在进行，还在跟同事逐渐熟悉，工作还没有完全进入状态。周一的时候，总经理告诉我：昂立明视半年前已经计划开发上海学校渠道，本周六已经定好搞一次会议营销活动，让我把这件事情安排一下。因为之前我曾成功操作过会议营销，搞一次已经筹备半年的单个学校的营销活动对我来说小菜一碟，再加上刚上任，我觉得自己就象把信送给加西亚的信使，没有向总经理再问什么，只是告诉他：没问题。 没想到的是—— 噩梦刚开始 走出总经理办公室，我就去找前任市场经理了解周六学校活动的筹备情况。我预想的是活动学校和场地已经安排好了，我只需要把整个流程安 […]

文/林非 上周日参加首届珠三角高级策划人沙龙，赞助方是王室养生会所。在里面本想抽烟，看到周围都是养生的文字和图片，就没有抽了。中午是一顿比较独特的用餐，以素食为主，有稀饭、玉米、红薯、酸梅汤、人参汤、花生、粗馒头等。 沙龙遇见了不同行业的人群，交流了一些意见，整个活动不错。最后期间，养生会所的老板给我们讲了一些养生的道理：让这帮策划人一定要懂得养生，让这些老板一定要懂得养生。其实当时我听不怎么下去，也许是对生命的另外一种追求，不在于生命的长短，在于生命的质量，在于追求的美丽。特别是策划人，语不惊人死不休！ 今天在我办公桌上拿起了一本《皇帝内经》。翻开里面的一些东西，一种对道的理解让我对昨天的养生有了一种全新的理解。生命在于规则，那就 […]

第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1、你在哪里问？ 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2、谁会告诉你 ？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3、客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问， […]

销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。 目前很多的销售培训关注的是销售员一个人的行为，诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等，他们的出发点都是从个人主观的角度出发，而忽视了沟通的本质是对话，其效果可想而知。“销售不是一个人说话，而是两个人对话”，这是作好销售培训之前首先应该明确的观念。 和戏剧一样，销售本身也具有开端、发展、高潮、结局的进程，而正是对话在不断推动着销售的进程。那么，对话是由那些部分所构成的呢？ 对话主体三部分：即说、听、问，这部分也是很多的销售类培训所重点强调的，但不论培训课程名称、形式如 […]

制定基于厂商分工的渠道模式 中国的经济地理和中国商业发育的现状，导致中国批发商的市场拓展职能的缺失。这一现状决定了中国快消品行业营销From EMKT.com.cn价值链的厂商职能分工。基于中国厂商职能分工的现状，中国的快消品企业必须在企业营销之道的框架内，制定渠道效率最大化和企业经营利润最大化有机结合的渠道模式。 批发商职能发育的不完整，制造商需要进一步加强产品或服务顺利进入消费领域的渠道规划工作，这一职能是快消品企业销售人员最能动也最有效的工作之一。制造商销售队伍在渠道规划方面的工作，包括以经销商重心下移为核心内容的渠道扁平化、以渠道精细化运作为核心内容的深度分销、以发育批发商市场拓展职能为核心内容的厂商职能重新分工（俗称“大商 […]

——菲林克斯关于行业第三代的独特思考 第一代，集成吊顶的出现 自2004年中国也开始了对天花吊顶的革命，模块化的设计，取暖、照明、换气、天花艺术装饰等多功能的组合，卡扣式的简单安装，人人都可以动手，集成吊顶的出现，让普通消费者有了自己方便地调换天花板的冲动。 集成吊顶行业经过二三年的发展，已经快速突起，到2007年末，其市场占有便已经达到了近30亿，平均年增长至少100%以上。然而，随着市场的拓展，进入2008年，很多企业都感到困惑的是，越到后面，消费者普及越累，这是怎么一回事呢？ 于是很多企业都在分析原因，每个企业都有每个企业的分析结果。除了宏观政策及世界经济危机这一不可规避的大环境以外，最后，大家都都把焦点回到了行业的名称上，“ […]

2009春晚，一向国家派的央视学会了民间的炒作，而毫无疑问，最能够吸引老百姓关注的焦点就是赵本山是否能够上春晚，否定风波到再次低调出现，双方的配合不仅掉足了观众的胃口为这台原本索然无味的晚会增加了噱头，更再次把赵本山和央视推到了观众敬奉的神坛上。带着好奇和探索，每个人在好奇的同时成了促进收视率的助推器。而对于2009年如此商业化的春晚来说，赵本山依然是商业当中最具娱乐和商业明摆精神的摇钱树。 对于如今的赵本山来说，钱已经不是障碍，春晚更多的层面是他事业助推器的一个不断拔高的舞台。但对于曾经的赵本山来说，春晚却是改变人生命运的最重要因素。看看那些观众的期待和关注，看看那些曾被人们议论的不真实的东北人代表，看看那些远比任何什么经纪公司娱 […]