酒企招商，应在“不变”中求“变” 查钢 俗话说，搭伙求财。商场中只有永远的利益，没有永远的敌人。由于区域市场的差异化，在现行的销售方式中，不少酒类企业还采用传统的招商思维寻找经销商，希望能借助经销商的网络渠道实现双赢。每年的糖酒会期间更是招商的高峰期，各大酒类厂家和酒类经销商是奇招迭出，期待招到几位实力雄厚网络齐全的经销商，共谋天下之利。 说实话，我是不赞成这样选择经销商的，采用这种井喷式的招商策略会出现大量人财物的浪费，产品还不一定能找到“中意者”。即使找到“中意者”，磨合一段时期，也要分手，市场的遗留问题还会不断。为此，对于这类厂家，我是要泼些冷水的，新形势下招商策略应当在“不变”中求“变”。 经销商≠合作伙伴 很多企业感 […]

目前，国内化肥行业的竞争正处于无序状态，价格战、产品概念战、广告战陆续上演，竞争越来越激烈。而2008年对于国内化肥企业又是一个考验，由于原材料大幅上扬，价格变动频繁，导致农户需求的急剧萎缩，化肥行业（特别是复合肥）整体销量下滑。面对化肥行业的寒冬，许多化肥企业陷入茫然 、束手无策的境地！ 化肥企业的出路在何方，如何才能在竞争中突围，建立自己的竞争优势呢？如何实现品牌的提升和销量的增长呢？这是现阶段许多化肥企业困惑的地方！而面对市场困境，国内各化肥企业采取的应对营销手段基本雷同，有规模、实力的企业，依然是凭借高空广告轰炸来刺激拉动市场；而中小型化肥企业则是祭起价格的屠刀来抢占市场，有“智慧”的中小企业则借鉴保健品的模式，打起了产品概 […]

2008年的诸多不利因素绞结，使中国的零售业如履薄冰，零售业如何才能剔除迷雾，把握趋势，顺势而为？ 中国零售业如何御冬迎春 文/ 高普森管理机构王君玉 2008年的自然灾害、国际上抵制中国制造、全球金融危机爆发、通胀压力等不利因素绞缠在一起，使中国的零售业如履薄冰。国际零售巨头沃尔玛、好又多系统目前已经冻结在中国的人事招聘。麦德龙也在裁撤四大区域总部，重新划分运营区域，使其更专注于销售和营运，近期开始裁减部门店面人员。中国体育服装及运动鞋销售渠道的三巨头之一的中国领跑体育股份公司（USG Sports），占据耐克、阿迪达斯、锐步、匡威等国内市场近25%的份额，日前正式宣布解散。 中国的零售业如何才能剔除迷雾，审视当下和把握趋势，寻找 […]

一、代理 (包括商场代销)营销模式 代理销售是指由流通企业在代理权限内代理生产企业销售商品，并取得收益的销售方式，代理制是一种高透明度、直达式的营销方式。代理商在国外有的也叫分销商。 此模式在产品市场发展初期具有明显的优势，主要体现在：营业费用较低；销售网络建设投入较小；对销售管理能力的要求不高；有利于处于快速发展时期的公司迅速打开销售市场，提高市场占有率。国内服装品牌企业在发展初期由于经济实力不强、销售网络不健全，大多采用了以代理制为主的间接销售模式。 但随着公司经营规模的扩大和公司市场份额与市场地位的不断提升，代理销售模式所存在的固有不足之处也逐渐显现，主要体现在：对销售渠道的控制能力还不够强；对市场需求信息的反应还不够快捷；对 […]

（二）无线营销的特征 1、互动性 在这个数字化信息化的时代，信息的不对称不断被打破。沟通的普遍性，信息的扁平化变得越来越明显。不仅于此，消费者掌握着选择产品和服务的主动权。他们可以在较短的时间内，与虚拟空间中的任何一个个人或企业进行双向、全面的信息沟通。消费者个性化需求的不断增强，传统的营销手段已不能完全满足消费者的需求，那么和消费者进行一对一的沟通和互动就变得非常重要和必要。 无线营销最主要的特点就是一对一的精准互动。根据庞大的数据库信息，无线传媒公司把不同的信息传送给具有不同需求的现有消费者和潜在消费者。同时，设置消费者反馈意见和需求的通道，接受和重视消费者的意见和意愿，并和消费者展开长期、深入的沟通互动，不断改进自身的产品和服 […]

近日，记者从宁波市裕人针织有限公司五周年庆典暨第8000台“慈星”电脑横机下线仪式上了解到，“裕人”针织已拥有国家专利34项，自主知识产权和专利的创新让“裕人”成为国内横机行业第一品牌，获得国内品牌电脑横机市场50%的市场占有率。 　据了解，“裕人”拥有的34项国家专利中，发明专利8项，实用新型专利25项，外观设计专利1项，“裕人”正是凭借着这34项国家专利赢得了顾客。应邀前来参加庆典的珠海威丝曼服饰股份有限公司的代表告诉记者，威丝曼服饰考察了全国48家电脑横机企业，最终选择了“慈星”这个品牌，主要还是基于产品的质量考虑，34项国家专利可以代表一个企业的实力。目前，“裕人”的客户已遍布全国，还有不少来自海外，其中最大的一个客户已在“ […]

陈竺讲话对药企营销的影响 杨昌顺 在 1月9日召开的2009年全国卫生工作会议上，卫生部部长陈竺透露了很多新医改的内容，其中关公立医院改革的内容与药企营销，尤其是产品推广关系密切，笔者将一一做出分析与影响推断。以下陈竺讲话内容都摘自《新华网》相关报道。 陈竺：今后3年将试点公立医院改革，建立以医院管理委员会为核心的公立医院法人治理结构，建立院长任职资格、激励约束和问责奖惩等机制。 分析：这一点将让院长开始了解自己的身份，该向谁负责，也开始知道怎么做才是一个合格的院长，工作方向也将更加明朗，可以预见，院长将担负起党和国家期望其履行的职责。 影响：医院药品购进、使用将更加规范化，药企在进行临床推广的过程中，“点——点”的个人关系构建、维 […]

中小企业如何保证新产品成功上市？ 沈其东 据一家权威市调公司统计，在目前的零售环境中，只有20％的的新产品能够生存下来。在一个产品饱和、购买周期短及消费者更精明的零售环境中，新产品研发上市非常关键。新产品成功上市可带动企业销售业绩与市场占有率的成长，提高企业的利润水平，并巩固企业的市场地位。 目前中小企业是如何推出新产品的呢？中小企业推新品，往往是老总“拍脑袋”出创意，然后直接拍板定案进行生产销售。新品上市前没有充分论证、上市中没有周密计划、上市后没有及时追踪，更多的是利用“广告+价格优势+经销商奖励”来驱动新产品的成长。 而外企推一个新品时，往往会花半年甚至几年的时间去做市场背景研究、数据分析、上市可行性论证、产品口味、包装、价格 […]

从广告式群发， 向客户“客户关系营销”转变。 过去我们主要通过广告，商店和个人销售来进行业务的推广和产品的销售，客户骚扰的影响程度和有限，但是在今天通讯技术和IT技术日益发达的今天，越来越多的企业通过互动媒介来进行宣传，对客户造成了严重的骚扰，对企业的品牌和客户的关系造成严重的伤害。这些互动媒介包括电话，短信，电子邮件，MSN等。 有的营销者以为这就是“一对一营销”，“精准营销”，“数据库营销”，“直复营销”，其实它本质本质上还是广告，所以121互动直复营销咨询机构称之为“广告式群发”：就是用双向的互动媒介，用一对一媒介，做同样的广告，，做轰炸，做推销，并且是一次性行为，无法“反省”和改进。 广告式群发是直复营销的最初级阶段，就好像 […]

客户找到服务战略的定位 沈其东 u 为什么要“卓越服务”？“优质服务”有何不妥？ “优质服务”不足以与竞争对手区别开来；不足以建立牢固的客户关系；不足以与竞争对手展开价值竞争而非价格竞争；不足以鼓舞员工，让他们想在工作和生活中做得更好，以及保证发放正确无误的红利。 ——Leonard I. Berry 论卓越服务 近期，“战略”是一个非常紧俏的词语，客户服务也深受企业重视，但究竟客户服务应该提升到什么高度，企业战略里面要不要考虑“服务”，这是一个值得深入研究的话题。据我了解，很多企业只是把客户服务当成了口号，没有放在战略高度来考虑，也存在很多企业虽然知道客户服务很重要，但又不知道从何做起。 我们知道，企业的价值链一般包括“研发—采购 […]