客户开发工作是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从企业自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到销售一线人员客户开发执行，是一个系统工程。正略钧策顾问开发的“客户开发管理钻石模型”从战略、竞争、资源、具体执行四个角度很好地阐述了客户开发系统工程。 (图片无法插入，欲了解详情，请点击：http://blog.sina.com.cn/tzhaip) 一、客户开发战略 客户开发战略一般有以下三种： 1. 分两步 […]

2008年，对中国白酒行业来说注定是不平常的一年，暴风雪、原材料价格上涨、汶川地震、奥运会召开、三鹿奶粉事件、金融危机等等外部环境的变化使得食品安全管理更为严格、CPI指数上涨、消费环境变化，由于受劳动力成本上升、税负增加、粮食及其他原料涨价、流通费用增高等因素影响，使白酒企业生产经营成本不断攀升，为增加盈利，许多白酒企业唯有加快推出中高档产品才能保持企业竞争力。变革的环境使得白酒企业在2008年的营销过程中充满挑战，“寒冬”的到来为白酒的旺季无形中蒙上了一层薄纱，盘点2008年中国白酒终端市场营销轨迹，如下十大关键词跃入了我们的视野。 奥运营销 虽然2008北京奥运会赞助商中没有白酒企业的参与，但后奥运营销也为许多白酒企业打造了一 […]

将近9亿的人口规模，占世界总人口的15%左右！可见中国农村市场的庞大。 《中共中央关于推进农村改革发展的若干重大问题的决定》刚刚公布，党和政府的指挥枪已经非常明确的指向农村。从鼓励土地承包权的流转到社会保障制度的推进，从农村基础设施的建设到农业产业现代化的探索，从农村金融试点到全面提高农产品收购价格，从户籍制度改革到乡镇农村机构改革等等，农村的全面深化改革将为中国的品牌带来前所未有的机遇。 很多人还没有反应过来，很多企业还对农村市场不知所措或者嗤之以鼻。而作为有远见的品牌，早就开始了行动。 那么，我们应该如何把握农村市场的机遇呢？ 第一，“思想决定行动”。企业必须从思想上，战略上重视起农村市场，形成系统的行动方案，并且将行动方案宣贯 […]

如今，品牌建设已经成为企业发展和竞争的基本法则，而品牌传播是企业品牌建设中的重要组成部分，是在品牌与消费者之间建立互动沟通的桥梁。企业制定正确的品牌传播战略，不仅可以促进目标受众对品牌的认知、选择和信任，还能维持和强化目标受众对品牌的忠诚度。企业在进行品牌建设与推广的时候，单纯以广告、公关、促销等形式已经不能满足企业品牌传播战略的需要，而是非常地注重整合品牌传播。赞助作为整合品牌传播的一种重要方式，越来越受到企业的青睐，已经成为企业进行品牌传播的新趋势。 赞助是通过向某一资产提供资金、实物、技术及劳务支持，换取相应的商业回报权力，是商业组织为实现商业目的而向某一资产给予资金或等价物的援助。企业赞助活动的范围涉及体育、娱乐、节庆、公益 […]

“吃生食”近日成为北京、上海等中国大都市白领和金领新的流行。韩国电影《野蛮女友》引发了中国年轻人的个性释放；而引领现代白领吃生食的，则当数韩国生食第一品牌——erom（怡乐）。 Erom 2006年刚刚在北京设立其全球第三个总部，在一年多的时间内，当大多数中国人还不明白“生食”为何物的时候，为什么怡乐生食已经悄然在都市白领中成为流行了呢？韩国生食的产品竞争力究竟是什么呢？ 生食，即“有机种植”的新鲜蔬果和谷类不经过烹饪直接生吃，生食最大限度地保留了各种营养素，能够促进人体的新陈代谢，去除各种废弃物。与熟食和加工食品相比，生食保留了人体新陈代谢过程中最重要的维生素、矿物质、酶、叶绿素、纤维素、胚芽等营养素，而加热后的熟食虽然味道可口， […]

解读一个区域白酒品牌的营销突围(上） 作者：王运启 赛图酒厂始建于上世纪60年代，几经改制后，终形成了股份制公司。产品虽是纯粮酿制，酒体醇厚，窖香浓郁，，且获得过一些荣誉，有着二十余个品种，但经过近五十年的发展，到目前为止，赛图酒业无论是企业规模还是市场营销均没有实质性的突破，仍属一个地方性的区域品牌，企业在内外白酒品牌夹击下陷入困境。 进入近两年后，赛图酒业公司更是到了举步为艰，无法正常经营的局面，企业的经营一度受到了地产白酒及全国性各类品牌白酒的巨大冲击，市场脱困已迫在眉睫。 造成赛图酒业公司企业困境除了产品本身的缺陷问题之外，更多的在于企业营销上出现了许多硬伤。 一、产品本身的缺陷问题； 通过市场反馈的信息和调研数据，分析后， […]

“目录+网站”的双轮模式 红孩子拥有典型的“目录+网站”双轮模式互动运营，并坚持自办物流，在初期赢得快速发展。短短四年多时间已经成功引入三轮风投。不过，随着竞争激烈利润率迅速下降，红孩子以母婴市场作为切入点，然而却最终选择了另一个更广阔领域，从B2C向B2F（family的简写）转变。 目录直邮营销是核心所在 作为母婴市场后进者，2004年6月启动业务的红孩子，为了迅速占领市场首先选择了目录直邮营销。红孩子CEO徐沛欣认为，目录销售只需承担印刷费用，这种刚性成本便于控制，同时目录作为广告载体，可以拓展与上游供应商的合作空间，随着阅读群体的增长，供应商刊登广告的需求会让目录印制成本逐渐降低。此外，通过目录销售无需负担店面租金，能省去多 […]

品牌传奇：一个不能说的秘密 中国冠军企业研究院研究员深圳蓝博营销传播机构首席顾问赵为民 当今世界是一个品牌的世界，当下市场是一个传播的市场。市场经济是注意力经济，也是实力较量的经济，我们如何打赢这场看不见硝烟的品牌大战。根据我们蓝博营销机构参与操作的几个案例来看，我把品牌打造分为三个阶段——认知、认同、认购；九种方式——即色彩营销、故事营销、事件营销、产品营销、跨界营销、服务营销、持续营销、俱乐部营销、公益营销。 认知一：做“色彩霸主” 一个知名品牌的成长史就是一个小卒从无名到有名，从奴隶到将军的过程，其中最重要的关键点就是认知，让别人知道你的存在，知道你的故事。如何让那么多“无知”的人知道你呢？从传播学的角度看，人的信息70%来源 […]

文章作者：韩亮 文章来源：合效策划 www.aamkt.com 中央电视台2007年黄金资源广告招标会上，保健酒领头品牌——劲酒以7273万元投中2007年央视一套《焦点访谈》后黄金广告段位，总时长达11个月，再次成为酒类行业在本届央视广告招标会上的亮点，这是保健酒行业首次进入CCTV黄金时段。 劲酒广告进入CCTV黄金时段是保健酒行业高速发展的一个“晴雨表”。保健酒经历了十几年的快速发展，特别是2001年后，每年以平均30%以上的速度在发展，2006年全国保健酒消费总额已经超过60亿元大观。2007年保健酒的发展还将进一步提速。 除了劲酒的超速发展外，致中和等老牌保健酒也在省级卫视投入大量电视广告。椰岛鹿龟酒的股票一路飘红。茅台、 […]

文章作者：韩亮 文章来源：合效策划 www.aamkt.com |boraid|230 山东在中国保健酒发展历程中具有举足轻重的地位。山东是中国保健酒的发源地之一，张裕三鞭具有近百年历史。 |boraid|230 山东是中国保健酒的消费大省，据合效策划机构不完全统计，山东每年约有4亿元的市场容量，约占中国市场总容量的1/15。 |boraid|230 山东也是中国保健酒的重要生产基地之一，大约有300多家保健酒制造企业。 |boraid|230 山东开创了中国保健酒出口的先河，以张裕为代表的山东品牌已经出口到东南亚、日本、韩国等十几个国家地区。 |boraid|230 从中国看山东市场 |boraid|230 山东保健酒消费意识高于 […]