供电部门、自来水公司和早期的电信部门、煤气公司、有线电视台这些单位在为居民和企业提供产品和服务的时候，居民和企业是无法做出选择的，不仅一个区域只有一家供应商，不存在竞争，而且它们铺设到企业和居民家门口的管线有的也需要居民和企业支付不菲的费用。迄今为止，供电部门在向新建企业供电前还需要收取数量可观的“增容费”，一些地方的管道煤气公司，铺设到居民家中的煤气管道的费用还是由居民承担的。这就是垄断经营。 上个世纪90年代末以来，在有些过去属于一家企业垄断经营的领域缓慢地发生了变化，比如电信公司在居民家中安装电话时不再收取“初装费”了，电信部门、有线电视台铺设到居民家门口的管线不但不再收取任何费用，而且电信公司还推出了报装电话赠送电话机的促销 […]

国内的很多中小医药企业正在从跑马圈地走向市场深化，这倒并非因为它们市场布局的基础已经稳固，而是随着政策性的限制、行业加速整合及竞争日益激烈，靠不断推出新产品盲目大面积招商（且招而不管）等手段已经很难获得销量的提升，企业要能够生存并继续发展必然要从广种薄收向精耕细作过渡，在这一认识层面上，市场深化成了众多中小医药企业的策略性选择，而从笔者了解的情况来看，很多中小医药企业的市场深化实践并不成功，其很大原因是走入了不量力而行的误区，即市场行为偏离了企业的核心业务方向，忽视资源浪费和缺乏对竞争能力的考量，使企业陷入被动甚至走入危险的境地。 一、深化市场要结合企业的核心业务方向： 企业对自身的资源与能力认识不清就易导致盲目的市场深化，这种盲目 […]

区域经理如何经营好你地盘 史立臣 在营销项目上，总有很多的区域经理来问我，为什么自己也是兢兢业业，挖空心思去经营自己的市场可就是不如别人做的好？也许不同的区域经理业绩不如他人的原因不同，但和众多的区域经理接触了解他们的苦恼后，我倒觉得有很多共性的东西值得分析。 下面举一个案例： 老张是A企业的辽宁区域经理，在来到某企业之前是B集团公司的区域经理，有自己的销售网络，在辽宁经营了很多年，客情关系维护的很好。现在来到A企业是由于A企业老板慧眼识人，史立臣从B集团公司挖过来的，老板计划让老张做A企业的销售总监，但其前提是老张必须拿出能说服A企业销售队伍的业绩，并把A企业在辽宁的市场做好。辽宁是A企业非常头痛的市场，自从A企业开始进入辽宁拓展 […]

全面了解经销商 ●基本状况（地址、全称、法人、经营范围） ●财务状况（注册资本、运营资本、营业额、利润） ●活动地域 ●产品线，主力产品经营年数 ●经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自动化程度） ●市场能力 ◇经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？ ◇铺货覆盖率达到百分之几？ ◇批发能力如何？（几级批发构成） ◇网络能否渗透到周边市场？ ◇批发、直销手段如何？ ◇能否控制价格？ ◇业务人员是否熟练精干？ ◇促销手段是否科学、有效？ ●财务能力 ◇注册资金、实际投入的资金是否有宽余？ ◇必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否能够承受目前业务？ ◇给厂家付款的方式？ ◇资金周转率、利润率如何？ ◇银行贷款能力？ ●信誉能力 ◇ […]

中小企业商标意识不强，一方面固然为企业不重视自己的商标工作，另一方面则表现为企业过于看重他人的商标。特别是，有些企业不重视、不培育自己的商标，而把主要精力放在借助他人商标上，以致造成侵犯他人商标专用权被追究，使企业发展面临重大障碍。 说起商标、品牌，似乎只是大公司、大企业关注的对象，是它们投入巨额广告维护的无形资产，是它们市场交锋的锐利武器。而中小企业，好像在商标、品牌方面无多大作为，只能仰仗知名品牌混口饭吃。其实不然，中小企业同样面临着商标战，有时一件商标可以决定一个中小企业的成败存亡，所以中小企业同样需要强化商标意识。 “傍牌”的代价 一般说来，大部分中小企业都或多或少存在着创业伊始只顾着打市场，忽视了或是没有意识到商标等无形资 […]

春节期间，笔者碰见一位现在工作在J啤酒集团公司的老下属Z经理。3年前我离职时，Z是J集团公司的业务代表，负责C区域市场。当时J集团在市场运作方面强调的是销售工作重心下沉，强调终端和二级商的运作。这个方针是适合公司大部分区域市场的情况。Z负责的区域市场的产品结构在J啤酒集团公司是最优的，J品牌在C市场的市场占有率也是最高的，是绝对的第一品牌。这得益于Z在管理客户方面的优势。Z在管理客户方面确有过人之处，因而，其完全不必要像其它业务人员一样辛苦地去开发终端和管理二批，通过其对经销商的沟通和管理就完全能够实现对终端商或二批商的掌控。因为其产品结构最优和销量较好，Z多次在集团公司的销售评比中获奖，并受到集团公司董事长的表扬。不管如何，其工作 […]

对于基层营销主管来说，存在很大的挑战和压力。一方面，基层营销主管需要有较强的业务能力，另一方面，基层营销主管还需要有一定的管理能力。这也就是说，基层营销主管不仅是一位管理者，同时还是一位高级业务人员。同时，基层营销主管往往又是营销人员通往高层的必经之路，先成为一名优秀的基层营销主管，就为提升为中高层的营销主管奠定基础。正是由于基层营销主管的这些特性，使得基层营销主管职位尽管不高，但却必须掌握丰富的知识，必须针对不同的情况，实施各种不同的管理方法和措施。 大体说来，基层营销主管除了需要掌握市场营销学的知识之外，还必须具备以下几大类的知识： 一、管理学的知识 （一）计划 计划是事先对未来应采取的行动所作的规划和安排。计划是一种协调过程， […]

“少林寺”给策划人带来的思考 查钢 少林寺，千年古刹，在世界上都有名气，要不然，昔日的俄罗斯总统怎么会到少林寺参观呢？名气之大，这恐怕也是出乎中国人意料之外的吧。如今，大家谈到少林寺，好像一点儿也不被这座千年古刹感到陌生，似乎离得一点儿也不远，谈论起来，如邻家小妹一样自然。有人说，少林寺是娱乐化的，正如中国的武侠剧一样，若是离开了少林寺的功夫，就算不得是武侠了，连以嬉哈闻名的《武林外传》，剧中人也是一开口就是北少林，南武当。可见少林寺的名字在世人耳边已是妇孺皆知。 还是翻开一下近期的新闻：“据报道，释永信的弟子释延江现在接管了昆明的寺院，成为住持。这桩由昆明市委书记仇和一手促成的“交易”，尽管让少林风光无限。但当地官员的想法还是要解 […]

萧条时期：中国品牌更要快速成长 （《品牌速成大师》序言） 李光斗 当下，许多企业家都经常问我：萧条时期企业应如何应对环境的变化，在这经济不景气的时期，企业做品牌策划的意义何在？ 我时常告诉他们：经济萧条时期反而会给品牌提供了更有利的市场机会，就好比在黑暗中划亮一根火柴，它会比白天里点燃的一根蜡烛更明亮！ 因为我一直坚信：中国是世界上品牌快速成长的最后一块处女地，是品牌可以跳跃式增长的最后宝地。对于中国品牌而言不仅要求成长，更需要快速成长。因为在品牌化竞争的时代，速度决定一切，只有快人一步，你才能成为胜者。中国本土长治久安的突围之路第一是品牌，第二还是品牌。虽然自创品牌艰苦卓绝，但中国是世界上品牌快速成长的最后一块处女地。对于中国企业 […]

2008年即将过去，2008年“改革开放30年”，2008年中国广告30年，2008年，腾讯、新浪等网络媒体10周年······盘点似乎是一个热门词汇。 前几天和销售与市场杂志社的策略部总监张兴旺大哥聊天，也就聊到了我刊发在《销售与市场》上的80000字长文《网络时代的品牌建设策略》，其中也就难免谈到中国品牌30年·····因为《网络时代的品牌建设策略》我是从晋江企业切入，探讨中国企业再网络时代的品牌建设策略，晋江企业其实就是中国企业的一个缩影，晋江品牌也是中国品牌的一个缩影，面对 […]