“冬气之应，养藏之道”的养生智慧 经济态势的突然转变，商业领袖们嗅到了“冬天”的味道。阿里巴巴的马云、华为的任正非告诫中小企业——中国经济的“冬天”来了！甚至预言：2009年、2010年还会更加困难。 那么，中小企业该如何“过冬”呢？ 我们认为：冬气之应，养藏之道——出自中国养生智慧第一书的《黄帝内经》，给了很好的回答。中国智慧讲求四季养生，如同企业在不同的环境里，要做不同的事情，这样才能应天之序，天人合一，健康成长。冬天到了，要讲求“闭藏”，就是要关闭开泄的气机，要收藏。对企业而言就是要内主收敛、外主收藏、慢发展，才能“去寒就温”，保持身体的温暖，度过冬天。 内主收敛，成为专家型撕裂者 首先，修剪业务，战略聚焦，成为延伸性臃肿品牌 […]

作为现代营销观念的典型代表，顾问式行销有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式行销的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 一般说来，顾问式行销给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾 […]

　特许加盟（连锁）恐怕是当今商业界最流行的词语了。开展特许加盟业务的公司也遍布各个行业的各个角落。特许加盟（连锁）以可复制的成功模式被很多创业者所青睐，但加盟商必须对加盟企业进行严格考察，谨防加盟陷阱。　 陷阱一：高加盟费作保 目前，在中国人们公认的一些好的连锁经营项目（不一定实行特许加盟，但在经营模式上有相同之处）如麦当劳、肯德基、星巴克等大部分来自国外都是投资额较大的项目，如一家麦当劳店的投资额需800万元左右。确实，一个成熟的特许加盟项目由于其品牌价值较高，建立完善的特许加盟体系需投入较大资金，所以收取的加盟费和权利金较高，总体投资额也就较高，相应的收益也比较有保障。从这一点来看，似乎投资额较大的加盟项目可信度较高。 实际上， […]

高端稀缺资源，如何进行价值营销？ 上海超限战营销策划机构总经理 沈志勇 本文发表于《销售与市场战略版》08年第10期 在08年《销售与市场战略版》第9期上，笔者看到了《椰树火山岩：天生要做领袖》一文，该文从椰树火山岩所拥有的高端稀缺资源——水源的角度，对椰树火山岩的品牌前景做了美好展望。 受这一篇文章的启发，笔者对“如何营销高端稀缺性资源”这一课题，产生了浓厚的探讨兴趣。 可以说，中国地大物博，拥有众多的高端稀缺性资源，而不仅仅椰树火山岩一项，比如：西部的白酒带、云南的烟叶带、河北的红酒带、东北的人参鹿茸灵芝、杭州的茶……等等。这众多的稀缺资源，都有深入挖掘其价值的必要。这是其一； 其二，我们的国内企业， […]

三鹿奶粉出事了。 甘肃14名婴儿疑因服食三鹿奶粉而患肾结石。 卫生部提醒公众，立即停止使用该品种奶粉，已食用该奶粉的婴幼儿如出现小便困难等异常症状，要及时就诊。同时，卫生部要求各医疗机构及时报告类似病例。 据知情人事透露，“阜阳毒奶粉”事件中，本来公布的奶粉企业名单中有三鹿奶粉，后来该企业通过“公关”手段，将该企业名称从黑名单中删除。 由此，我想到了一系列的问题，那就是我们长期讨论的公关的道德问题。公关应该作什么不应该作什么？公关应该为什么企业服务？公关到底有多大的力量？公关的力量应该怎么发挥？ 当前形势下，所有涉及问题奶粉的政府部门、企业、不法奶站甚至奶农，应该以承担责任、解决问题作为首要工作，而不是四处公关，期望通过“公关”手段 […]

企业产品没有市场那是老板的耻辱！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐 很多老板打电话，纷纷反应产品因为缺乏强有力的营销推广策略，导致市场靶向性作用不强，市场销量和利润持续低靡，一定程度上致使品牌无法打开局面。 归根结底，没有市场，注定品牌沦丧，亦犹如产品没有市场，谈品牌则成为无源之水，无本之木。 市场竞争化加剧，品牌老化成难题 市场竞争的加剧，使得中国企业建立、打造和强化品牌的欲望达到了从未有的高度。然而，中国众多辉煌一时继而快速陨落的“知名品牌”，又使得品牌老化这一现象实实在在地摆在企业面前。 那么，导致品牌老化的原因是什么？ 由于内、外部原因，品牌在市场竞争中知名度和美誉度下降、销量萎缩、市场占有率降低等品牌衰落现象，均称为品牌老化。 […]

文/百年智业·中国董事长黄泰元 作者网站：www.bbmc100.com 糖酒会：厂商和经销商的奥运会 秋季糖酒会下个月就要在长沙召开了，又将是厂商和经销商的精彩搏奕，从总参与人数及切身利益来说，其精采程度不亚于刚刚闭幕的奥运会。据我长期研究观察，经销商这个在中国市场上既传统又重要的渠道力量，在20世纪80年代靠胆大，90年代靠资本，但是进入21世纪，他们正在遭遇前所未有的考验，主要来自渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的双重考验。在这种压力下，经销商的生存空间越来越小，纷纷陷入了”红海”困境，逼得传统的经销商为了生存，不得不在企业发展战略上作出重大调整。 到头来，被合作了半辈子的厂家无情的抛弃 有些经销商开始向渠道下游延伸 […]

创新，“苍蝇”的思维方式 曾经有这样一个试验，为了验证蜜蜂和苍蝇对同一状况的反映，一个科学家把六只蜜蜂和同样多只苍蝇装进一个玻璃瓶中，不盖上盖子，然后将瓶子平放，让瓶底朝着窗户，结果看到，蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它们力竭倒毙或饿死；而苍蝇则会在不到两分钟之内，穿过另一端的瓶颈逃逸一空–事实上，正是由于蜜蜂对光亮的喜爱，缺乏创新的思维，导致蜜蜂灭亡了。 从上面的一个小故事我们可以看到创新的意义，尤其我们处在一个多变世界，消费在发生着变化，新的消费群体在成长，媒体咨询日益更新，流通业态在进行着深刻地变化，竞争手段花样翻新、新产品每天层出不穷，作为中小乳品企业面对不同的情况要用不同的方式思考问题和解决问题。 如通过 […]

卖点行销是市场行销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。卖点分为两类，一类是令消费者特别容易理解的语言和演示；另一类是极为专业的语言和演示。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。从这一点又可以看出，一个产品卖点的生命周期，是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。 常用卖点行销战略 1、质量卖点 在产品的质量和档次上做文章。 举例： 1）台湾一生产伞的企业把产品销往美国，发现无人问津，觉得可能是自己伞的档次不够高，于是就下大力气提到产品质量，结构还是不受欢迎，后来有行销专家建议其生产质量低的一次性伞，结果大 […]

让企业营销更具魅力 我们正经历着从旧经济时代到新经济时代的过度，市场的竞争变得更加的激烈，企业在经营过程中单单靠一种产品、一种模式、一种渠道想赢得市场似乎变得更加困难。市场由卖方市场转变成了买方市场，消费者的市场地位变得更加突出和强大，他们的选择更加多样化、个性化、复杂化，购物变得方便、轻松、快捷，消费者的消费习惯也变得难以琢磨，他们可以站在柜台前，用短短的几秒钟决定是否购买某一产品。然而，企业在营销过程中投入的成本却在不断的上升，各种价格战、广告战、渠道战大行其道，但是企业品牌的忠诚度却在不断的下降。 依据马斯洛需求的五层次理论，人们的需求是在不断升级和发展的，当基本的物质需求被满足后，人们就会追求更高层次的精神和情感需求。现在伴 […]