主题六：外交战法 1、过程 （模型） 上面是销售人员和终端鼓励人员的客情关系模型，从一开始的陌生人，到随着生意进展和个人交往的加深，两者之间结成牢固的战略同盟。从上图可以看出销售人员在进行客情建设时，需要两手抓，两手都要硬。不仅仅要通过个人交往变成朋友，而且在生意上也要积极进取，成为优质的供应商，只有两种关系同时达到相当的高度，才会受到客户的认可，获得战略伙伴的地位。 销售人员和客户的交往，是一个通过销售人员的物理工作以获得客户心理认可的过程。 销售员的物理过程： 选择终端—选择KEYMAN—接触终端—解决问题—建立联盟 客户的心理过程： 准备—喜欢—信任—信赖—联盟 第二、三小节，本书会按照战备和战法两个阶段将以上过程的要点逐步加 […]

3.3、因地制宜，从实际出发，找最优组合； 无论是选择传统网络广告还是新兴的网络广告，都要从自己的实际出发。比如，美国的Myspace是美国最著名的社交网站，里面主要是年轻的用户群，而你的目标客户群是中老年，这样一来就没有具体问题具体分析，自然而然，投放的网络广告不可能带来很大的收益。因此，在做网络广告决策时，一定要从自己的实际情况出发，包括自己的资金和技术、用户群、客观环境等。然后，找到适合自己的最优组合。 四、广告的设计与投放要合理 4.1、网络广告的设计原则； 4.1.1、主题要明确； 网络广告的效果主要表现在品牌推广和销售促进方面，并且网络广告的期望反应是用户浏览和点击，如果对此没有明确的认识，在有限的广告区域中表现过多的要 […]

市场变革引发渠道变革，渠道变革引发管理变革！90年代末，连锁渠道和大卖场的兴起引发了一系列的终端革命，专业市场的批发经济向卖场经济过渡；品牌的售点由专柜向展厅过渡；产品化陈列向生活化陈列过渡；卖场的同一品牌的多区域陈列成为一种营销趋势；单品类经营向多品类经营过渡；硬件建设向软件建设过渡；终端也由产品拦截转向导购拦截；终端管理人员本地化的脚步在不断加速…… 面对终端环境的剧烈变化，有的企业干脆采取“驼鸟政策”，或视而不见，或被动改变；有的企业则是因循守旧，墨守成规，处处被动挨打；更多的企业则是由于缺少有效的管理模式，在面对日益庞杂的终端管理工作时，茫然不知所措，而分公司的终端管理人员感受不到总部的支持，甚至 […]

没良心岂有品牌？ 作者：高韬 最近，美国《商业周刊》与国际品牌集团共同发布“２００８全球最佳品牌排行榜”。共有１００家企业上榜，最低进入门槛为３３．３８亿美元，而中国企业则无一上榜。 中国品牌可能曾进入过其它各类品牌榜单，中国移动还多次进入全球品牌前五强之列，可是非常令人失望的是却一直无力登上最具公信力的《商业周刊》与国际品牌集团共同发布的“BEST GLOBAL BRANDS”。 其实，道理很简单，央企和垄断企业怎么能与竞争性企业同日而语呢？特殊行业当然被排除在外了。 最关键的是中国绝大多数企业一直以来缺乏做品牌的勇气和决心。这才是中国产品无缘全球品牌百强的根本原因。中国有１７０万个品牌，却没有一个在世界１００大品牌中占有一席之地 […]

日本“永乐电器”Denkodo电机3年30店整合扩张计划曝光 将东北、北海道地区作为根据地的Denkodo电器，其商店的名称均将统一采用「K’s电气」=摄于Denkodo电器总部所在地宫城县名取市 日本《河北新报》10月3日报道：日本第五大家电连锁K’s电机旗下子公司，Denkodo电器(总部位于：宫城县名取市)从本年度3年内30家门店的整合扩张计划提前曝光。Denkodo电器将扩张区域锁定在日本东北（日本本州岛上的一个地区，包括：青森县、秋田县、岩手县、山形县、宫城县和福岛县等县市，总面积6.6万平方公里，人口963万人。）、北海道地区（日本47都道府县中的唯一的一个道，为日本除本州以外最大的岛，下辖14个 […]

“推”“拉”之中巧压货 压货又叫压仓，是指向市场和各级渠道压入超出其正常销售量的库存货物。压货基本上属于市场营销中“推”的一种策略，但同时也结合了一些“拉”的方式，比如对渠道采取激励措施。笔者认为，合理的压货策略主要表现在对“推”和“拉”的度的控制上。那么要怎样才能掌握好这个度呢？ 一、根据品种特性来掌握 对消费者认知度高、入市早、不用广告而各级商业销售渠道就基本能接受的产品，只要市场没有明显的品牌偏好，解决好了渠道利益就可以实现销售的，可以考虑多压点货。普药类比如板蓝根冲剂、六味地黄丸等就属于此类产品。另外，处于成长期的产品，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大，产品大批量生产，生产成本相对较低，销售额迅速上升，也可以适当多压点货。 […]

企业家请营销你自己 在国外，20世纪初就有了专门为国家领导人做形象设计的专业化服务机构，他们意识到公众人物的影响力和传播价值。公众领导人的一举一动都会受到媒体和社会的关注。而企业家们比如杰克·韦尔奇、比尔·盖茨等企业领导人也会有专业化的形象设计和服务机构为其服务，通过精心的设计和策划，在不同的场合，以不同的角色，适时的推出自己，使自己成为人们瞩目的焦点，使自己的品牌形象和企业形象得到传播。 在现在激烈的市场竞争中，企业的传播手段多种多样，但是企业家营销还是在近几年才被重视起来。企业的兴衰成败也可以说是企业家的兴衰成败，每一个成功企业的背后都会有一个成功的企业家，微软的比尔·盖茨、DELL的戴 […]

嫁接保险团队会议营销 根据英茂集团在昆明知名度和实验室现有资源状况，经经营现状的需要，我们对此渠道的要求是：一是相对稳定的团队；二是该团队要有稳定的，并且符合虫草这一高端定位的消费群体；三是这个团队应该具备较强的销售意识、技巧和经济意识； 根据此要求，我们先后与中国人寿保险、中国财产保险、太平洋财产保险、泰康人寿、大地保险、阳光保险、完美、天狮等公司在云南的中高层人员进行了接触洽谈，对合作方式、产品价格、管理方式等方面进行了沟通，现已同太平洋财产保险（背景：营业部经理，可控团队人力50人左右）和阳光保险（背景：财产保险副总，可控团队人力150人左右）达成合作意向，协议主要内容如下： 1、销售产品：虫草礼盒装、红景天虫草 2、产品的销 […]

【引言】前段突然接到老家县城高中同学的电话，说是被骗了，要向我求救。通了一个多小时的电话之后才明白是怎么回事。我这位老同学高中毕业之后就在家里开始做些小生意，利用家里40平方左右的门面卖些香皂、化妆品之类的东西，生意算不上好但也衣食无忧。就在今年的1月份，同学在杂志上门看到PSR（化名）化妆品公司的招商加盟广告，抱着试试看的态度他就打通了电话。电话接触之后对方就邀请我的同学去南京市场参观，并为他预定了机票。就这样，老同学一下子就被吸引去了。结果可想而知，样板市场的火爆销售场面、厂家的低投入高回报许诺和一系列所谓的完善服务等让人眼花缭乱，老同学当即付了定金签了合约，成了我们县城的所谓独家代理商。接着按照合约规定的标准进行装修，并完成首 […]

产品通过品牌的塑造形成口碑，企业因为品牌经营赢得利润、地位、信誉和尊重。品牌正相关效应带来的不仅仅是企业规模的扩大和产品利润的增加，更在提升行业地位和市场信誉方面强化了企业的竞争力。而品牌负效应则有可能一夜断送多年来品牌经营的成果。“三鹿门”事件让“三鹿”品牌走到被收购的边缘；“五谷道场”这个风光一时的方便面品牌因为企业经营不善而一夜退出市场；更早在保健品行业、饮料行业、日化用品行业、家电行业等都曾出现辉煌一时的企业，可能苦心经营十多年，最后却惨淡收场，黯然退市。 因此，品牌建设是一个长期的工作，正相关效应非一日之功，品牌的塑造和维护都需要商家的广告投入和市场公关，而这一切的源动力就是企业有效而持续的经营。 企业有效而持续的经营需要 […]