整理：赵晶(糖烟酒周刊)　 特邀嘉宾：李政权 零供之战本质是利益之争 零供之战的本质是什么？为什么零售商和供应商之间有这么强烈的对峙？ 其实，零供之战说穿了就是利益之争。是零售商崛起之后，企图对供应商的话语权的控制。 为什么会有零供之战？原因主要有这几个方面： 第一是因为不同的盈利发展模式。供应商盈利主要靠销量，零售商也应该是靠销量来赚钱，但是现在零售商主要靠拉长供应商的帐期、收取一些费用来盈利。 第二是因为不规则的市场竞争环境。为什么这样讲呢？其实零供之间的矛盾跟市场竞争环境有很大的关系。目前，在市场上，零售商之间不是靠服务来竞争，而是靠低价竞争，但是低价没有利润怎么办？所以只好反过来挤压供应商，和供应商交锋。 第三是因为不同的机 […]

据不完全统计，中国目前有近6000万人从事营销，随着中国市场经济的深化和经济发展的需要，市场对营销人员的需求正在快速增长，营销已渗透到生活的方方面面。由于中国真正意义上的市场经济实行还不到30年，却要走完西方国家200多年的市场轨迹，虽然在一些方面存在差距，应该说已经是一个很伟大的奇迹了。 尽管如此，我们仍然感到很大的压力，虽然说目前有近6000万人从事营销工作，但是从严格意义上讲，真正专业的营销人却不多，当然有客观原因，也有主观上的原因。目前，营销人大体上可以分为两大派：学院派和实战派，显然，学院派有理论，实战派有经验，然而真正理论和实践完美相结合的却不多。事实上，大多数从事营销工作的人，营销专业的并不多，半路出家的却占大多数。成 […]

《发现你的销售力量》确实是一本好书，是杰.亚伯拉罕这位行销大师的一本力作，在派力营销的图书中这本书销售成绩一直名列前茅。周静利建议所有从事营销的朋友都应该读一读。书中开篇化繁为简，他告诉了所有销售人员，增加生意的方法只有三种，他们是第一，增加客户数目；第二，增加每一客户单笔生意平均交易量；第三，增加客户回头交易数目。我们反思一下，对于一个企业而言，还有别的方法吗？确实没有。正如当今央视热播的《李小龙传奇》中主人公对功夫的领悟一样，其实功夫就是攻击和防守两个方面。李小龙开创的截拳道就是注重了这两个方面，直截了当的进行攻击和防守，攻击的同时又要注意防守，防守的同时又要进攻。而对于我们营销人员来说，所要做的就是同时注意增加生意的三种方法。 […]

促销指的是企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售为目的的营销活动。促销在产品上市前以及产品的成熟期尤为重要。 促销宣传手段 一、广告促销 企业通过各种传媒进行信息传递，刺激消费者的购买欲，扩大产品的销量。广告是企业用来直接向消费者传递信息的最重要的促销方式。 二、人员推销 企业推销人员直接与顾客接触和洽谈，向顾客宣传产品，从而达到促进企业产品销售的目的。 三、营业推广 直接针对产品采取的促销活动，在短期内能引起顾客和有关经营者对其产品注意，从而扩大产品的销售。 四、公共关系宣传 企业为获得人们的信赖，树立企业或产品形象，用非直接付款的方式在各种媒体上发布商业新闻，广播 […]

高端白酒营销困惑与对策 华夏酒报·中国酒业新闻网 作者：许广崇 许祖密 编辑：张怡 时间：2008-10-13 　高端白酒为什么能够持续涨价？难道不是品牌价值的彰显？ 　只有文化、品牌才是高端白酒企业营销的制胜关键。没有文化的品牌是死的品牌。 　酒，在人类文化的历史长河中，已不仅仅是一种客观的物质存在，而是一种文化象征，即酒神精神的象征。 　酒，是文化的象征，中华民族传承了五千年的传统文化精髓，正是五粮液所体现的“和谐”品质。把五种粮食融为一体酿造出来的“香气悠久，味醇厚，入口甘美，入喉净爽，诸味谐调，恰到好处，尤以酒味全面而著称”的特点，恰恰体现了其优质和谐的品质。 　而在白酒文化营销上，五粮液可谓把文化诠释得淋漓尽 […]

把梳子卖给和尚是个很有名的营销故事： N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告销售情况。 十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。 甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？” 乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木 […]

好男人的标准之一——要时刻培养自己的高贵气质，在男人所有的气质中，笔者认为最重要，最高贵的气质是幽默感，一个具有幽默感的男人是很受女人欢迎的，营销人员也是一样，一定要培养自己的幽默细胞，让客户在轻松，愉快的氛围中来谈生意。我们时刻要记住，客户和我们做生意，付出的不仅仅是金钱，更多是一种感情，复杂的感情，心理学研究表明，大多数的人，在做重大决定之前都是百般挣扎，不停的做着思想斗争，但是一旦决定之后呢，就会百般支持自己做的决定，谁都不想让别人知道自己做错了决定，谁都不想让别人把自己当傻瓜来看待。所以我们在营销活动中，不仅仅是依赖自己的说服能力和营销技巧，更多是要让自己幽默起来，让客户放松，再放松，要做到幽默不是靠几个简单的笑话，或者几个 […]

我的策划,格兰仕空调的今生(原创) 作者:李书勇 关键字： 空调 为今夏空调营销支一招! 谈空调前，先谈美女。但凡有美女擦肩而过，或在工作中比邻为伴，抑或在生活中结为伉俪，生活本身必然会增色不少，不然就不会有“耕者忘其田”的场面和回头率－－人本身就是最好的一道风景，不要用红颜祸水，美女毒蛇，顾左右而言它，望葡萄藤而大发君子陈醋。 老人们经常说：找媳妇是过日子，不是演电影找个过日子的吧。我想长辈们是要我们多考虑对方的内在美，但如果能遇上一位内在和外表同样美丽，“惠内而秀外”的姑娘岂不更美？当然，有时鱼和熊掌是不能兼得的。记得有人讲过：无论爱美的个人或民族都不会沉沦的。正是人们对完美的追求，才推动了社会的进步和产品的更新换代，讲到产品， […]

开创蓝海市场的误区 文/郑翔洲 博士 我以前曾经讲到过的一个案例： 以水的为例： 娃哈哈是第一种矿泉水，乐百氏是第一种纯净水，可口可乐是第一个碳酸饮料，鲜澄多是第一种果汁饮料，乌龙茶是第一种茶饮料，农夫山泉是第一种天然水，星巴克是最大的咖啡饮料，蒙牛是乳制品饮料的领导品牌，红牛是功能型饮料第一品牌。 因为一流的企业都不是卖产品或服务，而是贩卖其在消费者心目中的印象，也就是你的公司＝什么字眼；比如王老吉＝败火，沃尔沃＝安全，海飞丝＝去屑，易中天＝三国专家，比尔盖茨＝世界首富。要想让消费者有效的记者你，最好的办法就是成为第一。 根据“第一”胜过“更好”的市场规律，如果你不能某个成为行业第一，也不要灰心，就创造一个类别成为第一。 “创造类 […]

三鹿危机之品牌危机启示之2：品牌危机无法避免，处置是关键 作者： 许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。 来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇 品牌危机谁都无法避免，处置是关键>>>>>> 三鹿危机处置，简直不是一个大企业的风范和处事风格，给我们的是一种逃避体现。 针对甘肃、江苏、陕西、山东、安徽、湖南、湖北、江西、宁夏等地出现多例子患肾结石婴儿，由于发现曾吃三鹿奶粉，市场出现了对三鹿奶粉的质疑，2008年9月11日，三鹿集团传媒部负责人表示：无证据显示这些婴儿是因为吃了三鹿奶粉而致病。公司十分关注此事件，目前已派员前往甘肃、江苏等地参与相关部 […]