几年前，尚无声无息的网上直销珠宝市场，如今已如火如荼，不仅消费者开始热衷谈论网上珠宝售卖的信息，美国KPCB、清科集团、启明创投等知名风险投资商也开始陆续为中国的网售珠宝企业投入巨资，而中国传统的强势珠宝品牌也开始频频涉足珠宝网售市场。 “山雨欲来风满楼”。显然，在以简单产品为主的第一代电子商务，发展到以复杂高端产品为主的第二代电子商务历程中，珠宝网上直销正渐渐展示出巨大的商机。有专家预言，未来几年，中国将会出现规模巨大的珠宝网络直销上市公司。那么，这个新兴的行业，如何营销才能开辟出新的市场，和传统珠宝企业分割江山？换言之，他们成功的制胜模式究竟是什么？ 定价策略：高“举”低“销” 纵观国内外珠宝直销网站的成功案例，他们高超的营销策 […]

背 景 伴随着市场竞争的不断加剧，媒体资讯的泛滥，广告的效应正在不断地被稀释，在日化行业，企业新产品或是新品牌为了品牌推广以及市场开发，如何进行媒介投入、广告购买以及资源整合等等问题已经被众多的日化企业所广泛关注和深入思考。 一月以前，笔者应邀出席某品牌的年度订货会的时候，期间当进行到新产品订货环节的时候，品牌商代表宣读了厂家的市场支持以及广告投放计划，但是众多的与会经销商都一头雾水，因为厂家针对试点市场投放的广告，大部分经销商都没有看到过，却将这项市场投入和费用算到了整体市场支持的额度之内，经销商的疑惑不解、厂家的反复解释最终导致了对于广告投放原则的争执，一场原本出彩的订货会却由此成了抹不掉的败笔…… […]

葆春：打造“甜蜜”的供应链 在同行和顾客怀疑的眼神中，他在中国破天荒的开设第一家鲜王浆专卖店。在“价格屠夫”们竞相威胁时，他毫不动摇的坚持质量“胜经”。在别人压低供应商价格降低成本时，他却主动抬高收购价格。在考虑供应商时，人们直观的反应都是地理位置近、物流成本低，他却远渡重洋到澳大利亚寻找蜜源。他的生意经从来都与众不同，他就是武汉市葆春蜂王浆有限公司的总经理朱黎。 　 　溢价收购，寻找优质成熟蜜源 为了收购到优质的蜂蜜和王浆，朱黎的收购价总是高出平均水平30%－50%，甚至100%。北京有位蜂农在行业杂志上发现了葆春，主动要求给葆春供货。当时，葆春刚刚进口了新的监测设备，操作还不熟悉，检测结果迟迟没有出来。在一个月的时间还没有拿到货 […]

笔者离开家电圈后，进入建材行业做过一段时间的区域经理，我自己最头痛的事情之一是，不知道如何打发时间，因为我发现只要与经销商混熟，搞好厂商关系，做好总部与渠道间的政策传达与衔接后，就无所事事。于是每天为自己做哪些工作而绞尽脑汁。大概有一个多月吧，我才把自己这种状态调整过来。后来反思，发现做业务只要完成任务，剩下的时间要偷懒也好，要四处风花雪月也好，要抄单也好，要自甘沉沦堕落也好，企业都是不知道的。月度营销例会时，我把自己这种困惑与几个玩得好的哥们私下沟通，众人都会心一笑。因为，我有意无意间触动了这个群体的“潜规则”。 如果说建材行业的业务人员有一半以上的时间无所事事，在做工作以外的事情，相信这个行业的营销人员大概不会有异议。（当然不能 […]

大自然是最无情，也最公平的裁判，各家中央空调品牌的优劣势在今年初“雪灾”期间暴露无遗。近日，中国家电联盟正式对外公布了2008年抗击“雪灾”中央空调品牌公众满意度调查结果。在本次调查的12个中央空调品牌中，海尔中央空调在整体运行质量、制热效果和服务质量满意度三个方面均位居前列，消费者综合满意度排名第一。约克、开利、美的、格力等品牌在各项调查中也取得不错成绩，而传统强势品牌大金则出人意料地排名倒数第一。 中国家电联盟负责人表示，今年初“雪灾”期间，在论坛中频频出现针对中央空调整体运行质量、制热效果和服务质量等问题的投诉。为此，家电联盟网对全国100个大中城市的中央空调品牌分布进行了调研，并综合分析了来自下游分销商、上游供应商、消费者的 […]

公关的底气源自产品品质 冷振兴 由世界经济论坛主办的第二届新领军者年会在9月27日至28日在天津滨海新区举行。当时总理对英商务大臣曼德尔森喝牛奶很感动——“在凤凰电视看到曼德尔森先生，不知道他今天在不在场，他喝了一杯中国的牛奶，以表示他对中国产品的信心，我心里非常感动。” 不过，让总理感动了没有几天，就为国内屡试不爽的这种“秀”公关所伤。曼德尔森新任商务大臣上任当天，就肾结石发作接受手术。院方随后于当天晚些时候动手术摘除了曼德尔森肾内的一颗结石。英国商务部发言人表示:“在过去的几天,曼德尔森都忍受着肾部疼痛。”几天以前,曼德尔森为了平息欧洲消费者对中国出口的牛奶、奶粉等奶制品的担心,当着公众的面喝中国的牛奶。此举虽然得到总理的认可， […]

网络的普及改变着人们的生活，也改变了企业的营销方式。当自己的目标顾客群把越来越多的时间花费在网络上时，企业又该如何充分运用网络这一渠道实现品牌传播、产品推广乃至产品销售的目的呢？创新试验场特别推出“E化营销”栏目，探讨传统企业尤其是传统中小型企业的网络营销之路。 不必花费太多的营销预算，让潜在用户准确地找到企业的信息并主动联系，这是营销人员最渴望获得的营销效果，不过在互联网普及应用之前，这只能是憧憬罢了。 在传统的营销模式中，为了让更多的用户了解企业的产品信息，主要依靠广告、媒体公关、展会、宣传资料等常规手段将信息“推”向用户，效率低下，营销费用很高，而且可能对用户造成滋扰。 互联网的兴起为改变以上不足提供了机会，而且，不少“网络营 […]

一种白酒，代表一种生活方式 上海超限战营销策划机构总经理 沈志勇 关于白酒产品创新问题的研究，业界已经有很多方法的归纳和总结。诸如： 产品品类的创新：衡水老白干打造“老白干香型”，汾酒打造“清香型白酒”； 原产地的创新：以“原产地”“原生态”“自然环保等产品的天然本色，突出体现白酒及中国本土化、民族化产品的“天然”魅力； ” 产品风格的创新：从情感、情结的风格化，如新疆、西藏、蒙古的“浓烈”风格，闽南米酒的“烧酒”风格方向，塑造鲜明的地域文化特质，为风格定型； 白酒文化的创新：如金六福的“福文化”，今世缘的“缘文化”； 白酒度数的创新：如41.8度、39.6度等个性化度数的设计创新； 消费人群的创新和细分：按特定的群体进行细分，如针 […]

这几年在私企里混，感触颇多。其中之一就是对中小型私企老板用人的局限性颇多认识，私企用人到底有什么局限，其中之一乃是：“不问苍生问鬼神”。让我们通过一首唐人李商隐的诗来说明： 宣室求贤访逐臣，贾生才调更无伦。 可怜夜半虚前席，不问苍生问鬼神。 此诗浅显易懂，并不需要特别的翻译。汉文帝求贤若渴，坐在皇宫里征求贾谊的意见，可惜皇帝老子一派虚心求教的样子，空自夜半前席，不问社稷、民生，却问鬼神之事。此诗选取宣室召见、夜半前席两个细节，揭示出贾谊才华横溢却不得重用，似受恩遇实则不遇的实质。 贾谊，世称贾生，西汉洛阳(现在河南省洛阳市)人，杰出的政论家、文学家。18岁时以文才显名，20岁被汉文帝刘桓召为博士，不久迁太中大夫。后因提议政治改革，遭 […]

谈实效广告传播之一 分众广告：分众传播 分外有效 山东 / 张洪瑞 广告无效谁之过？ 因近年来笔者在《现代营销》杂志上发表了一些关于广告市场实战的文章，引起了中小企业、代理商、经销商以及广告策划同仁的广泛关注。经过沟通了解得知：几乎有99%的中小企业都为广告无效而感到头痛；更有几乎100%的代理商为广告而感到困惑；还有大部分的广告策划人为提升广告效果而一筹莫展。广告到底怎么了？无论是把广告文案撰写的再美再好，消费者却总是不买账，逐渐变得越来越理性化了，对广告也不太感冒了。纷纷感叹，难道真的是“不做广告是等死，做了广告是找死”吗？尤其是医药保健品代理商们，他们曾经靠平面报纸广告而一纸风行天下，而如今有些人一个整版广告下去，却仅能换回七 […]