黄 静 商品流转包含了进、销、退、存各个环节，退货本是经营行为正常的一部分，但如果退货比例过高就属于异常现象。不但增加了企业的经营成本，也给管理带来了诸多的不便，还会对正常合作、货款结算、客情处理等各方面带来不利影响。因此，对于这类卖场异常退货，供应商就得从各方面努力，提前进行有效地控制了。 除了清场那类的彻底退货外，一般的退货前提条件是要有货可退。也就是说，大卖场方面确实积压了超过正常销售区间正常销量的产品库存。但是，按常规考虑，供应商给大卖场供货，那都是有订单的，卖场方面也是根据产品的销量来下的订单呀，按理说精明的大卖场应该不会犯关于订单方面的低级错误吧。（但事实上，这个低级错误不仅现在而且以后还会犯的，这个跟卖场的流程管理和人 […]

野人天使，用空间思维构筑谈判“断桥”（上） 作者：王运启 一直以来，总觉得将谈判简单的理解为说话、聊天，许多事情就是在不知不觉中成功实现与完成的。而对于谈判这眼来讲，不仅会听一些业内知名专家学者所讲的判断课程，而且自己也在讲一些谈判课程。但后来倾听了世界谈判大师罗杰·道森的《优势双赢谈判技巧》后，大有余音绕梁三日不绝的匪浅受益的感觉。此时，才觉得要得到理想的谈判结果其实是并不简单，而且还是一件斗智斗勇绝对享受实现双赢的事情。如果我们能够掌握好谈判的技巧、火候与时宜，能么在商业活动中取得的成功、利益以及价值则有时连自己也始料不及。 20世纪80年代，罗杰·道森第一次把谈判变成了一门风靡全美国的商务应用课程， […]

Killer OR Murderer：IT连锁或将是国美苏宁亚健康模式杀手？ 三乐堂主按：尽管众说纷纭，但国美苏宁所谓类金融生存模式已进入亚健康下滑通道，IT连锁或将成为杀死美苏的“KILLER”？这一点虽然会有诸多存疑，但是，IT连锁是分化家电连锁巨头增长空间的重要组成却是不争的事实…… IT连锁走进黄金时代 资料显示，截至7月14日电脑下乡备案网点数量已整体突破7500家。仅内蒙古自治区截至7月6日电脑下乡产品销售即突破500万元。安徽省6月份电脑下乡产品销售则突破1000台，达到1291台；江西省家电下乡产品销售则高达4206台；江苏、湖南两省电脑下乡产品累计销售则分别为2872台（7月15日；周环比增 […]

　　品牌内核之源 品牌态度、品牌增效、品牌效应溢出、品牌稀释、品牌认知，等等，人们被繁多的词汇所湮没。在任何地方，都可以看到人们对于“品牌”津津乐道，看到营销人和经理人对其之追求，看到管理者和企业家对其之热爱，看到顾问们和教授们对其之关注。一切都表明，品牌已经成为经济生活一个重要的元素，人们已经确信了品牌具有强大的魅力。而在2008年9月爆出的“三聚氰胺”事件中，中国乳业、中国食品业甚至中国制造的品牌都受到了伤害，对于广大的消费者而言，更是一场灾难。 定义品牌 关于品牌，《兰登书屋英语词典》（Random House English Dictionary ）对品牌进行了定义：1.一个词、名称或者符号等，尤其是指制造商或商人为了在同类 […]

眼下中国企业海外并购风风火火。从腾中收购悍马到以中石油、五矿集团为首的大型央企在石油能源方面的大举并购、武钢对加拿大联合汤普逊铁矿有限公司（CLM公司）的并购，甚至有万通铝业收购意大利的豪华游艇品牌DP这样偏门，更有甚者，连电视台都有人并购。还有更离谱的，一个叫西京集团的收购英国卫星电视台PROPELLER。这是继温州人近年来收购“阿拉伯亚洲商务电视台”和“欧洲华语广播电台”后，又一涉足海外媒体的惊人之举。我们知道，这样对媒体的并购行为，在中国是不可想像的，更不要说在商业上的意义了。当然，更多的并购还来自于制造业的并购。比如服装业的并购，毕竟这个行业与中国百姓的联系较为紧密，关注点要高得多。 一直被热议的是温州商人并购皮尔&midd […]

20世纪90年代，鲁酒把白酒市场搅得风生水起，既有80万元拍一支广告片的豪气，又有3.2亿夺“标王”的壮举，鲁酒一度是中国白酒行业“广告酒”的代名词，随着“标王”的陨落，又几乎成为营销From EMKT.com.cn界的经典反面教材，从此，山东白酒进入了行业的“冬季”。　 2003年，在“走向全国，再铸辉煌”白酒论坛上，山东省百余家白酒企业老总齐聚济南商讨如何改变“家里蹲”状况，共同发出呼吁“我们要走向全国”。四年过去了，在川酒、贵州酒、徽酒、东北酒等的四面夹击下，让鲁酒的这个冬季显得特别寒冷而漫长。　 从产量上看，山东是绝对的中国白酒第一大省，2006年全省规模以上白酒企业共生产商品酒80.21万千升，比上年增长了20.1%。而山 […]

广告铺天盖地无孔不入。随时随地每时每刻充斥着你的眼睛和耳朵，当然除了睡觉的时候。表面看起来，我们的广告业繁荣昌盛生机勃勃。不管是广告业内人士的耳提面命还是苦口婆心，只为一个主张：做广告吧，选我们做广告吧。或许有一种问法更能让你直观地认识到这个问题：每天你会接到多少广告公司的业务电话呢？一定觉得有不堪其扰深受其害的感觉。公司的前台总会把接到这样的电话当作一场灾难。但广告依然无处不在。 广告业是个尴尬的行业。广告是个提供智力的服务行业。这个行业被普遍地认为是高利润的是虚拟的，是不需要投入就会有高产出的行业。看起来的确如此，每每有广告公司的人穿得油光水滑地行走在高档写字楼与茶餐厅之间，儒雅而得体的高谈阔论口若悬河，优雅而自信地摇晃着高脚杯 […]

经销商普遍存在素质偏低、营销理论知识缺乏、观念和销售方式落后等问题。即使是那些被企业选用的经销商，情况也是如此，这在很大程度上制约了经销商业绩的快速增长。所以关键要教会客户生存的本领，教会客户向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢战略。为此，为了能有效地配合企业开展分销活动和市场运作，全面提高经销商的素质，实现经销商与企业共同发展。 要素一：帮助经销商树立先进的经营理念 思路决定出路，观念决定行动。经营理念是方向性和原则性的问题，经营理念的落后和错误必然导致经销商经营业绩的低下。许多啤酒经销商存在坐地经营思想，缺乏发展意识，对激烈的市场竞争存在逃避和畏难情绪，企业必须帮助经销商放弃落后思想，树立起行商观念，主动出击迎接挑战，积 […]

本文刊登于《销售与市场》管理版2012年第3期 面对国内庞大的化妆品市场，外资品牌不仅攫取了线下市场的大部分利润，还强势进入网络市场，步步紧逼本土品牌。本土化妆品应该怎样借助网络进行深度营销，从而树口碑、扩市场？ 中国化妆品市场在2010年已达到800亿元的规模，成为仅次于美国和日本的世界第三大化妆品市场，按每年15%的复合增长率计算，2012年中国化妆品市场即可突破千亿大关，而这个数字还不包括专业线产品和洗护类日化产品。更关键的是，目前的中国消费者很大一部分还停留在“一霜走天下”的阶段，这意味着，在生活水平及护肤、美妆理念提升的背景下，化妆品产品品类会继续走向细分，越来越多的洁面、爽肤、精华、眼霜、面膜、彩妆和针对男士、儿童的化妆 […]

国内有许多营销学者都能做到对西方营销思想史“如数家珍”。下面陈述的西方营销思想“年谱”，部分地吸纳了国内部分营销学者对西方百年营销思想已经作出的陈述和议论，这些学者包括中山大学的卢泰宏，河北经贸大学的李会太、何青、张文杰，还有上海财经大学的马唯星等。 为了给随后的分析作必要的铺垫，也是为了描述的方便，更是因为事实大致如此，我们把西方营销思想的发展过程分为三个大致的阶段：卖方市场营销思想产生时期、中间市场营销思想产生时期和买方市场营销思想产生时期。 ★卖方市场营销思想产生时期 这个时间段大约是从20世纪初到50年代中期。在这个时间段里，虽然“市场营销”概念开始被使用并为越来越多的人所认知和接受，而且相继产生了大量的营销理论，但这一时期 […]