野人天使，用空间思维构筑谈判“断桥”（上）

作者：王运启

一直以来，总觉得将谈判简单的理解为说话、聊天，许多事情就是在不知不觉中成功实现与完成的。而对于谈判这眼来讲，不仅会听一些业内知名专家学者所讲的判断课程，而且自己也在讲一些谈判课程。但后来倾听了世界谈判大师罗杰·道森的《优势双赢谈判技巧》后，大有余音绕梁三日不绝的匪浅受益的感觉。此时，才觉得要得到理想的谈判结果其实是并不简单，而且还是一件斗智斗勇绝对享受实现双赢的事情。如果我们能够掌握好谈判的技巧、火候与时宜，能么在商业活动中取得的成功、利益以及价值则有时连自己也始料不及。

20世纪80年代，罗杰·道森第一次把谈判变成了一门风靡全美国的商务应用课程，更多的管理者开始有机会接受系统的谈判训练，于是，IBM、活尔玛、米其淋等世界500强的企业把自己的职业经理人一批又一批的送去早已开了谈判课程的哈佛大学去学习这在商占中攻无不克的利器。时至如今，接受了更多谈判训练的企业管理阶层与谈判高手，在商场里大显身手，取得了不可思议的成功，并且谈判作为管理者必备的一项素质，已经成为商界共识。

而作为利用网络优势资源创业的淘宝网的战略合作伙伴的野人天使网，则开创了网上谈判，使企业与客户优势共赢，即用理性思维构筑起谈判“断桥”的先河。野人天使是近期迅速崛起的颇具行销区域特色资源的专业B2C平台，全国营养食品特产类实效营销的电子商务运营商。野人天使电子商务营销的C2C、B2C主要经营两大系列产品：一是具有地方特色的营养品。二是当地的特产，以食品为主，兼顾其它产品。尤其是经过野人天使专业平台推广的调节酸碱平衡，提高免疫力力的华圣元恰玛古碱性浓缩液产品，就是通过实效双赢的网络优势谈判迅速在网络窜红，并使恰玛古成为网上的知名品牌。

野人天使能够使员工牢牢抓住网络谈判的有效利器使象华圣元恰玛古、高寒雪芝、阿凡提干果、安曲尔营养液等一大批有效果但不知名的产品窜红，自然有其占据优势的理由。

首先，野人天使告诉员工在谈判半所必备的谈判心态是：野人天使做的电子商务营销，是在为那些正面临着销售无门路，资金无处找，但产品却很有特点的中小企业服务，在给他们指明一条新的营销思路，而不是非得要对方的产品，没有他们的产品，好像我们无法生存下去的感觉。所以要求工作人员心态应该是高昂的，非常有底气的，因为野人天使是在为企业做提升销售量，为企业开辟另一渠道而进行着努力。

其次，野人天使也可以毫不夸张的说开创了目前首家由策划专家团队组成的一支专门为网络企业提供面向全国的营销咨询，影响消费心智的网络宣传推广，为企业规划可持续发展的市场品牌之路的专业化的网络平台。而在谈判时，一般AE无法取得的谈判实效和良好结果，搞不定的客户，则再由专家团里的谈判专业人士出马去谈判，从而达到构建起企业、客户、AE、专家互通的桥梁。

第三，优选谈判对象，抓住主要谈判对手。野人天使AE的目的就是邀请客户到我们公司来，但不要邀请那些作不了主的人员来谈判，因为那样可能会因为对方的不懂业务，会把事情搞得更坏，也有可能因为其它原因，对我们的方式不理解，而怕影响自己的前途，说出与事情不想匹配的话来。

第四，与传统谈判有所不同的是，网络谈判有时是在网上进行的，所以在这种虚拟的空间中，如何快速的取得对方客户的信任与满足至关重要，野人天使在进行培训时对员工强调了：不懂的地方向专业人员咨询，并一定要达到非常熟悉为止。而且重点是需要对其电子商务平台有一个详细的了解，要是不熟悉，谈判的失败率将很高。对企业的情况要进行全面的了解同，特别是我们公司强有力的营销策划队伍对企业产品无偿支持，是其它公司所做不到。对所谈企业的产品等情况要进行全面的了解，在产品没有了解前，不能进行盲目地沟通，不然会引起谈判的被动性。

野人天使一再强调需要更多地了解企业的产品情况，如果对产品的不了解，那么就是再有底气，也会因为对产品的不了解，而被别人的语言把你的底气削弱下来。作为客户AE更需要对企业更多的了解，如果连自己的企业都不了解，那么谈判就输了一半。在谈判过程中，还应当对营销平台进行通俗地理解，在与别人谈判时，只需要简单的几句话，就让对方明白野人天使是做什么的，能够为企业做什么，能够为企业带来哪些利益。

不管怎么沟通，怎么谈判，最后就是让企业得到自己想要的，让客户都能够满意。而野人天使在与客户的谈判过程中，同时也有效利用了罗杰·道森传统谈判中的优势双赢谈判技巧，同时对自己运营的电子商务进行解释，并不断沟通，达到成交的目的。