资深策划专家黄子豪论“营销渠道策划” 一、营销渠道策划概述 1、营销渠道策划 营销渠道——是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和劳务的所有公司和个人。 市场营销渠道包括某种产品供产销过程中所有有关公司和个人，如供应商、制造商、中间商、辅助商以及最终消费者或用户。 产品的转移一般要通过以下5个流程：实体流程；所有权流程 ;付款流程;信息流程和促销流程。渠道中有正向流程（实体、所有权、促销）:反向流程（订货和付款）和双向流程（信息、谈判等）。 2、营销渠道策划的作用 从经济系统观点来看，市场营销中介机构的作用是将生产者生产的各种产品，转换成消费者需要的各种产品。 使用营销中介可以高效率地向目标市场提供产品，营销中介可以做到公司自 […]

“一线式”深度分销 一、分销现状 1、分销网络已基本建立 2、分销协议完成率较低（20%—30%），大部分不能按进度分销回款 3、协议额度对大多数分销商无约束感，导致签定协议前后销量无明显变化 二、分销代表的困惑 1、分销协议对分销商的约束力不够 2、外区域低价货对分销商的影响，导致分销渠道无法按自己的意愿归并 3、公司政策（年终返利、模糊奖励……），分销商 不感兴趣…… 三、“一线式”深度分销的目的 1、将渠道分销与终端分销有效地对接 2、帮助分销商有效地掌握和控制终端网络资源，提高分销量，形成有序的货物流动和资金回流，保证主经销商按进度回款 3、有效地抢夺渠道资源和终端资源 […]

《中国医药“贴”时代》 作者：赵泗水 2008年8月6日 无论是中国医学的产物——膏药、还是西方医学的创造——创可贴、止痛膏，到现在你能在药店里找到玲琅满目的贴剂药物、包扎物，无不表达着人类医学的进步、愿望与发展方向——有效、便利、高效。 现代“贴剂”的诞生 20世纪初，在美国的一个普通家庭，男主人埃尔-迪克森与他的太太新婚不久，埃尔-迪克森太太对厨房并不太熟悉，经常将自己的手弄伤，埃尔-迪克森那时正在一家生产外科手术绷带的公司里工作，他很快就能熟练地为太太包扎。他想，要是能有一种包扎绷带，在太太受伤而无人帮忙时，她自己能包扎就好了。 于是，他开始做起实验。他考虑到，如果把纱布和绷带做在一起，就能用一只手来包扎伤口。他拿了一条纱布摆 […]

价格战总是不期而至，防不胜防。面对商场超市等渠道挑起的突如其来的价格战，很多处于相对弱势的企业乱了阵脚，结果被的价格砍刀砍得伤痕累累。商场超市拿特价向企业开刀，应该怎么办？ 首选，企业可以通过建立预警体系进行预警。 价格战的发生总会有一些征兆的。根据价格战的前期征兆预测价格战的发生，这样可以为企业预留足够的反应时间，能有效降低价格战给企业带来的冲击。这就需要企业内部市场部（或企划部）、销售部密切配合，建立市场竞争情报系统，形成严密的市场监测、反馈体系，有利于增强企业在市场重的反应能力，并把价格战对企业的冲击降到最低点。比如节假日或竞争企业庆典日，容易出现特价优惠举措；或者某些企业在卖场超常规大量囤货，而又没有赠品或其他促销举措，很可 […]

中国烟草行业格局 ——暨浙江烟草市场概述 上海超限战策划机构总经理 沈志勇 我国是世界最大的烟草生产国和卷烟消费市场，烟叶、卷烟产量和消费量均占世界 的三分之一，烟草行业成为我国经济发展重要力量。 近几年，国内卷烟产销量一直保持稳定增长的态势，销量从2003年的3578.3万箱增加到2005年的3857.6万箱，增长了7.2%，到2007年的4000多万箱，增长约8.4%。仅2007年1-9月份，一类卷烟、二类卷烟产量分别同比增长45.11%、39.03%。 7年前，国家出台一系列宏观政策，整顿烟草市场。关停并转10万箱以下的小烟厂， 当时国内烟草产品有近2千个，到2005年减少到200多个，至此，中国烟草进入品牌时代。中国烟草进入 […]

化妆品企业低成本启动市场，一定有方法！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐 在消费理性化和需求多元化时代，广告对目标消费群的拉动作用越来越弱化。相反，满足和定制性的服务倾向对消费者的推动作用越来越深化。直面市场的激烈竞争，作为众多资源、实力尚显欠缺的中小医药保健品企业，应如何在强势品牌的围剿和同质产品的纷争中闯出新路，尽快的实现产品到商品的转变，以其个性化的理念和差异化的手段立稳脚跟，获取生存空间呢？低成本启动市场就成了众多厂家明智的选择。 以下三种力量为产品的低成本拓展市场提供了有力武器： 一、软文的杀伤力。 中小企业由于资金实力所限，不可能在组合媒体广告宣传上有大的表现。因此，有限的资金就要用足用活。一方面在软文的写作手法上打破常规， […]

彩翼家纺，棒喝家纺业“跑马圈地”现象 上海超限战策划机构总经理 沈志勇 家纺行业有一个不成文的怪现象，就是几乎所有的家纺品牌都在进行渠道的“跑马圈地”运动。 家纺业在经过10年的快速扩张，特别是从2000年开始到现在，更是进入了一个白热化程度，这时期随着行业内众多的企业以及网点数量的增多，渠道的质量和效率却在下降，管理难度也越来越大，渠道控制力逐渐减弱，渠道忠诚度越来越低，网点的流失也越来越严重。 甚至有一家品牌，三年前他们在北京市场还有40多个销售网点，随着竞争的加剧，却每年都在减少，现在只有5个网点了，而且赢利能力都不强。 家纺行业普遍的渠道赢利率不高，赚钱的加盟商比率与其他行业相比不算高，所以导致渠道不稳定。 究其原因，这是因 […]

“双星”内乱的真相？ 双星为何内乱？ 双星内乱，表面上好像是汪海与刘树利个人之间的恩怨爆发，其实是两个利益集团间的权利之争、财富之争，是一次典型的品牌商与渠道商的博弈与较量。 2005年，双星品牌价值评估为492.92亿元，这当中既有汪海和双星集团的功劳，同样也有西南双星和济南双星的功劳。 没有“双星”这个品牌，当然也不会有所谓的“西南双星”和“济南双星”的亿万资产；同样，没有 “西南双星”和“济南双星”， 以及其4000多家连锁店的努力，也不会有鞋王 “双星”今天的辉煌。 也许是亿万家产的“财大气粗” ，也许是过于相信“渠道为王”的宣传，“西南双星”和“济南双星”对“双星”皇帝的要求勇敢地拒绝，大胆地说“不”。这可能是实力的表现， […]

明天太阳会照常升起吗？ 浅议白酒企业运营之区域市场方略 【文/泛海天风·吴勇】 　 　 18世纪英国伟大的哲学家休谟曾经提出一个看似很古怪的问题：明天太阳照常会升起吗？尽管太阳升起已经有几十亿年的历史，但休谟认为：我们只知道我们感觉到的事情,我们不可能知道关于我们感觉以外的任何陈述是否真确。所以虽然太阳每天升起来,然而我们无法证明太阳明天必定还会升起来。休谟之所以提到这个问题，也是在针砭当时英国哲学崇尚从感性认识中获得事实真相的误区。 　 　 时间已经是2008年的夏季，此前接连不断的突发事件，考验着我们的意志。痛定思痛后，我们依旧信心满怀，执著于未来美好的憧憬。而大多白酒企业业已开始在夏季到来时尝试新的 运营思路的调 […]

高效博客营销六大定律 高效，对博客营销来说无疑是个巨大挑战。网络无休止的有用性和娱乐性，让我们在有限的24小时里，有太多要做的事。因此，高效的利用这24小时，做更多的事，却不损害生命里更重要的东西，比如健康和家庭，这是很重要的。 定律一：引擎优化最重要 搜索引擎(天下信息都被搜索引擎所获取)，全是拿其它人信息，作个摘要。然后我们的网民全部都去提取这些信息出来看。对于信息的获取来说，搜索引擎为王牌是当之无愧的，因为它的蜘蛛程序几乎在互联网中无所不及的去收集信息。 现在90%以上的中国网民都会用搜索引擎获取自己想要的信息。所以说在搜索引擎中获得绝佳的排名是至关重要的。于是竞价排名诞生了，seo诞生了。那么基于这层上面搜索引擎营销方法就是 […]