该文刊登在《销售与市场—营销版》2007年第三期上旬刊 作者：李天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理 兵法中的所谓“兵不厌诈”就是：“兵者，诡道也。”主张在战争之前隐藏自己的实力，造成敌人错误的估计，然后“攻其无备，出其不意。”其要诀：要避开敌人的锐气而攻其暮气，扰乱敌人军心，使敌人疲于奔命，然后以逸待劳乘虚而入，即是所谓避实击虚，多放烟雾等策略的运用。迷惑敌人，保护自己，然后一举得手。 从“兵不厌诈”到“商不厌诈”究竟有没有什么太大的区别？其本质是不是相同呢？兵战与商战，也许在手段与方法上有许多相似的地方，但是其本质上是有区别的，二者根本就不是一回事。兵战是以消灭敌人的生命，掠夺敌人的财富为目标的；而商战 […]

中国品牌战略30年升级历程 从1978年开始，中国企业开始实施品牌战略以来，先后经历了三次战略思想的大升级： l 质量驱动阶段 企业站在自己的角度，认为只要产品的质量好，就能得到消费者的认可，就能建立起自己的品牌。 上世纪80年代初的一天，张瑞敏在海尔的前身当时叫“青岛日用电器厂”的工厂里，毅然砸毁不符合质量标准的76台冰箱。谁也没想到这个事件，却成为了海尔腾飞的基石。“海尔冰箱质量有保障”消费者普遍接受到了这样的信息。在生产还属于粗制滥造的时代，海尔得到了消费者的欢迎，因此，这个偶然事件就成为了这个世界级品牌梦幻成长的开始。 这个时候的质量驱动型企业的战略，充其量仅属于生产战略，而并非品牌战略。 但当时，质量确实成为了品牌区隔的物 […]

“555”烟嘴PK卫生巾？ 全球的烟民都知道，“555”牌卷烟是世界上最大的烟草公司———英美烟草公司的英式烤烟型卷烟,是畅销多年的全球著名卷烟品牌，以其“醇和口味”和前卫时尚的文化风格风靡世界，然而，随着中国加入WTO和互联网经济的迅速崛起，整个地球成了一个近在咫尺的小村庄，地球渐渐变平了，在当前中国市场经济迅猛发展的大趋势下，中国的精明企业家也学会了品牌速成之道，品牌嫁接成了最直接的手段，可是，令大名鼎鼎的英美烟草公司始料不及的是自己用于为男士解决“口味”的产品，眼下成了中国广大妇女备受青睐的“私处”用品，555成了中国卫生巾市场的畅销品牌，经常抽“555”的烟民们，您的太太与您在分享同一品牌的时候，您是否还有消费著名品牌带来的 […]

编前：中国的策划人多如天上繁星,但谈到食品及酒业的策划，首先想到的专要策划人一定是黄泰元。 黄泰元先生是台湾台北人。18年前，他正式进入食品业策划领域，为中国台湾、美国、韩国、意大利等地的客户创造了数不尽的品牌营销策划方案，积累了丰富的实践经验和理论，很快就成为亚洲首屈一指的食品业营销战略专家。2001年，黄先生在北京创立了北京百年智业营销策划机构，正式扎根于祖国大陆，以“为中国企业打造百年品牌”为使命，和百年智业团队一起致力于帮助大陆的食品饮料企业打造自己的品牌。现在，百年智业已经成为中国最专业、最具实力的食品﹑饮料﹑酒业营销策划机构。 黄泰元先生坚守“专业专注，大舍大得”的策划之道，一直心无旁骛、坚持在食品﹑饮料﹑酒业里打拼，在 […]

做生意的人最常面对的、也是最核心的问题就是货与款吧！ 是先款后货呢？还是先货后款？这一直是商家之间一个非常尖锐和头疼的问题。也许你会说“肯定是先款后货”，否则货做出来不要了怎么办？也许你要说“当然是先货后款”，都没看见货谁知道做的好不好？万一不符合质量标准岂不是麻烦？ 不管哪种定论，每种说法都有其自身的道理。可是现实生活中，当两者进行碰撞发生矛盾时，我们到底该如何决策是好呢？如果你是供应商会作何想？又如果你是采购商则当何论？ 个人认为这是个没有绝对答案的问题，只能看信誉而定，就实事而论。譬如拿若干年前我做业务时碰到的一个客户来讲吧！那是一家外表看起来相当有实力的皮草服装公司，都觉得能与之合作是非常荣幸的事。因为那公司场面比较气派，用 […]

作者：曾伟胜 2007-7-9 没有坚持和延续，品牌是不可能获得增值与发展。但长期保持原有形象和传播概念，又容易造成消费者的视觉疲劳，概念上跟不上时代的主流价值观，最终遭致被消费者抛之脑后的厄运。这就是品牌的老化，就像一个人进入老年期一样，品牌的生命也将进入倒计时，产品或品牌最终逃不掉灭顶之灾。 国际品牌常常通过保鲜术，把产品和品牌的生命周期进行有效延伸，种下一棵棵千年树，这些千年树长期生长在消费者的生活中，不但有较好的市场基础，还有较高的市场占有率和消费者忠诚度，从而牢牢地占领市场。而民族品牌却不一样，大多无法把一个好的产品或品牌养大，而是靠新旧产品的快速更新换代来维持和推动品牌的发展。因此，品牌的保鲜仍然是民族企业长足发展的一大 […]

那天跟一友人一起吃饭，闲谈中朋友透露他对大学时的一位学长崇拜至极，将学长作为自己的终极榜样。从职业选择到人生定位，我的这位朋友都受了学长的极大影响。猛然想起，我们每一个人都有自己的目标，每一个目标的实现都有自己的过程，我们在营销策划过程中到底是要结果还是要过程呢？ 如果把整个管理比作一次航行，结果就是目的地的灯塔，过程就是航行中的每一步艰辛，为了最后的成功两者缺一不可。 有的管理者喜欢以结果衡量业绩。例如：企业在年初制定目标时以“10亿”为目标，年底要么目标实现，管理者“功成名就”；要么壮志未酬，管理者惨淡离职。对于激励员工斗志而言，目标管理未尝不是一个好办法，但是如果更加注重一下过程岂不是会更好？ 首先在制定目标的时候，管理者不应 […]

一杯老酒178接到食品论坛的新朋友“大海NO.1”关于打开散装白酒销路的问题，就在论坛发帖，真心希望我们做白酒销售的专家、朋友帮忙解答，指点迷津。马上得到坛友的热情参与，帮助回答问题。在陆续收到的解答帖子中，一杯老酒进行了意见综合，选择了答案。有一些问题解答，我认为很有特点，是真诚地在帮助人。我摘录部分精炼的回复，与坛友再次分享，希望达到帮助大海NO.1厂长的目的。 chinatkw2007认为：第一.产品质量要好。任何产品在市场上如果要有竞争力，本身的产品质量绝对是根本。第二.产品销售市场要好。任何好的产品，如果不能很好的找准市场定位，运用好销售手段，是很难节节高升。散装白酒，我个人觉得主要的消费阶层应该定义为城镇居民，城市里面的 […]

郑锦辉破壁营销理论 文/郑锦辉 2007-08-14 【郑锦辉市场营销核心观点：破壁营销】 本文有删节 一、市场碰壁了，怎么办？ 在营销世界里，总是存在一些难以突破的壁垒，很多企业在市场上处处“碰壁”，日子不再是象以前那么好过了！ 进入市场很难，关键是你的战略思维出现了问题，你没有去发现市场的真正机会，你在梦想着“用老方法去争夺新利润”，你与强手之间的差距越来越明显，甚至你面临着出局的危险！ 竞争对手们由于瞅准了基于市场客观存在的思维空缺，形成战略，并在实践中相对低成本地加速抢占，因而拥有了优势，完成了思维创新到市场创新的蝶变，最终取得了一定的成功，云云，就是这个道理. 市场如此“同质”却不能“同享”，市场不再是“细分如金”，如何让 […]

现在大多数企业都在关注企业文化、建设企业文化，因为都在被竞争这只“狗”追赶着。但是到目前为止，国内很多企业在企业文化方面，也鲜有能够“教化万方”的成功登顶者。 为什么？我们发现：大多数企业做文化时，做得最多的不是企业文化，而是企业的外在形象，极少涉及或没有触及到企业文化中最稳定、最核心的东西——价值观。这就好比给企业穿上了一件时髦的外衣，内在并没有多大变化，依然是那只“空心大萝卜”！ 以啤酒行业为例，该行业已形成完全竞争的买方市场，各优秀啤酒企业在产品质量、性价比上几无差距，这就必然使竞争延伸到深层次上——看谁的企业文化更能激发生产力、更能满足消费群体的需求。 越是久远、深厚的东西越不易变 三泰早在1976年就开始生产啤酒，在全国同 […]