一、品牌层级分析模型 象一个原子周围的电子有不同的能量层级，一类商品的不同品牌，在市场的表现也具有不同的能量层级。 通常，一类商品品牌，在经过市场较为充分的竞争后，存在两个重要层级结构。图示如下： ①第一层级： 人们在选择一种商品时，通常会优先考虑三个品牌，构成品牌竞争第一层级。这个层级的1、2、3三个品牌，能占据绝大部分市场份额，一般可达70-80%，收益率高，品牌竞争力高，居高山地位。就象体育比赛，光环几乎全部集中在冠军、亚军、季军身上，尤其是冠军，以及亚军。 　　②第二层级： 人们对于某一种商品，一般能清晰记忆的品牌平均只有6个左右，4-6位品牌构成竞争第二层级。这个层级的4、5、6三个品牌，能占据10-20%市场份额，收 […]

1．客户询盘： 一般在客户下订Purchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。 2．报价： 业务部及时回复客人查询，确定货物品名、型号、数量、交货期、付款方式、包装规格、港口（空运机场）及柜型等，等和客户确定业务时， Proforma Invoice or sales contract or offer sheet 给客户做正式报价。 3．得到订单： 经过洽谈，收到客户正式的订单 Purchase Order or sales contract。 4．下生产单： 得到客人的订单确认后，给工厂下订单(工厂自己安排生产计划)，安排生产计划。 5．业务审批： 业务部收到订单后，首先做出 […]

我是贵州某白酒企业是一个地区负责餐饮渠道的经理，最近工作很不顺。因为现在餐饮渠道太难做，进一个不大点的酒店要交近万元的进店费，再大点的则要得更多.个别酒店竟开价5万。而我公司实力一般，在餐饮渠道建设方面的费用预算不是很多，几次向总部申请增加经费，都没得到批复。所以想“求救于范云峰老师”请传授技艺，使我们能以有限的资金建设更多的餐饮通路。 陈先生 陈先生: 随着白酒竞争的白炽化，首先是“开瓶费”泛滥了，然后非理性又促使“买断促销权”等手段粉墨登场，随之而来的便是终端进店费的“突飞猛进”。 厂家利用酒店推销白酒，通过给服务员“开瓶费”方式抢占市场的不正当竞争行为目前普遍存在，“开瓶费”也在5—20元之间的现象很普遍。如今，白酒终端环节的 […]

特许经营、连锁加盟，被公认为２１世纪世界最成功的商业模式，也是被中国企业推崇的经营发展模式。但由于国内社会信用环境没能形成，某些特许商、连锁总部的投资价值观扭曲，意向加盟商未能洞明特许连锁模式的本质，于是在招商加盟环节上，时常发生“馅饼与陷阱”的故事。 要想不落入陷阱，首先要分析黑心特许商是怎么布置陷阱的。 加盟陷阱的出现，往往有两种情况。一种是无心设置的，一种是有意布置的。由于对特许经营连锁加盟系统的规划不专业，认为连锁总部就是靠收取加盟费赚钱，或者单店盈利模式不成熟，导致加盟商落入亏损陷阱,这种情况特许商并没什么罪过可言。在加盟选项阶段，意向加盟商主要应该防范的是第二种情况，防止落入连锁总部有意布置的加盟陷阱。 黑心连锁总部精心 […]

信息时代，互联网全民普及并成为人们获取信息、消费、分享、交流与交易关键渠道与工具，消费者群体需求水平的提升与需求层次的多样化，家电企业的品牌传播与销售管理者正面临着营销的诸多问题，即便是国际著名的大型企业集团也正在寻求有效的解决方案。网络营销作为一种新营销策略并进入家电产品的整个市场计划，从最基础的企业网建设、投放品牌网络广告、购买搜索引擎关键词，或者是投放窄告、群发邮件或短信等，家电产品企业程度不一地认识到了网络营销的重要性。 但如何完整地实施网络营销计划，家电产品的营销操盘手们大多处于熟悉阶段，与卖场促销、商场/小区展示秀、硬广告投放、渠道商发展等传统营销策略相比，操盘手们还并未能达到驾轻就熟的状态，网络营销对整个行业而言还是一 […]

—-某品牌听装乳饮料因加热而炸伤儿童事件所引发的感想 文/徐汉强 新的一年刚刚开始，相信各大品牌企业也正在忙活着2008奥运年的品牌营销活动；笔者也不例外，作为集团公司的品牌管理者，也正忙于新年度的品牌战略管理与规划的工作当中；但是，也就是在这个时候，一件因不起眼的细节点所引发的事件，却让我“触目惊心”，不得暂停手头的工作，重新审视新品牌时代的“营销细节点”问题。 每天晚上看新闻是我的必修课。2008年1月5日晚，我下班回家后照例打开电视，观看新闻节目，当调到青岛电视台综合频道时，新闻60分栏目刚好开始。不经意之间，“事件”发生了—–青岛电视台新闻60分栏目的记者在青岛某医院做了一个这样的现场报道 […]

我在《“一分钱做品牌”系列二：从0到1的秘密》一文中谈到：我们需要找到一个企业之所以为“0”的死穴，然后再破解这个“死穴”，或者说打开这个“结”。这样，一个品牌就能够快速实现“0”的突破。这个“0”既包括品牌知名度，也包括品牌美誉度。甚至更广义地说，还应该包括企业的产品质量、企业家素质等等。 毋庸置疑，企业解开这个死穴是需要代价的，这就类似车子启动时需要更大的动力来突破静摩擦力，而且这个静摩擦力一定是大于之后的滑动摩擦力。那么，对于品牌来说，这个死穴在哪里呢？一个“万能”的回答是，这个死穴是在企业决策者的脑子里，但是这样的答案对于解决问题来说，实际的意义并不大。 既然如此，死穴究竟在哪里？存在于两个方面，一个是独立于产品之外的品牌信 […]

两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。一个是英国人，一个是美国人。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。英国推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而美国推销员的回电是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。然后，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。 思维方式决定思维能力，销售经理，必须建立创新的思维方式，才能获得创新效果。销售经理将自己负责的业务地区，细化为若干个分区。然后，通过与竞争对手的比较分析，发挥自己的竞争优势，以此找准突破点，以点带面。 如何找准突破点？数学证明，任何系统都是不完备的，任何对手所采取的竞争措施，都必然存在漏洞。就象气功一样，即使练到最高境界，也存在死穴。为此 […]

创造破品牌的竞争优势可以打“微笑曲线” 2006-07-1311:20:00发表于：博客中国 在英国有一个叫詹姆斯·戴森的人，他被英国媒体誉为“英国设计之王”。他是除维珍集团的理查德·布兰森外，最受英国敬重的、富有创新精神的企业家，他所发明的双气旋系统，被看作是自1908年第一台真空吸尘器发明以来的首次重大科技突破，彻底解决了旧式真空吸尘器气孔容易堵塞的问题。 如今，这一吸尘器已成为英美日澳等国吸尘器市场的老大。凭借这个发明，戴森一跃成为亿万富翁，名列英国富人榜第37位。戴森牌真空吸尘器进军美国市场不到两年，他的革命性发明帮助他打败了盘踞市场近100年的胡佛牌吸尘器，成为美国家用清洁品市场的No.1，销售 […]

志高空调率先推出家电召回制度，在业内引发争议，本期请志高空调公司董事长李兴浩来回答读者的问题。 “召回”与三包有什么区别？ 王先生：最近志高宣布将在家电行业首次实施召回制，这种召回制同正常产品“三包”有何不同？是不是志高在炒作？李兴浩：国家“三包”规定，产品7天内发生性能故障，免费退货、换货或修理；8-15天内发生性能故障，免费换货或修理；整机包修一年，压缩机（风扇电机、温控器）等大件包修三年；而志高所推出的产品质量承诺召回制，是指“在上市推广期内购买志高空调品质之光的顾客，从购买之日起的三个月内，如出现任何非人为的质量问题，顾客凭召回卡，志高将免费召回，更换新机。”两者对比，志高将免费退换从7天延长到了三个月，是对现有国家“三包规 […]