商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。那么，究竟是哪一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？ 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以 […]

对于医药销售而言，不管自己销售的是什么产品，一般而言都会有一个相对的旺季和淡季，淡旺季市场的形成一方面来源于不同的季节不同的区域发病率相对不同，呈现出明显的季节性特征，但同时另外很重要的一个方面来源于销售人员对所谓淡季市场的认知观念问题，长期以来从以上两个方面形成所谓的淡旺季。 根据笔者的市场实际操作经验，总结了如何有效运作淡季市场的方法和思路，归纳为“五策并举　搞定医药市场”，具体内容如下： 一、思想策——没有淡季的市场只有淡季的思想 只有淡季的思想和行为，从来没有淡季的市场。思想决定行动，从思想上根本解决问题，强化没有淡季的市场只有淡季的思想的思维观念，要销售人员从心态上从观念上都不要放松，要重视。 要从思想上教育全体人员从来没 […]

目前，中国家具业正处在内忧外患的困境中。一方面，国外众多强势品牌如拉丘娜、富克拉、LEMA、TEAM、BONALDO、ARTETIPO、KOIOR、MOLTENI&C、BIMAXDE等大举进入中国，分割国内市场，抢夺中国消费者，可国内却找不出一个顶级品牌可以与之抗衡。另一方面，国内有5万多家家具企业在殊死搏斗，它们短兵相接、前赴后继，血染沙场，一片刀光剑影。在此等形势下，孙膑再怎么“围魏救赵”、孙策再怎么“调虎离山”、诸葛亮再摆“空城计”、王允再使“连环策”都已无法在短期内扭转局势，使中国家具业走出困境。所以，中国近40%的家具企业走上了OEM道路，可这条道路又能走多久？是否还有更好的拯救办法？我认为：中国家具，“攘外必先安 […]

家电曾经因大规模大批量的代理而提前实现了规模制造，实现了降价的可能，家电也因此而炒得火热，成为当时最吸引人眼球的产业；然好景不长随着降价崔生了家电市场的提前或缩短了成熟阶段，全国各地家电市场风起云涌，而且也因消费者成熟而生意火爆。但是家电当白菜卖损害了整个产业，无论上下游，包括家电经销商，利润的趋薄，缩短了产业链，家电批发日渐趋微，特别是家电大卖场的出现，通过促销手段实现最大的现金流为目的超市经营思想，更是给予家电批发代理沉重打击，价格是把双刃剑，在打击对手的同时也伤害了自己，特别是出现家电整个产业的沉沦，郑百文的出售，康佳的亏损，乐华的重组。似乎这与代理和直供没有太大的关系，其实不然，也许对于由代理到直供对于商业模式来说是一种潮流 […]

他是无可争议的领军人物 说起普必恩，来过玉林泉酒厂考察过的中国白酒界专家都会说：“普必恩是云南白酒界一位不可多得的人才”。 他勾兑的玉林泉酒被中国著名白酒专家栗永清、赵建华教授推崇为云南小曲清香型白酒的典型代表，并对普必恩自主创新、自己研发勾兑的12度“怡人缘”鉴评后，肯定其为“全国首创，中国唯一”，是云南酿酒业的骄傲。 著名白酒专家、中国酿酒工业协会白酒专家组组长、高级工程师粱邦昌先生评价普必恩勾兑的玉林泉酒时说：“名不虚传，不枉此行，走遍南北无数酒厂，还没见过这么好的小曲清香白酒”。中国食品协会白酒专业委员会副秘书长、高级工程师高景炎品评普必恩勾兑的玉林泉酒后，欣然挥毫留下了“独特传统工艺，别具一格佳酿”的墨宝。 泸州老窖集团副 […]

所谓江山，市场占有率和持续经营；所谓美人，当前利润所得。当今国内保健品企业面对白热化的市场竞争，“江山、美人如何取舍”成为一个亟待解决的难题。 各领风骚两三年 在中国，保健品市场有一种广为人知的“五年死亡圈”理论。也就是说一个保健品从上市到退出市场，往往不会超过5年时间。透过此种说法，我们不难看出生命周期短、不能创造持续利润是保健产品的一个通病。 究其原因，我们可以发现在许多保健品在定位之初就存在很多问题。 通过研究保健品的营销模式不难发现，大部分产品都是通过一种近乎原始的方法在进行推广。有的采用人海战术，有的实行强势媒体广告轰炸，有的依靠公关活动打擦边球，更有的是在依靠提高销售人员的回扣来增加销售量。毫无疑问，通过这些手段收到的只 […]

三、变革要适度 今天的企业竞争已进入全面化，多样化的时代。企业要在市场竞争中立于不败之地，就要从整体努力。从多方面来创造优势才能胜利。企业的变革只能从企业的内外部环境、市场状况，对比同行业情况，谨而又慎地进行适时适度的变革；而那种不切实际的，不顾及企业整体规划的，为求变革而进行的变革，只能使企业的生存和发展受到更大的威胁。 ㈠“博学之、审问之、慎思之、明辨之、笃行之”——变革不能有盲目性，更不能以偏盖全。 雪豹集团地处浙江省钱塘江畔，1984年创业之初是一个由5000元资金、24名职工和借来的两间旧房起家的乡镇企业。由于集团经营者不断根据外界市场的变化及内部经营状况的变化，清醒审视自己，大胆又慎思，进行不断变革，而改变集团经营、销售 […]

一个月前参加品牌中国主持的中国品牌节新闻发布会后，有一系列的品牌节相关活动，以下是某行业品牌机构对本人作的一些采访提纲，本不想把内容分享出来，今日看到许文锋的博文作了分享，对他的博文品牌观念产生了一些共鸣，于是也加班把当时的采访提纲和内容作了一些整理，权当抛砖引玉，与各位博友共同交流。 一、您认为品牌对一个企业或者产品的决定性意义有多大？ ――企业若要有竞争力，必须建立强大的品牌，一个品牌背后的真正内涵事关企业或产品的生死。比如说可口可乐营销史上最大的一个营销败笔：1985年更改可乐配方推出新可乐的案例。尽管可口可乐公司经过漫长的口味测试，而且新配方在测试时得到很多消费者的认可，但是新配方可乐推出后，却遭来一片骂声和拒绝，认为是对可 […]

在统一和康师傅一统江湖的方便面市场，两家新闯入的企业以独特的品牌定位成功崛起，一家强调“弹面”的劲道口感，一家提倡“非油炸，更健康”的生活理念。 然而闪亮的开场过后却是迥异的结局。两家成功上位的企业为何走向了截然不同的方向？ 作者简介：李志起，CBCT品牌营销机构董事长，中欧国际工商学院营销学会顾问 今麦郎和五谷道场，是近年来两个成功从竞争激烈的方便面行业中突围而出的新品牌。然而，两家企业虽然都依靠独特的市场定位与细分市场取得了令人瞩目的成绩，但是相似的开局并没有造就同样的结果，两家企业在快速崛起之后就遭遇了不同的市场境遇：自2002年上市以来已经过去了5年的时间，今麦郎早已在全国站稳了脚跟，目前，市场份额已经超过了统一，正对康师傅 […]

　“有困难，要搞奥运营销；没有困难，创造困难，也要搞奥运营销！” 这是在跟一个客户沟通后得出的结论。的确，随着奥运会周年倒计时钟声的响起，奥运营销不再是奥运合作伙伴、赞助商、供应商那几十家企业独享的“营销大餐”，而是众多中国企业都想分羹的“盛宴”。但是，如何在规则允许下，破解奥运营销密码？ 一、寻找企业中与奥运精神契合的要素 破解奥运营销密码，首先应该搞清楚奥林匹克的精神是什么？它是一种相互了解、友谊、团结和公平竞争的精神。对企业而言，奥运营销也意味着如何将奥运精神中被商业化日益掩盖的这些美好特质凸显出来，并追求商业利益和企业社会责任之间的一种平衡。 而审视奥运精神，其激情、荣誉、奋斗、和谐的传播元素，实际上是奥运会及其赞助商无法垄 […]