竞争格局一刻接一刻地更新着。对快速成长中的华为来说，结盟是其参与全球竞争的重要形式，只是伙伴也需要与时俱进。 王育琨/文 电视剧《士兵突击》可以看作是一部现代寓言。解剖剧中典型人物，对理解现代商业很有借鉴意义。如果说一号人物许三多是一个从爱出发，把做人、做事、情感生活等等的诸种欲望整合成一个圆融的整体，那么二号人物成才，则历经挫折，成功实现了从只关心自己利益到关心战友和团队的转变，揭示了一个人只有在关系中才能生存的道理。商业何尝不是如此！任正非带领华为，在全球化的过程中，刚好经历了成才那样的转变。 思科对华为的诉讼，是一次改变信息产业格局的大诉讼。此前，人们说“信息产业因为思科而改变”，此后人们说“思科因为华为而改变”。依我看，实际 […]

上网时，打开网站，广告纷涌而至。打开邮箱，这些跳出的窗口却让我一次次的徒劳，很好的心情都被一点点的破坏。好不容易进入邮箱后，却发现邮箱已经被垃圾广告塞满，更可恶的是，有人居然以“回复”、“××有限公司”、“朋友”等标题引诱我去打开这些邮件。结果可想而知，我上当了，邮件内容全是广告。对此只能“咬牙切齿”。 现在都市生活，信息泛滥，类似垃圾邮件的事情，大家肯定遇到过很多种。逛超市，车子停在外面，等回来取车，那些广告宣传单一张张地“裹”在车把手里。我们不得不把这些广告宣传单扔进垃圾桶。再如，手机收件箱里一些无聊的商情信息接二连三的发来，既耽误时间又“侵占”手机容量。真是“讨厌至极”。 我们能理解，商家在产品销售、品 […]

作者：李天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理 该文刊登在《销售与管理》2007年第六期 长城电脑收购全球显示器老大冠捷对长城的战略意义是不言而喻的，也实现了长城电脑一直在寻求机会大规模介入显示器领域的梦想，各大媒体曾作过长篇报道和分析。 长城电脑收购冠捷的股权，签约只是成功的第一步，是否最终成功，还是一个未知数，我们将拭目以待？ 收购股权在资本市场上是司空见惯的游戏了，通过收购进行战略扩张的作用和好处也是人人皆知的道理。选择什么方式？什么时机？用多大的代价如何来收购？这里面有很大的学问，这是资本运作专家研究的事，在此，我不敢班门弄斧。 既然《销售与管理》的马编辑给了我这样一个命题作文。在此，我想就长城收购冠 […]

建好两支队伍 深挖市场潜力 杨公武 郭卫东 铜陵卫东商贸公司始建于1992年，经过15年的积累，特别是近两年的发展，已成为一家专业化的营销公司，代理重啤集团的山城系列啤酒和五粮液集团的百年老店白酒，拥有在职职工22人，其中管理人员7人，业务人员15人。2006—2007年度销售额达968万元，是上一年度销售额的3倍，是2001—2006五年销售额的总和，销售利润较2005—2006年度提高了65%，取得了销售业绩和销售利润的历史性跨越。现与各位经销商分享一下铜陵卫东商贸公司的成功与喜悦。 一、 销售团队建设 2006年铜陵卫东商贸公司在重啤集团安徽营销中心各级领导的重视和关怀下，在营销人员的具体指导下，对公司进行全面整合，狠抓销售团 […]

1、市场调研管理规范 (1)、目的与原则 市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案发挥着重要作用。 市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。 市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备、准确、及时、有调研监察权，无处理权；不能影响有关部门和人员的正常工作、投入费用最省的原则；为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻辑 […]

一个新公司、新项目的起建与运作，品牌和项目的宣传营销，应该是较为关键的一件事情。倘若一开始就在宣传营销上面，缩手缩脚、按照正常运转企业的宣传来考核衡量，从项目创建起就希望该项目获得较大的成功，并支付较少的宣传费用，那么，这对项目经营者而言，是要承受巨大压力和风险的。 就好像一个刚诞生不久的婴儿，我们不给其补充一定的营养物质，就希望他快速成长，并尽早实现创收一样。这样的营销思维，对企业，特别是有潜力发展的新企业而言，是存在很大偏见的。对婴儿而言，婴儿的父母是残忍的；对企业而言，企业的决策者是急功近利的。 姑且不论新投资企业应该花费对少营销宣传费用，单从目前运作成功的品牌企业再投资分支机构或店面的情况来看，我们都能很清晰地判断：该企业对 […]

随着营销体系和模式的建全，一些以前没有涉及到的营销岗位，现在有很多，如协销经理一职。在不同的行业里，协销经理都有着不同的职责，但顾名思义，其主要任务还是由厂商外派，帮助当地的代理商开拓市场。 由于其工作的特殊环境，协销经理在具体的工作上会进行“演变”，或成为当地市场的“太上皇”，或是成为代理商的“帮凶”。为什么会这样？本来，作为厂商所设立这个职务是对企业营销模式的延伸，能促进企业对区域市场和终端的掌控，结果，怎么变成了“四不像”，一方面代理商是怨声再道，另一方面是企业用兵形同虚设。协销经理夹在中间，弄不好是一块鸡肋，里外不讨好。 那么，企业有必要设一个协销经理吗？其实，对于企业和代理商来说，协销经理的作用是不可缺少的，他是厂商推广模 […]

随着科学技术的飞速发展，科学与经济之间的相互渗透和相互作用也越来越强劲，知识经济的兴起为企业的发展，既带来了不可多得的机遇，也带来了更为严峻的挑战。如今，人类已步入21世纪，这是一个各种力量竞合变得更加剧烈复杂的世纪。在这个世纪，经济全球化、区域经济一体化给企业带来机遇的同时，也将使企业的生存环境变得更加苛刻。各种知识和生产资料与劳动力的紧密结合，使得企业间的竞争异常激烈。在这种情况下，企业者要求得一席之地，惟有适应知识经济的潮流不断创新管理，只有这样，企业才能不断引领市场。 因此，在知识经济的社会大背景下，创新是企业的生命，是一切经济利润的源泉，是赢得市场份额的关键所在。一句话，企业管理的生存在于创新，创新是管理的灵魂。 经营理念 […]

星巴克 只用了短短几年时间，星巴克在中国就成了一个时尚的代名词。它所标志的已经不只是一杯咖啡，而是一个品牌和一种文化。1971年4月，位于美国西雅图的星巴克创始店开业。 1987年3月，星巴克的主人鲍德温和波克决定卖掉星巴克咖啡公司在西雅图的店面及烘焙厂，霍华·舒兹则决定买下星巴克，同自己创立于1985年的每日咖啡公司合并改造为“星巴克企业”。 现在，星巴克已经在北美、欧洲和南太平洋等地开出了6000多家店，近几年的增长速度每年超过500家，平均每周超过10000万人在店内消费。预计2005年，星巴克在全球将有10000家店。目前，星巴克是惟一一个把店面开遍四大洲的世界性咖啡品牌。 1998年3月，星巴克进入台湾，19 […]

（二）变革要彻底，要斩草除根，不留后患。 企业的变革一定要彻底，要不留后患，要彻底变革那些不利于企业发展的因素；更不能半途而废。否则既使你花了很大精力去进行变革，也只能在短期内或表面上达到目的，但时间一久，这些不利的因素又会慢慢滋长、漫延，就会使企业以前做的努力白白浪费。 举个大家都知道的例子来说呢。田里的野草，如果你不是连根铲除，那么过不了多久，就会重新发芽，重新漫延。而影响作物的生长。这些野草是企业的毒瘤，如果企业在变革时，不是彻底地清楚它们，那么过一段时间，它们就会重新成生长，重新扩大而影响企业机体的稳定发展，他们的生命力可谓强矣。古人有诗为证：野火烧不尽，春风吹又生。 马鞍山钢铁公司是我国九大钢铁企业之一，其经济效益一直处于 […]