1．当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？ 答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。 2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。 2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 3．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销 […]

飞虎队,团队集中型作业实录（下） 前言: “销售回归,消费回归，真正的市场回归” 企业要发展，观念要改变！以下工作内容仅供参考，如有雷同，实属巧合。 团队集中型作业具体工作内容： 第一阶段：准备期(200*年9月20日—200*年9月21日) 任务： 1.人员到位及驻扎安顿（指挥组） 2.准备各项作业物料；（指挥组） 3.作业组工作制度及纪律宣布；（指挥组） 4.费用标准制定和费用申领；（指挥组） 5.作业人员任务宣讲和分派；（指挥组） 6.作业总检查；（指挥组） 7.人员分组及工作内容和工作职责进行确认和划分（共分三组作业—待定） 8.制定工作计划、确认工作方法、确定操作工具（所有作业兄弟） 9.各项作业所需资料(区域 […]

经销商问题研究者/潘文富 许多厂家得经销商培训会是年年开，在每次得经销商培训会结束后，总会有许多经销商老板抱怨这会议组织得不好，要么是招待得不好，要么是某个会务工作没安排好，总之是有问题，并且，经销商还会与其他某个厂家得经销商培训会进行比较，又有多大多大得差距什么得。而对厂家得会务组织部门来说，费时费力费钱得组织这个经销商培训会，到头来却不落个好，实在是太冤枉了。其实，若是能关注其中得一些细节，做好相关得事前筹备工作，就能有效得提升经销商得参会满意度。笔者这些年以来，以培训师得身份参加了数以百场经销商培训会，从中也学到了不少优秀得经销商培训会得优秀组织经验，在此做些整理出来，以供各位厂家得会务人员参考之用。 一、观念上得准备 别把前 […]

电子邮件——网络的第五毒瘤 ——从电子邮箱荒芜看几种营销方式的对比 关键词：远程业务拓展 网络营销 销售管理 连锁信 武林外传 笔者在去年七月曾经有专文论述《网络的四大毒瘤》，从负面将信息浏览、论坛社区、网络游戏、即时通讯等四个方面对电脑与网络技术对办公室工作的弊端进行了简要分析。现在来谈谈对电子邮件的看法，或许电子邮件可以列为网络的第五大毒瘤。 网站——特别是在开始兴起与竞争激烈、当然更在当今这种不进行市场细分就难以生存的时候，都将免费邮箱作为网站推广与吸纳人气的重要方式，但笔者认为，虽然电子邮箱作为网站运营与互联网服务中重要的组成部分，那充其量是满足了网站好大喜功的心理需求。 相信有很多的朋友与笔者一样，拥有不下三个电子邮箱。 […]

在营销界，最近有个项目颇受大家关注，这个项目是：“如烟”，一个优秀的控烟产品。虽然听说“如烟”市场状况有些波动，但仍难掩其胜者的光环。（“如烟”是一个电子产品，由气流传感器、控制电路、执行电路、大功率集成电路、高频超声发声器、雾化腔罩、内置锂离子电池等微电子元件构成，通过现代微电子技术实现了气流感应、模拟烟雾、模拟烟气温度、随时待机等高科技人性化功能，同时令吸烟者在吸入烟碱雾滴的同时，感受到同吸食传统烟一样的欣快感。从生物角度人性化地模拟了吸烟的整个过程，可以说如烟是具有突破性的高科技产品。） 从去年开始进入市场，当年就有城市月销售上千万，“如烟”又演绎了“保健品模式”营销神话。“如烟”的市场推广策略是成功的。首先零售价在千元乃至几 […]

不知不觉，从校园里走上社会工作也有些年头了，回首往昔，感叹万千，所以我便记录下来，与之共勉： “就这么一辈子!”这句话原是我的口头禅，小时候就充满着好奇的我,总爱幻想自己将来要么是一位英雄，创造一番伟大的功业；也幻想自己将来能成为一名博古通今的学者，站在世界的讲坛去做学问；现在想想真是天真得可爱，但这也说明人要有一个长期追求的目标。因为今日过去便不再来，这一辈子过去，便什么都消逝了，一本书未读，一句话未讲，便再也没有机会了，这珍贵的一辈子，我们必须好好地把握住它啊！人就这么一辈子，你可以积极地把握它，也可以淡然地面对它，想不开时想想它以求释然吧！精神颓废时想想它以求感恩吧！因为不管怎样，你总是很幸运地拥有这一辈子，所以说人就这一辈子 […]

强盗也不可能总是横冲直撞的，强盗也有谨慎的时候。你见过强盗去警察局抢劫吗？我没有！但销售导向的企业最常做的事情：就是去警察局里抢劫！他们甚至宣称：“没有不好的市场，只有不好的销售人员。” 很多企业在做营销咨询的时候，都会拿一大堆资料给我，说这是他们的营销资料。我说你拿错了，这只是销售资料。你的资料虽然很全面，但我最需要的内容没有：你的产品到底应该去哪里卖；你是用什麽方式卖的？ 强盗通常都在自己的势力范围内活动，而且几乎都坚持一个通用的抢劫方式：月黑风高，以优势的人数隐藏在暗处，等对方进入包围圈，呐喊着一起冲出去。这就是强盗逻辑的核心内容。 所以营销的强盗逻辑，最谨慎和最关键的环节，就是营销的布局和资源的配置；没有一个好的布局，再多再 […]

企业管理者在制定企业营销战略中，强调利润，强调在产品销售过程中，高附加值产品的品项销售管理，可是大多数企业总是喊坏喉咙，收效甚微，为什么呢？ 他们看重的是结果，但是他们忘记了营销的—— 品项一：控制过程比控制结果更重要 经常听到某些营销主管对业务员说：“不管你是如何卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额和利润。” 这就是典型“结果导向”的营销管理思想，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场空间。如果哪个营销主管对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额和利润。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理概念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控 […]

周晓光这个名字相信只要关心工商界大事的人都不会陌生。2005年，周晓光率领她的团队到欧洲考察时，享誉世界的施瓦洛斯奇公司用他们公司最崇高的礼节——直升飞机，将周晓光等从法国接送到奥地利公司。施瓦洛斯奇公司是世界水钻大王，其工厂所在地是奥地利政府作为外国游客的参观考察地。是什么使得这个奥地利的工商形象巨星用这么高的礼节款待周晓光呢？ 理由很简单：周晓光所率领的浙江新光饰品有限公司已成为施瓦洛斯奇公司全球最大的采购商！这个成立于1995年，位于浙江义乌的流行饰品制造商，短短的十年间，已发展成为一个拥有5000多名员工，1万多个零售商、4000多个批发商，年饰品款式开发量3万余款的流行饰品大鳄，市场份额稳居全国第一，生产规模雄居世界行业之 […]

2、从5到6的拓展 培训课还在进行中。课堂的气氛开始热烈起来。 导师的问题让大家激动。 “老师，你没说两个小组可以合作啊！” “可是，我也没有说不允许两个小组的买方展开合作啊？”导师接着说，“其实，即使是在一个小组里，也同样可以喝到6罐啊！我们请马克和长鑫给大家给大家做这个游戏。” 马克和长鑫也像大家一样，开始了游戏。马克扮演买方，长鑫扮演卖方。很快，长鑫通过和大家一样的游戏方式，拿到了第5罐。 “伙伴们，大家可以看到，这个时候长鑫手上拿到的是第5罐，如果他把这罐可乐喝掉，他只能和大家一样，剩下一个空罐，但是我们发现，如果马克愿意借给长鑫一罐可乐，长鑫把两罐可乐喝掉，把两个空罐还给马克，他们是不是也是两清的，长鑫相对马克而言，没有负 […]