相传在天外的古国有一对神鸟，雄为凤、雌为凰，它们是人世间幸福的使者。每经过五百年，凤和凰将背负着积累于人世间的不快和仇恨恩怨，衔香木自焚，以生命和美丽的终结换取人世间的祥和与幸福，这个过程被称为凤凰涅磐。经过“涅磐”，凤和凰得以“浴火重生”，以更美丽的外形和心灵获得重生合为一只鸟，即凤凰。因此，凤凰只有经过烈火的洗礼，才能够涅磐。今天，国内家电企业也正如“凤与凰”一样经受着市场烈火的洗礼，其在渠道上追求的“涅磐”是否也能使之成为更美丽的“凤凰”？ 渠道，历来是商家必争之地！渠道完成了企业产品向利润“惊险的一跃”，特别是近年来，在产品供过于求和严重同质化的局面下，企业发现仅仅通过产品、价格、促销等这些战略来获取竞争优势已经变得越来越困 […]

提起矛盾，可能很多人都会想起小学课本中的寓言故事，又或者联想起哲学中的矛盾辩证学说。笔者从供给与需求的矛盾这一角度来阐述矛盾与市场的关系，侧重介绍矛盾对市场的影响，与各位共勉。 一、矛盾说 众所周知，“矛盾”一词出自战国末期著名的政治家和思想家韩非的《难一》篇。其原文是：“楚人有盾与矛者，誉之曰：吾盾之坚，物莫能陷也；又誉之曰：吾矛之利，于物无不陷也。或曰：以子之矛陷子之盾，何如？其人弗能应也。夫不可陷之盾与无不陷之矛，不可同世而立，矛盾之说也。”韩非在此只是借用一个寓言故事来说明当时百家争鸣的各派学说之间存在着相反的学说而不能统一，只会造成社会混乱。 二、矛盾在市场中的体现 1、企业与消费者的区域矛盾 在现代经济中，工业布局的实际 […]

屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店（以下简称屈臣氏），屈臣氏不仅是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，也是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700余种自有品牌产品。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。 1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。此后的l8年，屈臣氏一直秉承着其“健康”、“美态”“欢乐”的经营理念，致力研究并满足消费者的需求。“最幸福的消费者造就最好的零售商家”，这是屈臣氏作为零 […]

经销商作为企业和市场之间的桥梁，由于其对当地的市场充分熟悉，有较好的经营实力、成熟的客户网络，可以使企业产品低成本入市并迅速在市场上铺开，产生销量，对于一个市场的开括，可以说找到一个好的经销商市场的运作就成功一半了，经销商的位置如此重要，因此众多厂家对经销商工作尤其招商或者说选择经销商的工作也就更加看重，虽然如此，但现实情况却让众多企业和市场一线人员头疼，那就是是经销商难找，找好的更难，往往是你看上的别人没意愿，有意原的你有看不上，对于大的企业来讲至少还有经销商能看得上，而对于中小企业来讲可就没有这么幸运了，由于企业实力不足、产品知名度不高往往不被经销商所关注，同时另一方面对于经销商而言现在钱越来越难挣，看好自己的钱袋子更是重要，没 […]

当你本着为顾客着想的原则去行动时，可能也会牺牲自己眼看的利益。这时你该怎么办呢？最明智的办法就是放弃眼前小利，追求长远利益。 曾经有一位顾客对原一平说：“我目前买了几份保险，我想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。” 原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。想想看，你在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是越付越少，好处是越来越多，经过这么多年，放弃这几份保险非常可惜!” “如果您觉得必要，”原一平接着说，“我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套；如果您不需要买更多的保险，我劝您不要浪费那些那些钱。” 原一平自始至终只想着如何诚实地做生意。如果他觉得对方的确要再投保一些，他会坦白地告诉对方， […]

会议营销的“红旗”还能扛多久？ 查钢 什么是会议营销？顾名思义，是以会议的形式实现产品的销售。即在一个相对封闭的场所，聚拢一定数量的目标消费者，通过一对一服务，多种视觉和声像手段，通过专家权威对产品的全新解析，以现场优惠的方式获得产品的销售模式。 在多数营销人的眼里，采用会议营销是一种带有欺骗性的小伎俩，一般职业经理人是不屑一顾的,目前采用这种模式的企业有很多种，知名的企业不再重复，关健是不知名的太多太多，也不知道是怎么搞的，现在的一些药企和营销代理公司纷纷是大行其道，特别是在一些大城市里，诸如此类的会议是每天几场，几乎所有的酒店宾馆都被营销人承包了。报纸上刊登的都是招聘主持人，咨询医生、营销代表的大量信息，可见会议营销人才是多少炙 […]

本报讯，日前，全国家用电器标准化技术委员会(以简称家电标委会) 又开始了新一轮家电领域国家标准公开招标，这已经是家电标委员会第二次面向全国开展招标工作。此次公开征集小家电国家标准主要有微波炉、电饭锅、吸尘器、消毒柜、电熨斗、电风扇、空气净化器和洗碗机等等，这意味着又将有一批卓越领导型企业即将担纲中国小家电标行业准制定工作。联系到早些时候，美的、先锋先后出任中国冷热饮水机国家标准化与室内加热器标准化工作组组长，起草相关行业标准事宜。种种迹象表明，中国家电行业标准制定正朝着由企业主导方向发展。 行业机构不再是唯一的标准制定者 我国家电产业起步较晚，发展之初受传统计划经济体制的影响，企业缺乏自主权，市场化程度低，行业发展缓慢。在这种情况下 […]

原载于《现代营销——马超专栏》06年十月刊 福满家超市是一家经营面积在1500平米的中型超市，主要以经营日化用品及食品为主。建成伊始，福满家在无任何竞争对手的打压下经营的红红火火，但在进入2005年以来，一家9000平米的大型H超市在福满家2公里外的建设街宣告开业，从此福满家便进入了销售寒冬，日子一天比一天难过。 时值笔者的公司处于销售淡季，手头并无压头工作在手，结果在朋友的引荐下，笔者结识了福满家的江老板。最终，在朋友大力的撮合及江老板的苦苦央求下，笔者答应为其策划全程复兴方案，以帮助福满家走出销售寒冬。 一 初步市调，探询实力差异 福满家成立于2003年，四个大型居民区将其团团包围，其中四个小区人口总计约为8000余人。可以说， […]

编者按： 做销售其实就是做人，也就是通常所说的“以人为本”。做人有二层含义，第一层含义是指做销售首先要学会做人，要遵循“做人、做事、管人、管事、成事、谋事”的成长历程，要以孔子的“仁、义、礼、智、信、忠、孝”作为行为准则来约束自己；第二层含义是指不论什么事情都是人是主导，因此我们要做好销售，首先就是要学会“做人”把人的问题解决。要想“做人”要先学会识人，所谓的知己知彼。 我曾经向一位颇有成就的房地产老板请教销售的真谛，他说：“看到一个人就知道他想干什么”他的回答表面上答非所问，但仔细想来不乏真理。一个人的识人能力来源于两个方面：一个是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总 […]

策划人，还需要哪些修练 作者：王运启 能成功的策划好一场活动，却策划不好自己的生活；能策划好一个企业，却策划不了自己的前程与命运；能策划好一个产品，却策划不了自己的家庭与人际关系,这就是许多策划人面临的尴尬局面。 我认为要想成为一个成功的策划人，首先要策划人生，先要把握人生；策划企业，先要把握企业。把握，不是简单的了解，不只是哪个方面，需要在全面的基础上洞若观火，需要在深入的基础上凝练提升，需要在个体的基础上拓展拔翠，需要在总体的基础上超群压芳，需要在时代的激流中勇立潮头，需要在知识的扬弃中头脑清醒。孤陋寡闻，愚昧无知，只能为同业提供笑柄。浅薄浮躁，粗制滥造，只能创造出文字垃圾。 策划人有时候会常常跳出来说，“策划，真不是他妈人干的 […]