忽悠这个词经过了范伟和赵本山的发扬光大后，成了描述很多人的一个标准称呼，当然贬义居多，但是现在让我们来深化一下“忽悠”背后的内涵。 iron在公司被很多人也称为大忽悠，但是这个称呼背后是对俺的一种崇拜和依赖，具体表现在当客户咨询很多自己不明白的意思时，第一件事是想起来找iron解答一下，而经过我细致入微的解释后，客户恍然，订单马上跟到，同时热情询问iron的私人电话，以备不时之需…… 那么如何能“忽悠”你的客户呢？iron给同事们上培训的时候，就强调了4个字：厚积薄发。深厚的产品知识和文化背景的积累，再加上揣摩客户意图的一点技巧，就成为了你“忽悠”的本钱，为此iron强迫员工把手头的一些资料背过，虽然她们 […]

我们谈到过销售的为人三境界，在这里我们要谈做人三境界，做人与为人有相同之处，但是从销售的角度细究起来，又有一些不同。 第一个境界是“坐人”。坐人的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售人员的第一项的功夫就是能够在客户的面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来难。我们很多的销售人员只能在客户面前站立，或者是在后面跑着，这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可，如果只能站在客户面前说话的销售，说明他与客户缺乏必要的信任，缺乏基本的人际交往，这种状况下的销售更多的是在被客户驱使，并没有应得客户的尊重，当然也更不会让客户感受到我们的价值。 坐下来是一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿 […]

随着技术的快速进步，“打造3C融合的数字娱乐家庭”已经从一种远景幻化为现实，同时数字化的高清平板电视将成为实现3C融合的最佳平台，众多平板电视制造企业都看好未来智能家庭娱乐的发展前景，并投入重金。平板电视“3C”化的浪潮不仅给消费者带来新的体验，更为中外彩电企业带来前所未有的机遇，这种影响将重新洗牌现有的平板电视竞争格局，中国平板电视产业3C融合化大潮欲来风满楼。 其实早在2005年，3C融合的概念就已经被TCL、长虹等彩电企业提出，一些平板电视和IT制造企业也纷纷打造3C体验馆向消费者推广3C融合理念，但是由于IT和家电连锁渠道之间存在的较大跨度障碍问题，致使3C融合只能成为海市蜃楼，可望而不可及。步入2007年，我们可喜的发现， […]

企业与准客户沟通的方式很多，但大多仅局限于企业怎样将自己的产品信息有效地传递给目标顾客，多数公司倾向于说给顾客，而不是听顾客说，这种沟通方式往往忽略了顾客的真实感受和需求，只是强调了让顾客按照自己的规矩办，不考虑顾客能否接受，所以这只能是一种短期的交换行为。作为南阳红都服饰销售责任有限公司顾问，近期与公司领导一起策划红都论坛，在上周红都周岁生日时与顾客见面了，当即受到了众多顾客的认可，并得到他们真心的对红都发展提出的建议，从而拉近了商家与顾客之间的距离。 我们首先将红都的目标准客户群体根据职业、性别等特征分为若干板块，接着公司优秀的工作人员就以面谈、信函、电话及广告沟通的形式主动地与不同板块之顾客进行深入的交流，从而确保了能真正了解 […]

随着市场竞争得加剧，促销活动已经成为市场营销活动中不可或缺的一部分，作为市场营销的得一种手段，市场扩增需要他、抵御竞品需要他、销量上量需要他、品牌提升需要他……。可以说促销在现在的市场营销中已经渗透到各个行业的每一个角落，如医药、化妆、食品等等，各终端卖场促销频演你方唱罢、我登台，今天你特价、明天我买赠，虽然采取的办法各不一样、实现的方式不同，归根结底需要的的目的却都如出一辙，然而真正达到预期目的的又有几家呢？又有多少有效的促销能在此脱颖而出呢？可以这样讲在目前的营销活动中，促销活动的同质化、产品不促不销等营销症结严重的影响着我们的市场发展。 然而如何让促销活动实现企业促销的目的呢？结合个人的营销实践，笔 […]

方便面的“涨价联盟”终于流产了！ 消费者的不买帐，社会对“涨价联盟”的舆论，相关部门的干预，方便面的“涨价联盟”终于流产了！ 消费者满意了，我们又可以享受差不多和以前一样的价格了！ 舆论也起到效果了，现代消费意识终于可以真正和企业抗衡了！ 相关部门也满意了，又为消费者做了件好事！ 大喜的背后，是企业的苦涩，还有我们营销人的耻辱！ 一、“价格联盟”失败的必然 原材料上涨，“价格联盟”真的有效吗？先不说国外，仅国内就曾经有过多少次价格联盟的流产，这些教训我们难道看的还少吗？ 处于买方市场时，价格的决定要素中最重要的要素取决与消费者，而不是企业主体。联盟毕竟不是一个整体，而是多个分散的个体，当个体的利益和联盟的利益产生冲突时，必然会有联盟 […]

CEPA，CEPA是什么？CEPA不过是“内地与香港更紧密经贸关系安排”的英文简称，以及给香港商人一些更优惠的条件而已。然而它给中国大陆带来的影响却不可小视，尤其是日化行业，很可能就是日化渠道革命性演变的开始。因为凭借CEPA及关税持续降低之利，众多海外大型知名化妆品连锁企业都将会开赴中国大陆，并以“骑兵扫荡”之势在内陆圈田种地，这给中国带来的是一场日化通路革新与终端争夺的新一轮“日化战争” 。 这场酝酿已久的渠道战将会在新老通路之间、以及新渠道内部产生。而这场战争首先要打的是内战，即在各化妆品连锁店之间的地盘争夺战，然后才是新老化妆品零售商之间的顾客争夺战，并且这场战争肯定是一场“抗日持久战”。 一、地盘扩张战 （1）、主要战员介 […]

草树先生-刘伟雄 谭周长观点： “变脸”不等于“变身(心)”；“变脸”本身并不会导致品牌的自动“变身(心)”。 草树先生评析： 以上是作者这篇文章的主要观点，在文章中已经论述得很清楚，因此在这里我就不再重复讨论这些问题了。在此，我想要讨论的是“变脸”的另外一些知识，也算是对作者文章的补充吧。我要讨论的就是，品牌“变脸”的主要目的是什么，或“变脸”在什么情况下会有什么功能或好处。 1、区别与认知的需要 作者在文章开头所举案例中，那个企业通过诊断得出的问题是缺少一个易于识别的品牌商标，那么接下来自然就是换一个易于识别的商标并导入品牌VI——视觉识别系统了。商标识别力差、形象落伍、统一性差是大多数企业的品牌换标和导入VI系统的全部原因，而 […]

直销大趋势（上） 作者方钧炜 缘起： 昨日中午在青岛，与高、姜和安三友人在一餐厅相叙。其间，大家讨论最多的问题是关于直销中最难突破的一个问题：以“推销产品”作为直销主流的营销思维模式，是否到了应该“革命”的时候了？！在大家没有讨论此问题之前，我抛出了一个“尖锐”的问题：15～20年后，未来直销世界之霸主，亦然还是当今直销之王――安利吗？这个问题引起了大家极大的兴趣，并积极参与其中发表了各自独到的见解。我想：之所以此问题能够引起大家的浓厚兴趣，其根本原因，并非像人们所说的安利“龙钟老态”之类的自然进化规律，而是大家觉得：今日做直销的理念和方式，太过于陈旧，缺乏新意，模仿性太强，因而造成推荐率不高，团队发展严重滞后，直销观念应该有所突破 […]

“我欲乘风归去,又恐琼楼玉宇,高处不胜寒”——苏轼 自进身销售总监的那一刻起，你就不得不体验这种“高处不胜寒”的感觉——时刻准备面临来自于方方面面的压力和挑战：既希望关注企业的长期利益，又不得不急功近利，努力完成短期目标；既要在竞争激烈的市场上浴血奋战，又要提防企业内部复杂的人际关系和小人暗算；既要着手进行各个方面的变革，又可能被漏洞百出甚至是自相矛盾的管理制度牢牢捆住而寸步难行……； 销售对每个企业来讲都是龙头，也自然就成了人际关系和各个部门矛盾冲突交锋的主战场；有很多销售总监在业绩方面做的无可挑剔，却往往在类似于如何处理与老板、与老员工、与其他高层管理者、与下属的人际关系和行为处事原则上出了问题，最终 […]