经销商的培训为何中看不中用？ 咨询式培训专家：李天 每年到了年底或者年初，便是各企业开经销商大会的高峰期，要签订明年的销售合同。近年来，经销商大会慢慢由过去的用旅游手段来笼络经销商的人心，演变成了用培训来武装经销商的脑袋，或者说通过培训来帮经销洗脑吧。 由于各企业的在做经销商培训时的动机与目的不同，效果也就千差万别，有时也是南辕北辙，事与愿违。往往中看不中用，热闹一下就完了，让企业与经销商哭笑不得。 企业对经销商培训的动机形形色色 本人经常被各行各业的企业邀请去参加经销商大会，对经销商进行培训，感觉同样是经销商的培训，动机不同，效果也就不同。我粗略地对企业进行经销商培训的动机进行了简单分类。 一是娱乐型。这类企业进行经销商培训的目的 […]

从近年儿童家具业的发展来看，中国儿童家具业的品牌意识已经觉醒，而且已经认识到了品牌对于企业长期发展的重要性。所以，越来越多的企业把品牌塑造纳入了战略规划，如“喜梦宝”、“芙莱莎”、“七彩人生”、“加璐”、“爱心城堡”等等，都已在品牌塑造方面卖出了重要一步或已经取得了一定的成绩。品牌对于起步较晚的儿童家具业显得尤为重要，很多企业都处在同一起跑线上，谁的品牌能最先让消费者接受，让社会认同，并取得一定的知名度和美誉度，这个企业就能领先于其它对手，在儿童家具业崭露头角。儿童家具业迫切需要塑造强势品牌来保持企业真正持久的竞争优势。 儿童家具业品牌意识的觉醒推动了儿童家具业的蓬勃发展，众多儿童家具品牌顿时崛起。但从目前儿童家具市场来看，虽然品牌 […]

在全国物价一片上涨之中，方便面涨价也应声而起，应该说这是情理之中的事，但这次小小一碗方便面，却引来了一场轩然大波。退出这些喧嚣，我们又该怎样理性看待这次行业性的涨价行为？ 2007年注定是不安分的一年，除了汽车在降价外，其他的好像都在赶涨价这班车。且不说房价依然上涨，猪肉的价位大幅提升，此时方便面涨价也应声而起 涨价是一种战略 继众多提价事件之后，此次的方便面涨价似乎把今年的涨价风浪推向了高潮，原因不仅仅在于它是由行业协会主导的集体涨价。 从去年开始，方便面的原材料就开始持续上涨，逐步把本来利润就微薄的行业推向了亏损的边缘。按照正常的市场经济规律，既然原材料价格上涨，产品的价格随行就市也应该自然上扬才是，但是由于方便面行业已经是 […]

凡产品不应仅存有物质性，更应当具有文化性，且文化味应该更强烈些，以产品的文化性让消费者在使用过程中饱尝文化的滋味，享受文化的滋润。 物质以圆圈的状态长期存在循环往复，而文化以直线的状态永远发展源远流长。 企业文化让员工和消费者饱尝了产品的精神食粮后，反过来有了点精神的人又将止转化为文化特性附加到产品中去，从而令产品更具有了文化属性，增加了产品的文化内涵，提升了产品的文化价值。这是普通的产品文化。 我想研究的是如何继承、发扬、光大和创造产品的文化属性，不论是“产品实物”还是“服务虚物”都一样。任何物体包括人在内，是因有了精神才有了相应的文化生活概念的，但简单地将文化符号如文字、图片等附加在产品之上，未免有些牵强附会。如何让产品具有文化 […]

　 来自成就优势渠道 任何产品的渠道规划，都应该是结合自身营销及管理资源、产品特点、行业渠道现状和自己所能负担的渠道成本等要素，从最终用户开始的。但，仅仅记住这点是不够的，你还应该记住的是：人性支配下的欲壑难填和引导、满足消费需求下的竞争升级，就象两把交叉磨刃、无所不能的手术刀，已经和正在将消费行为休整得日渐走样。 回顾一下自己产品所历经终端的兴衰，分析一下各种环境中各类型终端的投入产出比，总结一下所处行业可以销售自己产品的终端变化；再研究一下消费者将自己产品从什么售点提回家的所有情况，推演中上游渠道环节的演变情形，你也许很快就能找到重新考量自己终端及更上游渠道环节规划的必要性。 最低廉价格购买VS就近购买 也许你早已发现，消费品批 […]

中国企业在服务上已经迈出了可喜的一步，已从“三包服务”进入到售后服务阶段。但要看到，我们目前的这种售后服务，还仅仅局限于“诉后”服务水平，即只是在顾客投诉后才能获得。不过从“三包”到“售后”，这两个阶段可以说在我国正逐步走向完善，但只是停留在售后服务承诺的手段上，还往往流于形式未形成独占力量的竞争优势，离顾客所期望的服务需求尚有一段距离。 尤其近年来，常出现商家与消费者之间引发的 “纠纷案”，其实大多是因商家的服务品质恶劣造成的，与产品质量无关。顾客对产品不满意，通常不是对产品质量本身，而是不清楚如何使用该产品，这恰恰是需要我们商家以优异的服务品质来解决的问题。对此，商家其实只要耐心一点、周到一点、尽责一点，就完全可以将大事化小，小 […]

彩电市场可以说是家电产品中最大的一个市场，近几年来，随着液晶电视和等离子电视的不断降价，传统的显像管彩电以及CRT背投彩电受到越来越大的冲击。但是在中国，传统彩电在一些经济欠发达地区和农村依然有着广阔的市场，并不能说传统彩电已经穷途末路。近日，中国国家财政部、商务部联合发布的“家电下乡”项目已经正式启动，在即将到来的2008奥运年，中国彩电市场又将走向何方？ 如果用一句话总结2007年的中国彩电业，用“大盘基本稳定”来概括比较妥当。 2007年，中国彩电市场“本土主导，外资从属”的品牌结构依然如故。平板电视增长速度很快，本土面板、模块与技术方面均有突破。在这一年中，虽然外资品牌作了很多努力，并不断地发起价格战，但仍没有改变本土品牌主 […]

近日的高温天气让空调市场旺气冲天，美的、海尔等空调大品牌更是供不应求。记者走访国美、苏宁等家电卖场发现，今年热销的空调产品都有同样的特点：除制冷之外，产品还综合了很多其他的功能。这印证了年初主流家电厂商关于空调市场告别“单项突破”时期进入复合功能阶段的断言。 现象：空调“功能黑洞”效力显现 在苏宁卖场，记者看到各品牌纷纷在最显眼的位置摆放着重点推介的多功能空调产品。高端机型如美的天钻星系列，拥有抗菌、去甲醛等多种功能，结合了多种调节室内空气的新功能。此外，诸如美的“健康冷静星”等中低端机型，也因结合了抗菌、负离子、除尘等多种功能而大受欢迎，销售一枝独秀。海尔的氧吧系列，也因结合了强大的除菌功能受到消费者欢迎。 销售人员介绍，消费者选 […]

美国管理学家伊查克·爱迪思（IChakAdizes）博士在上个世纪八十年代提出了企业生命周期理论，认为企业同生物一样都遵从“生命周期”规律，都会经历一个从出生、成长到成熟、衰老直至死亡的生命历程。 这一观点看似宿命，但却无以辩驳。 数据统计，在日本和欧洲，企业的平均生命周期为12.5年。在美国，有62%的企业平均生命周期不到5年，存活能超过20年的企业只占企业总数的10%，只有2%的企业能活50年，而中国企业的平均寿命只有7～8岁，尤其是民营企业，不仅平均寿命只有2.9岁，而且生存超过5年的不到9%、超过8年的不到3%。 既然企业注定要死亡，那么有人就提出创办企业的价值何在？研究企业管理的价值何在？ 这个问题有若干种答 […]

广东篇（节选） 广东作为一个中国最早对外开放的地区，一直以来生意规则较为宽松，其历史不下几百年。在广东人的生意经中，服务意识根深蒂固。他们对周边的客户，无论是企业也好，个人也好都形成了近距离增值服务的强大能力和风格。无论什么事情，无论你楼下的小店是不是做这个生意，只要一个电话他就会为你服务，酒店的服务员可以帮你到隔壁小店买一盒烟或者买一瓶饮料。这种便利性和服务能力是一般的销售企业所无法承担的。在此情况下，需要消费者自主采购的需求相对就弱。我们从大卖场方式在广州发展缓慢上看出这些文化上的因素。我们不能肯定这种商业文化就不能改变，但是现状对超市的发展产生了障碍一定是毫无疑问的，至少要比在其他地区难。 基于这些历史沉淀的消费习惯，办公用品 […]