——原载于06年11月刊《现代营销—马超专栏》 中小型企业在资金、管理、人力等方面都无法与大型企业相比，那么在激烈的市场竞争中，中小型企业当如何拓展渠道，又当如何修正前进中的错误实现突破呢？虽然不同行业的中小企业差异很大，但在渠道领域却有着惊人的相似性——毕竟，隔行不隔理。 认识自己，至关重要！ 案例：一家饮料企业，年销售额仅300余万，业务员共10人，但是该企业的王老板却喜欢比猫画虎的按照娃哈哈、统一等优秀企业的方式进行渠道布阵，动辄更换经销商、嫌弃中小终端发展大型KA，几年下来销售额不升反降，企业逐渐走入低谷。 诊断：俗话讲，没有金刚钻，就甭揽瓷器活！在企业发展过程中，每位老板都应认真对企业的情况进行正确审视。在企业 […]

自上世纪70年代，在西方发达国家，产品的同质化日益严重，市场经济也从产品时代进入营销时代。继而出现诸多的营销经典理论，诸如品牌形象论、定位论以及4C论。这些理论几乎都是从以前的产品导向转而以消费者（市场需求）为导向。市场研究也就从研究4P转而研究消费者的需求与消费特征，消费者心理与行为学开始在营销界不断加温。 在中国，由于市场经济发展相对滞后，直至上世纪末，由于大量的国际知名品牌的冲击，营销与广告人士逐渐意识到掌握消费者心理的重要性，同时也以能言及心理学理论而引以为耀。同时在理论界研究消费者心理学与广告心理学的学者也逐渐增多，理论界与实战界相互辉映，推动着中国营销领域的发展，提升了中国企业与品牌竞争力，促使中国的品牌早日进入世界强势 […]

自信力、自造力、自超力，是年轻人健康成长的“三自力”。 2004年4月，在青岛我见到了前来中国巡回讲学的国际品牌联盟（IBF）副主席、可口可乐公司首席顾问弗朗西斯·麦奎尔先生，他给我留下非常深刻印象的是他的精神头儿。已古稀之年的人了，精力旺盛的如同年轻小伙儿，连续几天走过了北京、上海、西安等几个城市，站着演讲一讲就是几个小时，丝毫看不出疲惫，他似乎永远都是激情四射，当时我都感慨，当我像他这个年龄时，是否也会如此充满活力和梦想呢？ 麦奎尔先生这种宝贵的激情，是我们许多人所追求而不达的目标。一时保持激情容易，一世保持激情难。而我们年轻人在成长的过程中，常常陷入一种“成长的瓶颈”，工作陷入停滞不前的状态，没有了激情，情绪陷入 […]

何总这几天闷闷不乐的，因为几个月前，他与一家策划公司合作——原本希望通过此次合作，将自己的太阳能品牌迅速的做起来，至少在销售额上有较为明显的提升。但不幸的是，几个月过去了，策划的东西出来了，服务费给了，根据策划方案要做的事做了，要用的钱也花了……效果却没有及时的“浮出水面”。同时，策划公司也以合作项目全面结束而不再来了。真是让人生气！这气又只能憋在心里，因为合同上写得很清楚，对方是按照合同来工作的。怪，也只能怪自己——初次与外脑合作，不懂得如何才能实现真正地双赢！ 是的，如何与外脑（本文中指的外脑为咨询、策划、广告等智力服务公司）合作，实现真正地双赢，是一个大话题。笔者曾在企业一线工作多年，又在咨询、策划 […]

无庸置疑，当今时代是个疯狂的时代，而且变得越来越疯狂。不管你是快速消费品、耐用消费品、工业产品、非工业产品，不管你是企业、银行家、餐厅老板、软件生产商、还是公务员，都生存在这个时代，概莫能外。一个品牌呢？在如今这个疯狂的时代中采取怎样的品牌经营方式才能在这个疯狂的时代生存。笔者以为，以品牌崇拜为核心战略来打造品牌——锁定消费的品牌崇拜，让这个宗旨成为创造经济价值和品牌价值的原动力…… 品牌忠诚的陷阱 当代国际已经进入全面的品牌经营时代。在中国这个巨大而多元的市场，如今的消费者常常做的，是抛弃某个品牌而转向另一个品牌。而且，目前很多行业还都以价格为中心，大打价格战，让我们的消费者产生了严重的视觉“审美疲劳” […]

“我就是我”“我喜欢这么做”这些广告词无时无刻充斥着我们的脑海，主动的也好，被动的也好。我们不容拒绝地接受着，也预示着一个“我时代”来临了。在这个个性张扬的时代，作为经营者的我们，应该如何作到成功的品牌营销呢？ 市场竞争白热化，我们经营者处在一片红海之中，战战兢兢、如履薄冰。产品严重同质化，今天你出了个绿茶，我明天也出个绿茶，模仿、跟进，对于营销人员来说，疲于奔命。那么我们怎样才能做好营销呢？笔者认为，只有占领消费者心智阶层的品牌营销才是真正成功的营销。 按照特劳特的定位理论和心智资源理论。心智资源分为三个层次：第一层次：外层，最活跃就是大脑每天大量接受信息的那一层。电视、报纸、网络等等就是让我们难以抗拒的传播信息的载体。 第二层次 […]

潘刚版奥运广告的榜样使命 近日，伊利最新版奥运主题广告在中央电视台播出之后，引发了很多相关专家的质疑。作为从事营销多年的业内人士，笔者认为这则由刘翔和伊利集团董事长潘刚参与演出的广告，拍得好。 刘翔作为世界最优秀的短跑运动员之一，也作为伊利集团的代言人，在这则广告中一句“强与弱都是相对的”，不但体现了奥运精神——“重在参与”，更体现了伊利的奥运宣言——“有我中国强”。 潘刚作为中国最优秀的青年企业家之一，作为北京奥运会乳制品独家赞助商——伊利集团的董事长，在广告中对刘翔所说的“我希望每一个中国人都像你一样强！”在告诉大家“强与弱都是相对的”，只要中国人不放弃理想和奋斗精神，中国人都有可能像刘翔一样强！而且也在暗示大家：“强与弱都是相 […]

解读“精耕细作” ——浅谈双汇肉制品市场的渠道运作 得渠道者得天下，渠道是企业的命脉。当企业高举者着产品战，价格战，品派战等大旗杀的热火朝天时，一直暗藏着的渠道竞争也正浮出水面，开始了一轮新的撕杀。 随着市场的不断变革和发展，“精耕细作”一词正被业内人士抄做的沸沸扬扬。对于中国肉制品市场颉颃来说，“精耕细作”也越来越被市场人士所津津乐道，作为中国最大的肉制品加工基地——双汇集团，也正在实施精耕细作战略。缘何精耕细作有如此大的魅力，让市场精英们如此推崇，笔者作为肉食品市场的从业人员，也有一些体会和见解，以期与各位同仁交流。 时代背景 双汇集团提出了实施精耕细作的战略，其市场运作正在由“做大做强”向“做精做强”转变。实施精耕细作的原因究 […]

重塑一个品牌，要么将失去的品牌资产来源重新抓住，要么确认并建立新的品牌资产来源。 ——美国战略营销学家凯文•莱恩•凯勒 品牌从来都不是孤立存在的，品牌的生存既依赖于企业内部经营环境，又依赖于市场和外部环境。无论是企业内部经营环境的变化，还是市场和外部环境的变化，都要求品牌去适应这种变化。当环境变化很小时，例如，当竞争对手推出一种创新产品时，或当消费者某种意识（比如说环保意识）不断增强时，或当企业希望进入一个新的细分市场时，企业都可以依靠品牌管理手段去适应这种变化。但当企业的内部经营环境或外部经营环境发生重大改变，企业单纯通过品牌管理手段无法适应这种变化时，就必须进行品牌重塑。这种内部经营环境或外部经营环境的重大改 […]

中小型外贸企业经营方式灵活，涵盖自营进出口、代理进出口、三来一补、作价加工、委托加工、内销、零售、咨询等诸多业务。这在一定程度上促进了中小型外贸企业发展。但是正是由于经营范围较广，主业不明显，局限于转口贸易，所以，往往忽略了自身的品牌建设或者代理品牌的培育，在很大程度上影响和制约了其本身的进一步发展。中小型外贸企业品牌建设滞后已成为不争的事实，究其原因，笔者认为主要存在以下几个方面的问题。 （一）、品牌意识薄弱，对品牌建设重视不够 根据中国中小企业协会2005年对我国120个知名外贸品牌的调查显示，中小型外贸企业整体缺乏品牌经营意识，品牌理念相对不成熟。有40%的外贸企业依赖他人的品牌，靠OEM赚取低廉的加工费，为跨国企业强势品牌做 […]