今天上午，来了两个客户，一个是上门推销旅游工艺品的，一个是来洽谈小灵通短信息的。他们来的时候，我就让公司的两位做销售的进来聊，想让他们看看别人怎么上门洽谈业务的。两个客户的最后的结局是，推销旅游工艺品的我让他回去，以后再联系，其实也就是拒绝了。短信息业务的，当场签订了合作协议。 目前中国的旅行社并没有形成强大的品牌，也没有统一的服务标准，特别对于中小旅行社来说，人脉销售是最主要的一种销售方法。在我们这个城市，85％以上的旅行社靠的不是传统意义上的“策划－宣传－销售”的模式，而是“客户有需求—上门洽谈和竞争－成交”的模式，直接表现在业务上就是单位包团比例很大。其实这是符合旅游作为一种无形产品的特性的一种销售方式的，人，或者说销售员的意 […]

提起 “销售”这两个字,现在已略显老土,君不见原本各企业的销售部已被市场营销部取代, 一线的销售人员地位也日益低下,仿佛只是一部被任意操纵的机器.而大谈理论闭门造车的策划人\理论家却大行其道,日益风光. 营销概念的产生一方面反映了经济的发展,社会进步,使传统的销售观念发生了改变,营销含盖的面更为广泛,销售成为营销的一个组成部分,并由此衍生出社会营销\全员营销\整合营销\关系营销\网络营销等各种理论,新的理论和方法也层出不穷.很多方法也成为指导我们行动的有力工具. 中国从计划经济向市场经济的过程中,销售因卖方与买方市场角色的转换而越发重要,而销售工作越来越成为困难的事情.但在众多的理论面前,人们又显得有些茫然,甚至是不知所以然.实际上 […]

长尾理论说明什么 长尾理论推翻二八定律，亚马逊网上购书的案例和Google在众多小网站上做广告的案例带来了这个理论，继而很多IT企业也纷纷效仿其营销模式。 长尾理论的解释如下： 2004年10月，《连线》杂志主编ChrisAnderson在一篇文章中，首次提出了一个“长尾理论”（Thelongtail）：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。（来源：news.xinhuanet.com） 图1：主体和长尾巴对总量之间的关系 图2：100个关键词通过Overture检索时为网站带来的访问量 （图片来源：news.xinhuanet.com） 上面2个图表直观的表达了长尾产品存在着不可小视 […]

作者：曹为军 附注：本文曾发表在<<经济视点报>> 当你为一个好的产品打不开市场不知道该怎么办的时候，在你的竞争对手销量迅速上升而你又找不到方法阻击的时候，你应该静下心来仔细想一下，自己的营销是不是出了问题，如果能够对自己的营销进行适时的诊断，那你离成功就不远了。 在这里我介绍一下我们马到（郑州）品牌策划公司在实践中总结出来的实战性、适用性很强地市场营销突围七步法则，处在困惑中的朋友可以用来为自己的企业诊断一下。 一步法则：差异性 我们知道一个没有差异性的产品是不具备市场竞争力的，扪心自问你的产品、你的服务与竞争对手相比有没有什么差别，消费者凭什么选择你的产品。在市场经济条件下各种产品已进入同质化竞争，消费者 […]

2007年03月07日 星期三 下午01:58 周恒吉联系方式：电话-13685481579 13153151576（短信）13075353714（短信）QQ：394395657E-mail：anan6830742@126.comMSN：anan6830742@hotmail.com 请访问我的BLOG：http://anan6830742.spaces.msn.com 一、背景分析 餐饮营销是在近几年逐渐系统化，无论是商家还是市场都在向成熟化发展。随之市场的细化深耕，饭店品牌和菜品的探索上，如何开发适应市场的新产品？如何做到低成本生产？如何抓住消费者最容易接触和最容易接受的销售和宣传途径，已经成为当前餐饮竞争中成与败的决定性因素。 […]

品牌个性与灾难 ——评李玉国之“品牌：用99％的资源塑造出1％的差别” 刘伟雄 品牌：用99％的资源塑造出1％的差别（中国营销传播网，2006-11-23，作者:李玉国） 李玉国观点-1：　 到底什么是品牌？品牌，就是用99％的资源塑造出的产品和企业之间的那1％的差别。 草树先生评析： 显然，这又是一个盲人摸象式的品牌定义。 李玉国观点-2：　 从整个世界来讲，统一性是相对的，而差别则是绝对的。 草树先生评析： 将这句话反过来说——统一性是绝对的，而差别则是相对的，也是对的。这两种相反的观点的判断标准不同，因此也都说可以自圆其说。这种游戏没有什么实在意义。 对于品牌统一性和差异性的理解，我个人认为应该拿同一种物体来比较合适一些，因为 […]

糖酒会广告：如何秀出本色赢得先机？ 文/朱玉增 每到中国每年的糖酒盛会时刻，就是一些企业奋力一搏粉墨登台之际。如果说，春季糖酒会是演绎饮料食品等的疯狂，那么，随着天气转凉，秋季糖酒会则是以白酒为中心的酒类专场。 在糖酒会上，为了达到在最短的时间内、海量的广告信息中吸引商家的关注，最引人关注的莫过于各式各样壮观的大手笔广告。据统计，一般参加糖酒会的企业略显规模的广告投放（以50万计），其广告费用至少都达到了企业在一个中等城市一年的广告费用，而企业在一般中等城市的市场推广中（除是重点投入的中心城市外），一年的广告投入（有的则是全年的市场总费用）也不过20万元左右，更多的则是依靠渠道商家的终端推动。 而糖酒会过后，盘存收获时却是几多欢喜几 […]

我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。 现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！ 现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤： 1、第一步骤：充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是 […]

李阳制造“下跪事件”，只为提高知名度以此塑造品牌形象，“羊”（阳）疯了吗？ “下跪事件”：疯狂英语创始人李阳在其博客里贴了一张“全体学生跪下给老师们磕头”的图片，引起了众多网友的回帖，褒贬不一。引起轩然大波的“全体学生跪下给老师们磕头”照片出自李阳9月4的一篇题为“李阳疯狂英语包头基地成立”的博客文章，图片中下跪的学生即是包头市某中学的学生们。这就是下跪事件的“缘起”。 森马推出“我管不了全球变暖，但至少我好看”等广告语，只为推广品牌，塑造品牌形象，“马”疯了吗？ “森马危机”：广受青年青睐的时尚休闲知名品牌森马前不久推出了以“但至少我好看”为主题的广告系列，该系列包括“我没有幽默感，但至少我好看”、“我打球很烂，但至少我好看”、“ […]

引子：“未来的行销是品牌的战争——品牌互争长短的竞争。商界与投资者将认清品牌才是公司最珍贵的资产。”——Ogilvy&Mather 做品牌，先要明确品牌是什么？ 品牌一词来源于英文“brand”或“trademark”，中世纪烙在马、牛、羊身上的烙印，用于区分谁是饲养他们的主人。从词面意思来理解就是以烙印为符号来确定归属。 到目前为止，品牌学领域内品牌定义大致有四类：一、符号论。认为品牌是一种标榜个性、具有区别功能的特殊符号，侧重在视觉感知。二、综合论。整合诸多品牌元素与信息而构成，是一个综合有机体。三、关系论。品牌就是消费者关系，侧重消费者。四、资源论。品牌就是资源，具备运营获利能力。 四种学说各有长短，不一一做详尽评论， […]