经历了2001年的空调大战以后，日前，“格兰仕”空调突然宣布降价，率先拉开了2002年的空调战役。此次降价幅度高达30％，降价产品涉及了“格兰仕”的部分主力机型，空调的价格在2002年的市场刚开始启动的时候，已经成为社会各界的关注焦点。前段时间，国务院发展研究中心市场经济研究所副所长陈淮博士发布空调市场的研究结果认为：大多数分析认为空调产品供过于求是空调价格战的主要原因，而这一结果是不正确的，因为中国的空调市场远远没有饱和，在产品的创新上更没有穷尽。 日前我公司通过市场的走访调查发现，由于2001年宜昌空调市场的空前火爆，引来了众多的空调企业进驻宜昌，今年的宜昌市空调市场又将增加一些新的品牌，如“澳克斯”、“乐华”以及“澳柯玛”等 […]

摘自尚丰新书——《销售的艺术》 销售产品的过程也是向客户展示人格魅力的过程。 电影《英雄》中，秦王领悟了剑法的三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑；主要练就的是一招一式；第二，手中有剑、心中有剑，所谓人剑合一，练就的是剑气；第三，手中无剑、心中也无剑，是一种至大则空的平和。而这第三种被称为剑法的最高境界。 销售也是如此。所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力，就是这个道理。 有人看似轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心里压力，究其原因正是销售自己境界的差异。前者达到的显然是更高的境界，他们不是在销售自己的产品，而是向客户充分展示自己的人格魅力。在这种人格魅力的影响下，顺利地拿 […]

那些在销售总额排行榜上风光无限的连锁巨头,有几个经得起单店绩效的拷问? 时近年底,大大小小的连锁企业都准备着作总结。若能结合连锁发展的总体态势,对比分析相关企业的长处,便会取得更好的效果。 大不等于强 近十几年,特别是“十五”期间,我国连锁业已从星星之火发展到燎原之势。2001至2003年是连锁企业的“跑马圈地”年,三年中连锁百强企业店铺数量增幅大大高于销售额增幅。 连锁企业靠规模取胜,但店铺过多、竞争加剧,加之管理基础不牢固,片面追求扩张速度、大规模跨地区开店,一些企业的管理水平和运营能力在快速扩张中下降,与发展规模不匹配,对企业造成一定的负面影响。 2004年至今,上述现象得到了一定的改善,连锁百强企业销售额的增幅与店铺数量增幅 […]

电动车行业在中国崛起仅仅几年时间，在这短短的几年内，电动车行业由无到有，由零星分布到大范围普及，取得了高速的发展和长足的进步。由于不需要核心技术，进入门槛低，赢利空间大，短时间内大量企业将目光锁住电动车这个新兴行业。近年来，随着市场开放度的提高，电动车企业间的竞争愈演愈烈，从安全性能到外观设计，到品牌经营，每一个细节都体现着企业的战略决策。在如今纷繁的电动车品牌中，山叶电动车凭借“不走寻常路”的差异化定位原则，脱颖而出，成为电动车行业群雄角逐的赢家。 电动车市场现状分析 据不完全统计，2006年底登记注册的电动车企业有2000余家，但仍有为数不少的厂家涉足这一行业。电动市场的此般无序竞争，产品和品牌的鱼龙混杂，使霸主地位的品牌和市场 […]

对话嘉宾： 德国汉高集团董事长兼首席执行官：李宁雅(Ulrich Lehner) 著名品牌战略专家、品牌传播专家：李海龙（Tony Lee） 背景： 德国汉高拥有127年的历史，是家全球销售额达100亿欧元左右的全球500强企业，也是极少数的跨国公司与家族企业成功结合的典范之一。业务遍及欧洲、北美洲、亚太区和拉丁美洲，在近75个国家生产经营1万余种民用和工业用产品。汉高业务分为品牌战略事业部和技术战略事业部。 汉高品牌战略事业部涵盖洗涤剂、化妆/美容用品和民用粘合剂等领域。汉高技术战略事业部是全球工业粘合剂和表面技术的市场领导者，其产品广泛应用于工业、电子及汽车行业，为全球客户在世界各地提供全球统一品质的产品和度身定做全面的工艺解决 […]

案例： 2004年5月份，湖北某地的本地超市、卖场全部紧张起来，素不往来的各位老总开始频频相聚，他们讨论最多的就是：从邻省将要来一个大型卖场，这个卖场素以大规模低价竞争为竞争手段，……。—-各种猜测中，这个“外来户”的零售卖场（以下简称：A卖场）9月份劲爆开场，而且连续2个月的特价，就使得周围3家当地超市倒闭。 当地几家较大的商超在煎熬的同时，品牌制造商（厂家）也同样感到巨大的压力：如此乱价将会对市场的价格体系造成不可估量的严重后果。于是厂商联合对该“外来户”卖场采取最后一招：停止供货。但这也无济于事，因为该卖场可以从外地调拨产品来满足需要。 三个月过去了，外来的卖场终于停止了“特价”— […]

在中秋节和国庆节来临之际,一般是快销品销售进入旺季的第一高峰,元旦和春节前后　是第二高峰。中秋是个传统的节日，人们带有传统消费思想，因为端午、中秋和春节是我国三大传统节日，而国庆节和元旦是新的节日，同时,最近几年提出了假日经济、黄金周消费的口号，传统节日、新的节日和西方节日普遍受到人们欢迎。 眼下在双节期间，月饼的销售是为了带动国庆节的消费。无论是月饼还是酒，这些快消品围绕着节日做促销的同时，中秋节和国庆节都是快消品进入旺季销售的门槛，任何一个厂家都希望在这次进入旺季的促销中可以技压群雄、打好第一个战役。围绕着节日做促销的设计，要从价位、品牌、包装和文化几个方面考虑，今年的中秋月饼就以这些为载体，从提升企业品牌形象、知名度上下功夫， […]

欧盟贸易委员彼得·曼德尔森先生的一纸声明让中欧“鞋战”迅速升级。他和他的同事们声称在中越两国制鞋业发现了充分的证据，表明存在廉价融资、免税期、非市场化地租、不合理的资产估价等严重的政府干预，判定中越两国制鞋业向欧盟倾销，建议向从中越两国进口的鞋类产品课征渐进式临时反倾销税。 欧盟反倾销于理无据 在中国人看来，曼德尔森先生声称中国制鞋业存在的政府干预下的廉价融资等多半是子虚乌有，甚至与事实南辕北辙，因为近年来中国企业界对商业银行最大的抱怨恰恰就是“惜贷”，以至于2005年第4季度《中国货币政策执行报告》不得不开辟专栏，要求人们“正确认识”金融机构“存差”现象。 至于他们判定中国鞋类产品“倾销”的前提——否定中国制鞋业市场经济 […]

上周去烟台讲课，在酒店里看到一份广告，感觉不太好。烟台本地生产一种啤酒叫“大喜”，它的广告语就叫“大喜之日，岂有大‘忧’”。酒友们都知道，与烟台同省的另外一沿海城市—-青岛也生产一种啤酒，不好意思，就叫“大优”！ 习惯上大家都说商场如战场，不是你死就是我亡；习惯上大家还说同行是冤家，仇人相见分外眼红。真的如此吗？必须如此吗？不然会怎样？ 广告语常常是企业价值理念的点睛之笔，企业耗费巨资做出这样的广告语，反映的就是一种狭促的经营心理。不知道是否涉嫌违反《广告法》和《反不正当竞争法》。但只从字面思量，明显感受到经营者的视野和胸襟，眼睛只看到自己身边的竞争者，没有企业理想、没有经营视界也没有文化建设、战 […]

如何变沙里掏金为场效应释放 —-实力场的三段论 策划公司做项目最怕的就两条： 一是没项目时怕养人，二是有项目时怕没人做或吃不了。 不知哪位哲人教导过：生存与发展是企业永恒的主题。 作为CEO，如何提高项目执行力的确是个大问题。它让你吃不香饭，睡不好觉。 策划别人先策划自己 有一天，石岩董事长领着一位中国商界的知名人士来到我办公室，寒暄中他突然指着办公室墙上一幅“六方力量，五行中国”的策划理念图对客人玩笑说：“靳总整天对着它琢磨我”。 说者无意而听者有心。这幅图不是我的原创，但我非常喜欢，时常提醒自己“预要取之，必先予之”、“弹钢琴，走跳棋”之类。 石董的一句玩笑到让我真的琢磨起来： ——实力场策划公司是一个不可多得的平台 […]