（本文章作者已经发表于2006年 月《销售与管理》） n孟怡昭 　 不管厂商采取什么样的分销运作模式，是根据企业的实力、品牌发展及市场的整体情况而定，既不能拔苗助长，邯郸学步，也不能坐井观天，夜郎自大。完全克隆或模仿大品牌或成功品牌的分销运作模式可能是死路一条，必须找出一条适合现阶段发展的、具有自我特色的分销运作模式。根据渠道发展现状和经销商发展态势，我为大家介绍一下区域联销体运作模式。区域联销体就是以经销商为运作核心，以激励政策为主、服务管理为辅。 区域联销体运作模式的概念 区域联销体可以说就是区域经销联合体。区域联销体是指企业在分销渠道以利益为牵导，以服务管理为后盾，构筑经销商与分销商紧密合作的经销联合体。简单讲，就是以经销商为 […]

营销人怎样学习许三多 许三多是谁？ 最初，人们说，这是中国的“阿甘”，但很快，被人们否认了； 接着，人们说，是“傻根”到部队了，再一想，也不对啊，许三多的经历，与傻根是完全不一样的…… 那么，许三多是谁？ 这一问题，或许就是《士兵突击》火热的原因，也是许三多成为人们议论热点的原因。 而这一答案，或许就应该是：许三多就是你，一个真实到“本我”的你。 许三多的成长经历，对销售人员来说是值得借鉴的宝贵经验。销售人员从许三多的成长经历中可以学到许多有益启示： 一、销售是以业绩论英雄的职业 销售是一个以业绩论英雄，以成败论输赢，胜者为王败者寇的工作。 曾有人问拿破仑什么的人是英雄，拿破仑回答道：“胜利者”。许三多从 […]

某日接到一个陌生的电话,称是我某次在外培训的同学的朋友,有一份销售计划与我探讨,同学的名字已忘掉,但出于礼貌和职业的习惯,还是接受了见面. 一个非常年轻的小伙子, 简单的寒暄之后,很快进入了话题. “孟先生,我给您介绍一次有无限发展的事业,一次成功的机会—–.” 我立刻的明白,又一个传销者. 传销在被中国政府明文禁止之后,变换了一下名称–直销,堂而皇之的成为保健品\保险等行业的重要销售形式. 直销业这个＂舶来品＂起源于五十年代的美国，七＼八十年代在全球流行．安利是全球直销成功的典范．八十年代进入中国，并成为许多中国人实现财富梦想的捷径，但经历了鱼目混杂的信任危机和政府管制之后，直销在中国是否还会有 […]

中国加入ＷＴＯ以后，家电业面临着前所未有的挑战，也迎来了前所未有的机遇。如何看待家电业的现状，利用自己的优势，迎接世界经济一体化的挑战，是每一个家电企业面临的重要课题。 中国家电业的困境 改革开放以来中国的家电业得到了迅速发展，家电业也成了中国竞争最充分的行业但是，它存在着许多与生俱来的缺陷归结到一点，就是体制改革的滞缓使中国家电企业穷于应付丧失理性的价格竞争，而没有力量研发出自己的核心技术。多年来，整个产业没有建立起立体互补共生的产业链，二维空间中的竞争游戏，最终导致家电业成为没有核心竞争力的组装工业。 经过了较长时期的竞争后，中国家电行业整体上处于微亏与微利并存时期，企业间彼此是五十步笑百步，从而导致了２００１年彩电业首次 […]

1，总部设定全国回款总额如五个省份回款如1800万， 全国费用总体投入是40%分为；例1800万*40%=320万用于 投入全国市场 （1）营销部控制10%.如区域促销品，区域支持和运费. 例1800*10%=180万 （2）专项费用10%如进场费。市场专项推广费用。例18 00*10%=180万.在把180万分解，例：进场费90万。在把分 给每一个区域如黑龙江20万，上半年用70%。下半年用3 0%.。市场专项推广费用90万，在分给每个区域，如哈市 3—–5月专项推广预计40万. （3）.区域20%.如人员工资，区域正常推广等。固定费 用和变动费用.例1800*20%=360万。例如哈市3月回款20 万，四 […]

市场如战场,这是市场人员应该都知道的问题,只有深入市场才能了解市场,才能作出方案,取得市场占有率,提高产品销量和整体的企业利润,那么市场人员都应该了解一些什么样的东西呢?首先 包装、媒体（包括海报、户外广告、商超内DM，电视广告等） 要跟区域经理讨价还价，阐明所有费用中央管理（公司） 终端陈列：包括、陈列POP、海报、价签，爆炸卡等） 海报必须粘好，业务人员要和经销商沟通落实好，要注意话术和使用心理战术 做店招的条件： 首先该店所辐射的人群、什么样人群，费用多少、值不值得做，经销商的态度等。 济南情况：以KA带动周边。 产品进店后做促销、做形象。 学校可以做小型促销活动，尽量避免做大型活动，尽量节省费用。 网吧通路：进行陈列有奖、或 […]

战国时期，魏国进攻赵国国都邯郸，赵国向齐国求援。齐国著名军事指挥家孙膑，设计让田忌率军直达魏国国都大梁。庞涓惊闻自己的国家魏国受到齐国的进攻，立即率兵折返救魏，半途中了齐军的埋伏，结果大败。这就是战史上著名的“围魏救赵”。 我们做银行行长培训的时候，A银行行长给我讲了一个他亲身经历的案例： A银行、B银行和C银行三家争夺一个数十亿金额的带发工资业务，都投入了很大的人力、财力和物力，竞争非常激烈。A银行进行了竞争分析，分析结果是自己的实力比不上B银行，但比C银行强。于是宣布退出这一业务的竞争，由B、C两家银行去竞争。与此同时，A银行摆出志在必得的样子抢夺B银行的几十亿社保系统的客户。恰巧，社保客户对B银行的服务有意见，看到A银行来势凶 […]

服装是时代文化的外显，是社会价值观在人们穿着上的体现。社会的进步、经济的变化必将导致社会主流价值观念的革新。心理学家认为，穿着是人们给自己进行纹身的一种最简单的形式，而纹身也就是人们潜意识价值观念的体现。 中国的服饰文化，最早体现在性别区分、社会级别划分、贫富彰显、社会地位区分等上面。服装文化不以人为本，而以统治阶级主张的道德观念为主导，以至于约束了人性。自改革开放以来，人们在穿着上逐渐开始体现以人为本的思想，服装厂家在服装的设计上更多考虑到服装的舒适性与个性的体现。 近年来，服装的时尚变化可以明显地分为几个阶段。 第一个阶段，是改革开放后，人们的思想开始开放，一些年轻人士模仿外国人张扬的打扮，特别是八十年代流行的喇叭裤、牛仔服装。 […]

——原载于07年10月份《成功营销》 涨了，股票涨了，物价也涨了！股票的涨价给了股民一剂强心针，而快销品的涨价则给了大众一个不小的打击。相应的，各行各业开始了新一番的营销战役，一场属于“更贵”时代的营销战役。那么本以作为高贵阶层的奢侈品，又该如何在新一轮挑战中制胜呢？ 一 物价上涨对奢侈品营销的影响 对于国际顶级奢侈品，如高尔夫、钟表、珠宝、名车、服饰、香水、美酒、飞机、游艇等等，本轮物价上涨对其基本未产生冲击。毕竟，顶级奢侈品的消费者均属于绝对高收入阶层，虽然总体物价上涨，但是受经济过热的影响，奢侈品销售不降反增。究其原因，主要是因为奢侈品价格受品牌主导更为强烈，而非原料价格。比如国际顶尖内衣品牌Victorias.Secret， […]

你还在沉迷于销售吗？如果你仍然因为产品销量低迷，就降价格加奖励；如果一出现呆坏帐，你就说人员素质差，打官司抓人；如果竞争对手一模仿，你就手足无措；如果你仍然坚定的认为，销售有问题就是销售本身的问题，那麽你就是：沉迷于销售没有真正开始营销！ 很多企业为了证明，自己已经进入营销的境界，确实做了很多工作；甚至是花了很多心思。他们把促销员都更名为营销代表，把销售副总封为营销总监，建立一个庞大的市场部指挥销售部，请来所谓的营销专家做营销诊断，就以为自己进入营销阶段了。但这其实还是用销售的手段解决销售的问题，只不过是借用了营销的名义来自己骗自己。在销售低迷时才考虑营销，是假营销！在销售一开始的时候就考虑营销，是伪营销；因为太晚了，真正的营销在销 […]