硬撑硬挺只会让企业走上不归路！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐 这几年，见多了市场上产品的生生死死、潮起潮落。常常禁不住感叹万分。说实在的自己的判断力很准，这个产品能否做起来，能做到什么程度，能否做长做久以及这个产品的寿命等等，基本上八九不离十。 凭什么？从事营销实战十多年，在外企、民企、国企丰富的市场操盘经历炼就了我的敏锐，再加上自身又不断善于学习创新、开拓进取，自然而然的透过表象看本质的功底就水到渠成的练出来了。 不是吗？作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO我发现许多老板仍旧埋头于自娱自乐式的“我的产品比对手强多了”的虚幻梦想中，以致造成了一幕幕市场运作中只见投入不见产出的悲剧。想想真是可笑，什么才叫好产品，有些老板甚至都没搞清， […]

如果你到位于深圳市香蜜湖的一家商场购物，一定会被眼前的景象惊呆：1500个停车位齐齐整整停满了各式轿车。其中不乏法拉利，兰博基尼等世界名车，奔驰宝马等高档轿车更是如过江之鲫；商场里人头攒动，摩肩接踵：有手拎新款LV女包的摩登女郎，有佩带价值不匪翡翠项链的富态中年妇女，也有穿着入时的各色男女。商品琳琅满目，从103英寸大屏幕等离子电视机到价值10万元一床的蚕丝被子；从来自日本神户的雪花牛肉到云南空运的松茸菌，各色新奇特商品应有尽有。如果我告诉你这不是一家高档百货商店而是一家仓储式折扣会员商店，你会相信吗？说起仓储式折扣会员商店你也许会想起高速公路旁矗立的巨大长方形盒子建筑物，高大的仓库空间里整齐排列的大型货架与木制卡板，小型叉车穿梭其 […]

营销策划经理人的三省之一“内省”―――经营促销、市场内省思维导引 一、企业经营促销内省 （一）广告促销内省 1．企业是否有明确的广告预算？ 2．企业的广告促销预算是如何确定的？ 3．企业在确定广告预算时注重考虑了哪些影响因素？ 4．企业的广告预算是如何分期摊销的？ 5．企业广告提供了哪些信息？ 6．企业广告提供的信息有哪些特征？ 7．企业的广告媒体有哪些？ 8．企业广告媒体是如何确定的？ 9．企业广告效果是如何衡量的？有什么实施标准？ （二）人员促销内省项目 1．企业人员促销的规模有多大？ 2．企业推销员数量是如何确定的？ 3．企业推销员数量整体业务素质如何？ 4．企业是否定期培训推销员？多久？ 5．企业采用什么方式培训推销员？ 6 […]

1．接了一个扎手的单 接到东北N市一家饮料企业老板的电话，我们很兴奋，这是一个找上门的单。 老板提出要求：在12月-来年1月仅仅两个月的时间，完成其产品生命水的上市，目标市场的N市，销售量要达到2万箱，终端数量达到700家！ 天呀，这怎么可能！2万箱，是其旺季销售量20倍；该企业原有的终端才100多，两个月要到达700个，太苛刻了吧；我们不由在心头暗骂，有这么黑的人吗！ 要知道这可是饮料的淡季，大冬天的，烤火还来不急呢，谁吃饱了撑的，抱着饮料喝着不放？更何况，N市才多大的一个市场，人口也就在100万的样子，2万箱，几十万瓶呀！我靠，那不是要全市人民都必须在这2个月里，每个人都喝一瓶生命水，童叟无欺，一个都不能少？ 我们接待多过很多老 […]

家电产品的二元化市场特性分析 对于种类繁多、琳琅满目、层出不穷的家电产品而言，尽管其始终定位于日常生活的需要，但由于长期以来历史形成的城乡二元制社会结构的影响，以特大城市和中心城市组成的一、二级市场和由县城、乡镇形成三、四级市场的分野一直存在，而且成为了制约诸多家电企业深耕市场、占有率突破的重要因素。 具体而言，一、二和三、四级市场的消费者区别主要表现为： 1.消费者分布不同 一、 二级市场消费者居住密集，群居性强，尤其是随着城市的发展，城市布局的功能区域分化也越来越强，像专门生活区的出现和中心商业区向周边生活区的辐射等；三、四级市场则消费者居住分散，分布区域广，商业区的辐射作用有限。 2.消费者认知不同 一、二级市场消费者主观判断 […]

广告具有两种特性：简单和复杂。 简单大家都好理解，短短数秒钟要把产品说明白，让观众留有深刻的印象甚至激发他们的购买欲望。所以所表述的语言和创意必须简单有效，大部分产品的广告表现形式都应以简单为主，因为愿意费脑细胞琢磨你广告的观众确实不太多。除了专业广告人士。 广告的复杂性就是给产品带来一种文化或是情感以及其他高复杂程度的东西；使得低复杂度的产品向高复杂度的产品转换，从而使一个简单的商品从一个未被区分的市场竞争领域脱颖而出。很多策划人员常讲的品类切割多采用该种手段。 说白了，就是让广告简单中带着复杂，我独创性地管这叫“笑里藏刀”手法。以期趣味地展示广告这种双面性：用笑（简单）承载着刀（复杂）。 说到这，肯定有读者骂了，你说的是啥啊？故 […]

区域市场销量的提升，一般有两种思路：一是挖掘现有网络潜力，这也是我们大部分业务天天做的事情，勤勤恳恳跑网络，辛辛苦苦做促销，期望有一天把客户培养成参天大树，以后背靠大树好乘凉；还有一种思路，就是通过市场结构的调整，达到优化渠道结构、提升增量的效果，而这其中，批发商选择和调整是重中之重。 批发商调整原因 1、公司优化市场结构的需要：如果市场掌握在几个大户和批发商手中，不是重心太高不能实现对市场的深度覆盖，就是大户挟市场以令厂家，厂家非常被动；如果网络和终端全部由厂家自己亲力亲为，运营成本又难以负担。市场只有在动态的调整中才能日趋合理。 2、公司维护规则的需要：一般来说，批发商跟公司，就如一条绳上两个蚂蚱，同进同退，共生共荣。但两者毕竟 […]

销售是被动的应对别人；营销是自己主动的出击；最常见的现象就是，用应对别人的技巧，代替了自己应该采取的行动！销售人员与营销人员最大的区别就在于：销售人员是被动的，总是想着如何去应对别人，包括公司和顾客；营销人员是主动的，只要公司政策和顾客需求发生变化，总是关注自己应该怎样做！ 突破销售的技巧，主动的营销出击，关键就是随时掌握住6个要素，这6个要素无时无处不在，又每时每处都不同；不但缺一不可，而且一个要素变了，其他要素都有改变；掌握住了这6个要素，技巧就真正的成为了多余的累赘。因为这6个要素都是以“此”字开头的，“此”字的汉语拼音开头又是“C”，我们就称做营销的6个C： 此时：此一时彼一时；昨是今非旧时光；天涯虽可共此时！过去的过去了， […]

—-区域化市场攻城略地思路分析 作者：徐汉强 纵观国内的啤酒行业，经过长期的军阀割据与混战，在一级、二级市场已经逐步形成了以青啤、雪花、燕京三大啤酒巨头为首的“三足鼎立”之势；具权威机构调研分析，这三大巨头基本割据了全国啤酒市场份额的37%；而且他们还在不停的依靠资本运作进行着“圈地运动”，试图进一步扩大各自的势力范围，以使自身拥有更稳固的市场份额，扩大其品牌销量的市场版图。一线及二线主流市场的大部分市场份额已被巨头们“圈在囊中”，不过屈居二线和三线的啤酒品牌也不甘苟生。目前，各大啤酒厂家在全国整体市场的混战已经拉开序幕，二、三线啤酒企业如何用出奇制胜的法宝来保全自己多年来辛辛苦苦打下的小天下，如何用“法宝”才能不把自己 […]

当今太阳能市场品牌众多，杂牌横行霸道，如今品牌公司为了品牌的发展和长期占领市场考虑都纷纷重点招商，为了品牌长期有序的良性发展和品牌的迅速做大，实现行业洗牌，诸多厂家已经意识到，招商必须招大商招好商的原则理念，笔者从事太阳能行业多年，对太阳能招商积累了部分经验在此给大家分享一下，传统太阳能招商目标多数是，挖掘本行业在当地做的最好的商人和建材行业商人，其实这是错误的，如果真的想招大商招好商，应该把目标选择其他行业，如摩托车行业﹑房产开发商﹑家电商﹑装饰公司，工程代理商可以找房产开发商﹑防盗门，原因分析如下： 一﹑如今摩托车行业洗牌与竞争都相当的激烈，小品牌摩托车代理商多有转行的意向，多数都在考察新行业项目，而太阳能行业比较接近摩托车10 […]