王婆卖瓜自卖自夸并非销售的不易法宝，相反这是一种很低级的销售。销售是一门高深的哲学，现在做销售的人特别多，一个原因以为只要嘴巴伶俐就能把销售做好，抱着这种想法做销售也能赚钱，但想将销售做成一项伟大的事业，想从销售中体验到宇宙人生的真谛，在销售中将自我的灵魂升华到高远的境界却是不可能的。不是销售这工作不能达到这个目标，而是你做销售的思想决定了你达不到这个层次。我本文就要谈谈如何才能将销售做得出神入化，将销售的精髓发挥到极至。但销售既然是极其高深的哲学，在这篇短文里我也只得谈个大概，详情有机会我将充分阐释。 这种高层次的销售我将其称之为良心销售，而王婆卖瓜式的销售我称之为昧心销售。为什么我反对王婆卖瓜式的销售呢？如果瓜有九成好，王婆却要 […]

情动宾客 （Q） 情动宾客模式摘要： 作为消费者，我们总是被某些场所、产品和服务所打动。有时候，连自己也弄不清楚，为什么会被打动，但仔细回忆，总是那些贴心的细节，让我们产生了“朦胧的、模糊的亲切感”。 顾客的消费体验由低到高分为四个层次：满足基本要求、满意、惊喜和感动。任何让人惊喜的功能和服务，最终都会回落到基本要求的层次（当手机第一次有短信功能的时候，是让人惊喜的；但今天如果哪款手机没有短信功能，您将认为不可思议），唯有感动，让人久久回味、重复光顾、自然传播并偏执地维护。被打动的顾客已经不单是“顾客”，而是企业的忠诚伙伴，这样的伙伴越多，企业的声誉越好，特别是对于服务行业，这是最稳妥 […]

　　　　在瞬息万变的产品竞技场上，产品是不是名牌决定着一个产品甚至是一家企业的兴衰成败。在老百姓眼里，名牌产品必定名至实归。因此，在市场经济的现在，我们的企业从来没有像今天这样注重名牌效应，千方百计创名牌，千方百计实施名牌战略。然而，市场的变幻莫测又决定了任何一个名牌都有可能遇到意想不到的事情，一个正在走俏的名牌突然被市场吞噬、毁掉已不是一件新闻；有百年历史的名牌一下子跌入谷地甚至销声匿迹也已不再是耸人听闻的新鲜事 …… 市场就是这样的残酷。 　　 名牌危机的根源 　　名牌产品是不会有危机的，很多人都这样认为，事实却并非如此。尽管信息技术的发展和交通工具的更新为人们深入市场前沿提供了全面而准确的资料，但竞 […]

在民营经济高度发展的广东和浙江，当前众多的民营企业不同程度碰到了成长极限的难题，集中表现在：增长速度快不了、企业规模大不了、企业寿命长不了、传代接班接不了… 　　增长速度：上个世纪末之前，民营企业的年增长速度基本保持在20—30%之间，有的甚至连续多年达到50%；而今，这一数字已降低到10%左右，与整个国民经济的增长速度（GDP）差不多。 　　企业规模：民营企业的创业时间大多数在1988年以后，至今已有十多年，但是，大部分的规模依然是中小型企业，年产值一亿元以下的占绝大部分。例如，广东省佛山市的中小民营企业占90%。 　　企业寿命：不同的调查统计结果表明，中国的民营企业的平均寿命在3-7年之间。０５年全国工 […]

对于企业来讲，成长是永远的主题。 成长的模式，不外乎以下几种：一是进入新的区域，如从浙江做到广东再到北京等；二是不断把现在的产品做强，如开发系列产品，形成“产品家族”，并不断把其发展成为“品牌”等；三是进入新的市场，如做原料的开始生产自己的终端产品（纵向一体化，垂直整合），或者做方便面的开始做饮料等（相关多元化），亦或者做海鲜食品的开始做房地产等（多元化）。 到底哪一种模式最优呢？评判模式好坏，离不开具体的市场环境、企业资源等的约束条件的判断。从现实的市场情况来看，每一种模式都有成功的企业。但是，如果非要拎出到底谁更优，从普遍现象来看，专业化的经营模式，成功的几率更高。 所谓专业化，就 […]

历史的风云吹散了《走西口》悲凉的歌声，晋商匆忙的身影成为定格的风景。贫瘠的土地、兴盛的票号、寂静的深宅大院、四通八达的商业网络，深藏不露、内敛谨慎的山西商人，开辟了横跨亚欧的贸易市场。无怪乎有人说：“凡是有鸡鸣狗叫的地方，都有山西人”。而真正让人瞋目结舌的是，随着中国第一家票号“日升昌” 的开张，精明的山西人巧用政府关系，不仅控制了几乎整个国内资本市场，而且还在国外设立分支机构。东京、横滨、大坂、加尔各答晋商皆因利而往。晋商身上透出的进取、敬业、群体精神让人叹服。“仁、义、礼、智、信”深深浸入山西商人的精神世界，造就了山西票号“汇通天下” […]

　　 我们来看一个问题，从中国欧莱雅的KPI要求，检讨我们国人对问题的解码能力。欧莱雅原来档次并不高，在法国一直做的并不怎么样，后来他们请来一个英国总经理，将欧莱雅弄成世界化妆品第一名，所以被选为全球最佳总经理。策略首先是将欧莱雅的档次升高，买下了法国的兰蔻，同时收购了美国另一家公司，打入了美国。同时还收购了其他几家公司。他还发现中国内地的市场非常大，欧莱雅说要拿下中国，就先拿下长江三角洲，拿下长江三角洲，就要先拿下上海，要拿下上海就要拿下南京路和上海路，就买下了羽西。靳小姐曾经被访问说为什么将羽西化妆品卖给欧莱雅，靳小姐没有回答，作为生意人，我想可以这样分析，如果要将羽西变成国际品牌，至少要再投入20亿美元，靳小姐会投入20亿吗？ […]

　　　　　　重新担任网易公司CEO的丁磊2月24日出现在了北京，在网易2005年第四季度的财报及年报发布会的现场，他依然保持着程序员形象，身着蓝色衬衣，头发稍显凌乱。 　　与丁磊不修边幅的形象相比，网易2005年的财报却非常漂亮：第四季度网易收入达到 人民币4.873亿元，净利润为人民币2.767亿元，超出了华尔街对它的预期。另外，网易2005年总收入也达到了人民币16.944亿元，比2004年增长了76.8%。这家80%收入都来自网络游戏的公司成为了华尔街分析师眼中最会赚钱的中国互联网公司，其股票在纳斯达克上也飞窜到接近90美元。 　　4天过后的2月28日，不停地在和自己较劲的上海盛大也发布了2005年第四季度财报及年报，其第四季 […]

管理策划:谨防六大陷阱 ——暨企业高管空降工作六大忌讳 近一二年来笔者奔于西北，所服务之客户问题都集中地表现为一点：关系复杂，缺乏人才，管理落后。但这并不代表着如果你是个人才，就可以很好的服务于企业，施展你的才华，即使老板对你很信任，也同样如此。 企业人才的匮乏，造成企业发展受阻，甚或经营困难。当老板的往往能意识到这一点，因为他们的思想意识相对来讲，还是比较超前，但却苦于没有人才，其想法和经营思路无法落实和实现，于是空降人才，也就是直接招聘企业的高管人才成了他们的第一选择。 人才招来了，或者选择和企划公司合作，借力来发展，是否就意味着企业的问题就能解决了，按常理来讲：是也，可实际情况并非如此。 正如前所言：人 […]

第一单元 思维创新：成本管理的观念变革 一、成本管理理论和实践探讨（案例） ★ 成本管理和控制在企业中的实践 ★ 成本管理和控制的现实差距和困惑 二、成本管理的新思维和旧观念对决 ① 概念认知差异 ② 操作思路差异 ③ 关注重点差异 ④ 标准管理差异 ⑤ 管理执行差异 三、成本压缩：务实的管理改进 ★ 进行观念变革和思维创新，以“成本压缩”取代“成本管理”和“成本控制” 第二单元 操作实务：成本压缩的实战技巧 一、成本压缩的实战操作框架 ① 动员和组织准备 ② 成本诊断和分析 ③ 成本压缩和改进 ④ 差异监控和巩固 ⑤ 继续改进和提高 二、成本压缩的核心实战详解 […]