回顾宝洁（中国）的16年历程，巨人曾经历过失意和曲折，相对于中国日化市场的大幅扩容，宝洁（中国）在2003年的75亿元主营业收入也只是重返自身的业绩高峰。在日化市场品牌格局的多元化演变中，巨人的失意远不止于飘柔洗发水的60%至40%，也不止于由低端市场冲进十强的本土企业对自已形成的合围之势；还有品牌模式面对新时期市场环境和战略取向的缺失，直至今日尚未描绘出品牌金字塔蓝图；正是缺失于成长之间、失意于扩张之欲，巨人未及起舞，却不得不开始修缮僵化单薄的品牌体系和经营格局。 实际上这正是我们所期待的，期待本土企业在投身WTO巨浪之前以信心和理性逐步挽回最不应失去的市场领地；类似汽车制造等高端技术行业，本土企业在短期内超越世界强国的机率几 […]

用系统理论构建企业营销变革战略体系 营销变革战略理论的研究区别于其他学科的显著标志，不仅要有特定的研究对象，还要有它独特的理论方法。营销变革战略是研究市场竞争动态双方或多方护己克敌策略对应现象的一门学科，不同时代社会文化形态与经济法规政策有不同的理论方法。在这里我想先谈谈中国古代文化中的理论体系问题。中国古文化理论体系多强调概括性、整体性思考见长，但多存在过分的笼统，由于缺乏一般到特殊，前提到结论的严格推理，特殊到一般的充分归纳；断言多、说理少；其结论给人只可意会、顿悟，难以言传和准确把握。虽有智慧之光，缺少可操作性；往往表现出来的只是一种思辩性的结论，缺少科学的认识，给人以“存乎一心”的玄奥学说；我们要构建 […]

　　 危险和痛苦的悲惨景象使感情很容易压倒理智的认识，而且在一切现象都模糊不清的情况下，要得出深刻而明确的见解是很困难的，因此见解的改变就更是可以理解和情有可原的了。在企业经营活动中，常常只能推测和猜想行动所必须依据的情况，因此意见的分歧在这里比在任何其他地方都要大，而且会不断涌现出同个人信念相抵触的印象。即使智力极端迟钝的人也几乎不能不受这些印象的影响，因为这些印象不仅十分强烈和生动，而且始终是同时对感情发生作用的。 　　只有那些从较高角度指导着行动的一般原则和观点，才可能是明确而深刻的认识的产物，而对当前具体情况的看法是以这些一般原则和观点为依据的.但是要坚持这些经过深思熟虑所得出的结论，不受当前不断产生的看法和现象的影响，这正 […]

　　　　终端是指产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，保健品销售终端主要包括药店、商场（商店）、超市（大卖场）等。在保健品进入淡季时，重视终端市场工作，搞好通路及渠道建设，优化包装宣传，加强与营业人员的情感联络，相对可以减少高空广告的投入，或者减少广告投入的流失，直接促成销售，意义非常重大。抢占终端，就是抢占了保健品的制高点。随着市场竞争的加剧，各厂家（商家）都十分重视终端工作，终端争夺战也将愈演愈烈。一、终端重要性◆ 终端是产品流通过程中最后，同时也是最重要的一个环节。◆ 据统计：到终端购买产品的顾客指定品牌占70％，另外30％的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买； […]

马克思主义唯物辩证法认为，思想文化对经济基础具有强大和持久的反作用力，经济与文化之间存在着潜在的互动关系。过去人们普遍认为，资本主义经济发展及其企业精神是欧洲宗教文化的产物，马克斯·韦伯的名著《新教伦理与资本主义精神》还专门论述了这个问题，它否认东方文化会引申出现代企业精神和物质经济的发展。可是从本世纪六十年代以来，处在中华文化圈中的新加坡、香港、台湾和韩国的经济也出现了令世人瞩目的高速增长，它们迅速腾飞的奥秘何在呢？很多人都在关心、思考和探讨这个问题。有不少人认为，以儒家思想为核心的中华传统文化对亚洲“四小龙”突飞猛进的经济发展起着很大的作用。 力主这种观点的学者之一、北京大学经济学院郑学益博 […]

　　 德是个好字眼，“德不孤，必有邻”、“小成靠智，大成靠德”、“以德治天下，天下德为先”，随便这么一说就能举出许多名言，可见德对一个人，一个组织乃至一个国家的成功有着多么重要的影响。然而如同圣奥古斯丁谈论时间时说的“没人问我们时我们还觉得了解一些，一旦要努力说明它时却是一无所知”那样，在对德进行进一步的思考时，似乎也有了点奥古斯丁式的感觉。 在人的生活中当然缺少不了德，那种抱有“宁肯我负人，不可人负我”或者“我死后哪怕洪水滔天”观点的人毕竟稀罕，世人在评价人物时也总是离不开议论有德还是无德 […]

如今，各行各业产品的同质性越来越强，品牌成为客户选择供应商的一个重要因素，因为一个好的品牌是一流企业和一流产品的象征。正因为如此，工业品企业中已经有很多企业开始着力于品牌传播和建设，并提出企业要基于“产品”和“品牌”两个主旋律来经营，如玉柴动力、时风发动机、博世等诸多企业品牌的广告频繁露脸于中央电视台，成为工业品品牌营销的时代先锋。这给我们发出了一个强烈的信号，那就是工业品企业开始逐步进入品牌时代。 关于工业品是否需要品牌这个问题，在贾昌荣、周文辉、张丹等作者的文章中都有很精彩的论述，在这里我就不想复述了，只想针对工业品行业如何进行品牌经营、采取怎样的品牌营销策略进行探讨。 一、 质量 […]

二十一世纪到来了，多数人都认为是信息时代的到了。但是我想加一个条件——如果IT设备的销售量真正代表信息技术的普及的话。 信息时代不是天堂，信息技术也不是天使，如果非要比喻的话，它应该是一半天使一半魔鬼的东西，与管理问题联系起来更是如此。 舆论的观点是信息技术的使用是人类的一种解放。我想并不是人人都同意这一观点，我认识这样一个人，在复旦大学的计算机系学习了4年，结果计算机一窍不通，不仅如此，而且深恶痛绝，称一见头就晕，最后终于弃之不用，研究文学去了。 也可以就这个问题询问IT行业的从业者，这是一个以加班闻名于世的行业，连天天风吹日晒的出租车司机都常常对其投以同情的眼光。我想IT人都不太会认同计算机解放了他（她） […]

随着企业规模的扩大，员工对企业的贡献率却呈递减趋势，而且人均利润的递减速度要远远高于人均销售额的速度。这种下降体现在三个层面因素：内部支持和沟通活动环节的增加和复杂化导致管理成本的过度增加，比方说行政管理人员、费用的增加，或者是不同岗位间沟通量的增加而过度占用资源；员工的破坏性作为导致的企业收入的损失，比方说员工利用采购政策、销售政策、报销政策获得的灰色收入；员工的有意不作为而导致的效率下降，比仿说部门内部、同一岗位亚文化的形成和积聚导致群体行为取向（工作效率、工作态度等）趋于一致，并沿着惯性向低效率发展。 如何有效解决这一问题呢？关键的一条是有机整合效能与激励关系： 一、善用效能说话。长期以来，人们赞扬功劳，但是也容忍苦劳，甚至以 […]

中小企业发展应采取量体裁衣策略 上海卓跃咨询公司首席分析师 庞亚辉 [案例]：A企业发展瓶颈之困 A企业是从事制水机产品生产和销售的某内陆地级市的一家民营企业，其所生产的产品相当于把大型制水系统小型化、终端化，机器通过管线与自来水管相接，经过内部多道过滤程序，即可以生产出纯净水直接入口饮用。该机器在经济较为发达的国家普及率较高，在中国刚刚起步，属于一种时尚、健康、前卫和高贵的产品，利润率较高。与桶装水相比较而言，没有了二次污染，现制现喝，比较安全。制水机的销售路径主要有两种，一是终端用户直接购买的零售，一是针对大客户的团体销售。 起初，A企业主要组织自身力量进行销售。管理、销售人员多是90年代中上旬家电短缺时代从事空调销售的人员，年 […]