销售总监的职责是负责整个销售部门的,其工作主要是：调研和考察市场、督促销售专员的工作、销售计划的制定、定期的销售总结、销售团队的管理、每月每位销售专员的绩效考核的评定、上下级的沟通、制定不定期的促销优惠活动、销售专员的培训、展会的工作分配以及协助生产工厂研发新产品等……现今有些企业都是公司公司制定各种销售政策，销售总监是一个执行者，也应该是决策者，这样就能完全体现出销售总监的市场的主导能力和市场快速反应能力。 第一、用战略的眼光调研和考察市场： 没有调研和考察就没有发言权，销售人员给你反应的问题你根本不知道是真的还是假的，不去调研和考察你就不了解市场的现状，如：此地区的地理位置、气候状况、城市生活水平、地 […]

第一章 客户管理综述 第二节 客户管理实战内容的明确 二、客户管理实战的体系 客户管理体系是以客户为对象的整个营销管理和营销服务过程的不同职能构成。有效的客户管理体系是保证客户利益和满意的必要条件，它能够增加客户满意度、培育客户忠诚度，为企业赢得良好的口碑，有利于扩大业务量，有利于树立良好的企业形象。 （一）客户管理实战体系的构成 图表01-001：客户管理体系构成图 （二）客户管理实战体系的关系 客户管理实战体系中包含了上述十一个方面的内容，在这十一个内容中每个内容都是独立存在和运行的，但是，它们之间又是相互关联、相互作用的。 1．客户信息管理和客户数据管理是企业客户管理最基础性的工作，没有它们的前期工作，后面的客户管理内容就无法 […]

新媒体是近年来不断出现的一个新名词，就其划分的界限本人认为只要与传统媒体有所区别，都可以称之为新媒体，比如手机媒体、交互式网络电视、移动电视、网络媒体、移动信息平台等。新媒体较之传统媒体有其自身的特点：比如传播状态的改变，由一点对多点变为多点对多点。消除媒体之间、受重群体之间、产业之间等的边界。新媒体可以与受众真正建立联系，同时，它还具有交互性和跨时空的特点。同时，新媒体给媒体行业带来了许多新的理念和传播模式等等，这些都是新媒体的特点。为什么最近几年大家都非常关注新媒体？其实，这个和市场营销理念的变革密不可分。 过去企业进行产品营销与品牌宣传手段形式非常单一，无非采取高空轰炸，地面促销配合，电视媒体和平面媒体是最主要形式，但随着信息 […]

前言 在从事管理咨询和员工培训工作中，我到过许多企业，通过与这些企业总经理、部门经理和高级、中级管理人员、营销人员的广泛接触，我得到一个深刻印象，就是国内绝大多数企业还不了解什么是客户管理真正含义，在客户管理方面处于一种粗放管理状态，可以讲他们的客户管理仍停留在“初级阶段”，以下是我看到的客户管理问题： 企业销售人员向我讲述——从营销部提供的客户资料中很难找到真正的客户，我在拜访客户之前常常花费大量时间去收集该客户有关信息资料。我是不是该自己来找线索？出差在外，要是能看到公司电脑里的客户、产品信息就好了。我这次面对的是一个老客户，应该给他报价才能留住它呢? 企业市场部人员向我讲述——去年在营销上开销了200万。我怎样才能知道这200 […]

何谓积淀营销？ 积淀营销是指网络时代社会化媒体风行之际，一种新的病毒营销传播模式。“路上行人似口碑，天下谁人不识君”，是指正向的积淀营销：你从前做的一个视频广告，讲的一个品牌故事，今天还在网上流传。“好事不出门，坏事传千里”，是负面积淀营销的写照。 网络是一个“彰恶快于扬善”的世界，凡你走过的地方必定留下踪迹，人人都有权“人肉”你。今天的一个无心之失，可能勾起你从前的种种劣迹。积淀营销是网络时代可持续营销的一种方式。所谓积淀营销应是让正能量日复一日的传播，让负能量一天天衰减。 好的积淀营销广告应该是这样的，今天做的一则广告，明天还在疯传，一石激起千层浪，甚至数年后还涟漪不断。20世纪80年代，IBM在计算机行业有超级垄断地位。198 […]

一、机构投资者改善公司治理的途径 1.部分的缓解大股东对小股东的侵害。在公司治理的问题中，大股东利用手中的权利侵害中小股东的利益是一个很严重的问题，分散的中小股东由于信息不对称、成本等方面的限制，无力或者没有动力去对大股东的决策施加影响。大股东侵害中小股东主要通过操纵股票价格或占有应分配给股东的股息（有时以所谓的红股代替）。相对于股份比例较大的个体投资者（包括一些法人投资者），机构投资者由于本身的使命（必须考虑它的社会影响以及其它的一些后果），除了关注投资的收益外，还要关注收益的稳定性，并且更为关注分散的中小股东的利益。与大部分中小股东一样，机构投资者主要的是追求稳定的股息，对由于股票价格的利差所获得的收益并不是十分关注。 在股票价 […]

任何企业在任何时期都面临基本决策和具体决策。基本决策像树干、树杈，少到几个、十几个、几十个，具体决策像树枝、树叶，多到几百个、几千个、几万个，两者的数量差别非常大。面临基本决策和具体决策，领导怎样分配自己的精力，这是需要研究的大问题。 具体决策是由基本决策派生出来的。树杈长在树干上，树枝长在树杈上，树叶长在树枝上。没有树干、树杈，哪里来的树枝、树叶？如果没有基本决策，任何具体决策都不可能存在。现在的具体决策从属从前的基本决策，现在的基本决策影响未来的具体决策。 基本决策与具体决策是相对的。树枝决定树叶，树杈决定树枝，树干决定树杈。基本决策是分层次的。相对于树枝、树叶类决策，树杈、树干类决策的层次较深；相对于树杈类决策，树干类决策的层 […]

经销商如何识别生产厂家的圈钱陷阱 文/贾昌荣 问题：生产厂商在招商时向经销商收取保证金，经销商该如何防骗？ 解答：生产厂家在产品招商时，为维护市场秩序，控制经销商的经营行为，往往会向经销商收取一定数额的保证金。其实，生产厂家收取保证金可谓司空见惯，本身也无可厚非。但是，却实实在在地存在这样一些企业，收取保证金的目的不端：一是具有诈骗性质的“圈钱”，厂家收完钱后转身就销声匿迹；二是借助收取保证金缓解资金压力，增强资金周转能力；三是以收取保证金为名目，进行非法融资。无疑，这加大了经销商业的资金风险，那么经销商应该如何识别生产厂家的圈钱陷阱呢？首先经销商要仔细查验生产厂家的资质，包括营业执照、税务登记、法人代码证等企业开办的必备证件，以及 […]

FedEx在中国行走已有20个春秋，有人说，现今FedEx在中国的知名度如同当年的五羊牌自行车，这个比喻或许有些夸张，但这也正好说明FedEx在中国的发展已经深入人心、根深蒂固。那么，是什么在推动FedEx庞大身躯快速前进？有人说，是FedEx雄厚的资金、先进的技术、多元化的人才……然而，管理恰好成了各个不可或缺因素的连接点，它使各个环节更为有效地运作。 1.以SFA润滑公司“机器” SFA在FedEx已经推行了25年，有业内资深人士这样评价它，有多少公司像FedEx这样，有一套经受住25年考验的人力资源管理方法？这套方法简单而实用，既有保密性，又为管理者提供了定期、有用的信息！SFA：“S”—Survey，意为调查；“F”—Fee […]

人力资源同质化将是人力资源工作中即将出现或正存在的一种现象，她伴随着国内人力资源逐渐理性成熟而来——是人力资源基本素质、能力群体在比较竞争压力之下，形成趋同的形式，这种趋同在当前来说，他可以迅速提升组织的人力资源群体的生产率（管理意义上），但是她不是组织人力资源战略管理的顺利，最终由于比较竞争的改善空间逐渐缩小，将逐渐失去其原有的动力。这时候组织就会形成人力资源同质化现象，组织的人力资源生产率将处在改善难度大，意识变革难以引领与推动的态势。 人力资源同质化——由于过渡分工与专业化，导致人力资源结构标准化模式产生，从而致使人力资源素质、能力、意识等结构趋同、培养模式趋同；人力资源处在休克、缺乏活力、非激活状态的现象。同质化人力资源实践 […]