云南考察的第四站是青龙峡景区。这是一个2A级的旅游景区，位于安宁市西北郊青龙镇，距离安宁市区29公里。而安宁市距离昆明只有28公里。应该说，景区的区位条件优越，交通很便利。然而，在跟青龙峡景区总经理李永顺先生的交流中得知，景区从十年前开业至今，经营状况一直不佳，问题到底出在哪里呢？ 在讨论青龙峡的景区问题之前，先说说碧玉泉和螳螂川。5月9日晚上，我在云南省旅游业协会景区分会杨秘书长陪同下，从九乡风景区直接开车到安宁，入住安宁温泉旅游度假村。安宁温泉是云南省著名的旅游疗养地，虽然设施显得陈旧，但是生意依然很好。安宁温泉自古就很有名，历代文人雅士对之赞誉有加。安宁温泉古称碧玉泉。明代四川唯一的状元、诗人杨升庵在谪戍云南的35年间，曾经游 […]

在上篇《如何做大中国净水器市场的系列探讨（1）》中，笔者总结了影响净水器市场做大的一类重要因素：应用环境。净水器的工作环境有那么多的不确定性，由此，对净水器的技术研发和改进提出了更高的要求。 笔者认为，要想把中国的净水器行业做大、做成熟，减少其影响因素，应该算是绕不过去的一道门槛了，诸位同行，我们还需要付出更多的努力。 让笔者欣慰的是，笔者整理的资料，在与许多资深人士交流后，得到了他们的赞同，大家鼓励笔者，再多总结一些，关于净水器市场发展的资料，既可以给正处于净水器行业的同仁以启示，也可以减少后来者不必要的学习成本和学习时间，净水器行业性资料实在太匮乏了，让想学的人无从学起。 笔者对净水器行业，也只能是管中窥豹，不见全貌，出错之处， […]

在当下的中国市场，有两个经典的小故事：家长在马路边领着一个蹒跚学步的儿童，指着路边停放的汽车说：“这是什么车？这叫奔驰。那个呢，是宝马。” 经过了三十多年的市场化，品牌意识在中国早已深入人心。在品牌、价格、质量或性能三个消费要素中，品牌对购买决策的影响力越来越大。 从早期的日本家电品牌，到后来的欧美品牌，紧随其后的是民族品牌，以及近年来山寨品牌的兴起，中国市场形成了一个多层次、多来源的品牌格局。 　　中国及合资品牌统治市场，山寨品牌应运而生 加入WTO以来，在国际统一大市场的洗礼中，中国品牌发展迅速。而在从中国制造向中国创造的转型过程中，中国品牌日益壮大，如今已成为中国城乡居民品牌消费的主体，占有8成以上的市场份额。其中，知名中国品 […]

十九、经销商的铺货管理 （三）铺货的标准化、规范化 铺货车一旦出去作业，往往便不在经销商的视线中了，但一定要在可控范围内。因此，经销商要想达到“人在千里之外，法眼无处不在”之效果，就必须要将铺货标准化、流程化、规范化。它包括如下几点： 1．对营销人员的市场铺货作业内容进行规范：比如：正常补货：售点订货的补充，主销产品推荐；陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整；新品铺货：新上市产品推荐；促销执行：促销政策告知；客诉处理：即期品处理，对批零店异议的处理；信息收集：竞品对应产品的价格、促销等信息；表单填写：填写日工作表单和促销表单。并且，能够量化的内容一定要进行量化和细化，以便于督察。 2．铺货时的拜访八步骤： （1）进店前的准备：整理服 […]

销售人员的日志管理办法就是记账管理，要求销售人员每天要给自己算帐。因为。只有账算清了，才能明确改进的方向! 如何监控销售人员每天的工作，如何帮助销售人员分析每天的问题，并提出有针对性的解决方案，然后再落实到具体的改进动作中，这些都是销售管理的重要内容。日志管理就是针对这个问题的有效管理工具。实际上，很多企业也要求自己的销售人写日志，但是，由于理解和技术上的问题，没有真正达到日志管理的目的，慢慢的就逐渐荒废了。对此，我们进行了细致的挖掘与设计，归纳出了很多有效的方法及原则，供大家参考。日志应写成“流水账” 很多销售人员的日志内容被写成了总结，或者是梗概描述。下面就是一个这样的日志。 09-05-08晴 今天我去拜访了三个客户，总体来说 […]

“长尾理论”的意义在于它指出：随着环境状态的改善，众多的“贫矿”在特定条件下同样有存在和开采的价值。 尽管安德森研究的是80%“沉默的大多数”，可他本人却决不愿意充当“沉默的大多数”，就像慈善家可以为穷人做任何事—除了成为他们中的一员。 2007年伊始，一种专门研究最冷门现象的理论迅速成为全球范围内营销界的最热门现象。这就是安德森的“长尾理论”。所谓“长尾理论”，最初是从统计学中一个形状类似“恐龙长尾”的分布现象的口语化表述演化而来。“长尾”的基本原理在于：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。也就是说，众多小市场汇聚成的市场能量可与主流大市场相 […]

保健酒到底应该“卖”什么 吴浴阳 保健酒到底应该“卖”什么？有人说是功能，有人说是口味，有人说是……，众说纷纭，争论不休。其实，要了解保健酒到底“卖”的是什么，在市场营销学已经从4P转向了4C的年代，具有决定权的是消费者，也只有消费者才能告诉也才有资格告诉我们“他们需要的是什么”。然而，消费者的行为到底是怎样的？本文将在这方面进行深入的探讨。 一、消费者的购买决策模式 （一）尝试性购买 参见图1，消费者在尝试性购买保健酒时的关注因素排在前四位的为价格、品牌知名度、厂家知名度、具有营养或保健功能的物质成份，分别占44.90%、39.70%、36.90%、32.70%，并明显比其它的因素要高出一个层次；第二层 […]

—- 农产品品牌营销渠道创新 文/百年智集团董事长 黄泰元 作者网站：www.bbmc100.com 交流电话:13601247566 美国加州的山谷平原 我曾到过美国加州的山谷平原，这里是美国的粮仓，美国70%以上的农产品就出自这里。在山谷平原，很多一望无际的苹果园、葡萄园、麦田、棉田等，全部是机械化生产，地里看不到一个农民。那么一些必须人工操作的农活，例如摘葡萄、棉花怎么办呢？都是由墨西哥劳工来完成。 观光农业，山谷平原的启示 在国内，一谈农业产业化往往希望搞成一个个大型的农产品加工厂，而工业高度发达的美国，却通过保留原始的工艺和设备进行农产品加工，吸引游客前来观光。 譬如加州的酒乡Napa，其经验对我们发展观光农业 […]

伴随着“家电下乡”和“以旧换新”政策的实施，许多企业都将重心转向了农村市场，吹响了进军农村市场的号角。我国农村有8亿多人口，5万多个乡镇，2.1亿个家庭，占我国家庭总量的67.6%，是最大的消费群体，农民收入水平的提高和国家出台的经济刺激政策使得近年来农村市场增长速度较快，吸引了家电、汽车、摩托车、电脑等众多厂商的眼球，那么，在通往巨大农村市场的道路上，企业怎样才能“赢销”农村市场呢？ 一、正确看待农村市场 农村市场虽然潜力巨大，但竞争也比较激烈，因此需要辩证看待，总体来说，农村市场的开拓至少存在如下几个方面的路障： 一是经销商的素质问题。在三四级市场，最常见的就是一些夫妻老婆店，他们大多不具备组织和管理的能力，他们对价格的敏感度高 […]

9、竞争对手什么样的企业设计，最让你害怕？ 孙子兵法中的庙算，相当于今天的战略规划。知此知彼，方能百战不殆。叶敦明在《工业企业赢利模式12问》的上篇和中篇中，陆续提出了8个问题，这些问题更多的是围绕着自己的企业和目标客户。而这第9个问题，就是要你洞察一下最厉害的竞争对手的棋路了。 先是从客户选择、价值获取、战略控制和业务范围四个要素出发，分别勾勒出2-3个主要竞争对手的企业战略设计蓝图。分项要素的异同，是了解竞争对手举措的基础要求，这对解读他们可能的营销动作大有裨益。比如讲，你的对手也要杀进你的客户阵营，那么他们将会以什么招数来赢得客户呢？是靠价格、品牌、网络、促销、政府关系，还是靠定制、客情、密集营销呢？我的产品需要降价，还是坚挺 […]