十二、经销商渠道和网络的建立 （一）直接型还是间接型 1．直接型(终端型)经销渠道 指那些直接同消费者接触并进行交易的经销方式。如：专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售店、工厂门市部等零售经销店。非零售的类型有：直接推销、一对一推销、一对多推销、多层次网络营销、自动售货、购物服务等。另外还有零售组织，如：公司连锁店、自愿连锁店、零售商合作社、消费者自助合作社、商业联合大公司、特许经营组织等。这一类经销形式直接同消费者接触，所需人手多，可以说是商业服务的最前沿。 优点： (1)灵活性强。 因为“直接型经销”渠道和网络面对消费者，所以有很大的灵活性，它的库存可以根据本市场的需求而快速灵活地进货，所以不存在大量积压商 […]

“潜规则”一词最早来原于演艺界，因为在娱乐界它有着很重要的新闻价值，所以被很多媒体和年轻人关注。一位有名的管理大师曾讲道：“潜规则是社会中一种看不见、摸不着,行之有效的、但摆不上桌面的行为方式。市场机制的不完善、环境的不规范,使市场潜规则的存在成为一种“合理””。事实上, 在各行各业都存在各式各样的潜规则，在中国有着30年发展历史的市场营销也同样存在，被称为“中国特色营销”。 中国市场正处在从“计划经济”到“社会主义市场经济” 、从“封闭市场”走向“开放市场”转变过程之中。两种截然不同的环境中,行为特征、思维方式和价值体系都相距甚远，这就直接影响和决定企业会有不同的行为，让中国的消费者、企业和政府都呈现出不成熟的市场表现。例如，消费 […]

《亮剑》电视剧之所以火爆了多年，到现在还有一些电视台在播放，就是因为她是一部以狼性精神为核心的军事题材电视剧。 但剧中最后一集李云龙对亮剑精神的解释：古代的剑客们，狭路相逢时，不论对手有多么强大，都要敢于亮出自己的宝剑，纵然倒在对手下脚下，也虽败犹荣。李云龙的解释非常有视死如归，绝不当懦夫的军人气概。 《狼性营销From EMKT.com.cn团队训练营》作为上海盛翔管理顾问有限公司的品牌课程，深受客户的好评和欢迎，在给美的、九阳和路昊等客户讲授这个课程时，我每次都会播放《亮剑》电视剧最后一集李云龙阐述亮剑精神的视频片段，然后让学员讨论：打造我们的狼性销售团队，是否也需要这种亮剑精神？结果每次几乎是100%的学员都会异口同声、斩钉截 […]

2009中国富豪榜出来了,全球最有影响的《福布斯》（杂志）今天公布了全球富豪排名，我国内地共有28人上榜，中国香港有19人，中国台湾有5人上榜。 在所有中国富豪中，排名最高的是香港和黄集团董事会主席李嘉诚(第16位)，他的个人资产总值为162亿美元。在中国内地富豪中，排名最高的是希望集团董事长刘永行(第205位)，他的个人资产总值为30亿美元。 1 刘永行 204.0亿元中成集团控股/参股的上市公司：民生银行（600016.SH） 30，已婚， 2007年，中成集团产值将近300亿元。在中成集团的产业布局中，第一主业仍是饲料，高有为计划3至5年内在中国国内和东南亚分别再建50家饲料工厂。第二主业是重化工，中成集团在山东聊城、内蒙古包 […]

端午节被定义为了国家重大节日之一，无论是从社会从业者的角度还是国家文化的角度，或者是商业角度都是一件利国利民的事情。想想近几年来中韩关于端午节日益白热化的“正牌”之争，我们原本应该庆幸，祖国的强大和悠久的历史文化给予了我们更多丰富的文化宝藏。更给予了市场和商家更多经营的空间和方式方法。然，昔日刚刚过去的中秋豪华月饼风波，今日在粽子身上再次上演。健身、保健、美容、保险……各种滥竽充数的附加产品成了粽子文化的“盒内玄机”，端午节的中国文化，在开放庸俗的社会风气中被过分商业化的变了味道，如此马甲，4000元/盒也不见文化。 中国有正宗的节日却没有正宗的节日品牌 这样的想法想必是很多中国企业所不敢想的，一者，有资历者 […]

制药企业如何针对辽宁医改方案重组营销体系？ 史立臣 近期内密切关注各个省区的医改变动情况，因为针对各省的新医改的具体实施，可以调整制药企业的很多营销策略，尤其是区域营销体系的跟随性构建，同时产品策略也会发生相应的变动。 辽宁的医改政策变动较快，而且脉络较为清晰，就很多辽宁省内制药企业和辽宁省外企业来说，必须看清晰辽宁的新医改政策后进行相应的区域营销策略调整以便跟随政府导向型的新医改市场。 目前就辽宁新医改动向来看可以针对性的进行分析： 资料： 辽宁省积极部署落实深化医药卫生体制改革工作： 一、成立辽宁省深化医药卫生体制改革领导小组。由省政府办公厅、发改委、卫生厅、财政厅、人力资源和社会保障厅、食品药品监督管理局等部门负责同志参加，统 […]

作为一个职业策划师，而且号称是研究营销问题的专家，如果说我不曾深入研究过直销或曰传销等，那肯定是骗人的，自1994年以来，可以说我一直没有间断过对这个行业的每一家企业、每一个产品、每一个制度的深入关注，也可以这么总结：在对这个行业研究、关注的15、16年里面我几乎曾经分析、研究过所有过去、现在存在的各个直销品牌和直销公司，研究涉猎的内容包括了这些企业的背景、企业的产品、企业的制度、企业规避与适应中国政府及民心等的措施，而今有必要总结一下我对这个行业的一些看法，并为下一步的一些策划准备一些什么，哈。 直销直销,就是直接将厂家产品销售给消费者而省却渠道成本,于是在核心思想上我认同这一个理念。直销确实一个很好的理念，也确实是中国企业在构建 […]

现在社会各界都在谈品牌，国家在政策环境上也给予了很大支持，媒体也在传播各种品牌理念，每个企业都希望建立起属于自己的品牌。然而，作为南方略咨询机构领军人物，笔者认为，像华为这样不动声色已经享誉全球的民族品牌毕竟是少数，当前国内很多企业品牌观念、对品牌的认识，以及品牌建设方面还存在着一些误区。对于歇斯底里的广告战是否会终结、做品牌是否一定要做大量广告以及工业品该怎样来做品牌等问题，笔者以“华为”为鉴，进行深入分析、系统总结，以给企业开展品牌营销提供一些参考性建议。 当今时代是市场经济时代，各种商品正在满世界寻找属于其自己的市场；当今时代是信息化时代，各种广告资讯铺天盖地；当今时代更是品牌时代，每家企业都在做自己的品牌。对于“品牌”,美国 […]

中国8000万营销人，你的“钱”途到底在哪里？ 蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐 “考证热”、“资格认证”目前正成为部分营销人的选择。固然，营销人充分了解到市场对各种证书的青睐并为之奋斗是好事,但是就因此丧失了市场开拓的斗志片面追逐各种“名牌、权威”的证书，这种行为的确值得商榷。 市场才是检验营销人才情的唯一试金石，不管是登上哈佛演讲台的博士后，还是获得xx大奖的营销实战大师，没有市场营销实际操盘业绩，拥有再多的荣誉证书和等级资格证件都终成水中影、梦中花…… 营销人：充电不拘一格为哪般？ 随着工作压力加大，就业竞争越来越激烈，行业职位面临不断重新洗牌的挑战，过去很多金饭碗、铁饭碗的概念逐步被打破，作为一线的营 […]

变频战争，谁是最后的王者？ 侯惪夫 本文曾以《变频空调王者之争》为题发表于《新营销》杂志2010年第10期，略有改动。此为原稿，欢迎探讨。 刚在“紫砂门”中自掌嘴巴的美的真吸取了教训，忽悠大法上了新台阶，这不，九月间，“空调行业的霸主地位已经悄然易主”、“超越格力，美的梦想成真”、“首超格力，美的问鼎空调龙头”之类的消息充斥各种媒体，好不热闹。——然而，只要稍有营销常识，人们就不难判断：美的要在空调业击败格力是不可能的。 美的“上位”的真相 2010年8月19日，格力电器发布上半年财务报告，显示其空调及配件收入229.72亿元，同步增长24.8%。在随后的十天里，美的显然做好了某种准备：8月29日，美的电器上半年财务报告一公布，便有 […]