生产制造企业营销关系信任与顾问式销售 工业品销售顾问也需要掌握专业的知识与灵活的技巧来获取客户的信任，所以，我们说未来的工业品销售人员应该是以技术为导向的销售顾问。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什幺比这更具说服力。无论是我们提供的解决方案，还是组织和工作重点，都更加明确地侧重用户的需求。对销售人员的要求，也已经从了解销售产品、解决方案到了解用户需求，并根据需求提供相应产品的新阶段。以前销售人员逐渐认识到，在技术岗位至少干上3年才有资格胜任销售业务。我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界，同时 […]

三、客户服务体系 “钙业星级服务先锋”是HH碳酸钙公司的企业品牌定位。有了理性的定位，更要有到位的执行。若要执行到位，则需要一套完善的客户服务体系。 ㈠、客户关系建立 ★ 客户走访机制 了解企业名称、地址、企业性质；了解企业负责采购的部门、主管人员，以 及对采购产生重大影响的人员，以及他们的个人情况和联系方式等；了解对产品的品类要求、质量标准要求，以及价格承受范围、付款方式、结款时间等；了解企业对运输、储存的要求，了解企业和现有供应商关系如何？另外，还要进行必要的暗访，例如信用程度、客户印象、付款态度、采购负责人或决策人的性格/爱好/生日或其它个人特殊日子/家庭背景等。 附：客户情况走访登记表 ★ 客户来访接待流程 ★ 客户信息沟通 […]

娃哈哈是国内首屈一指的饮料公司，然而这样的大公司却难掩其品牌战略的缺失。 娃哈哈以儿童饮料起家，随着娃哈哈品牌知名度越来越高，娃哈哈踏上了近乎"疯狂"的品牌延伸之路，于是有了娃哈哈儿童营养液、娃哈哈饮用水、娃哈哈罐头，甚至出现了娃哈哈童装……如果说娃哈哈早期的品牌延伸因市场竞争不太激烈表现还算良好的话，那么后来的品牌延伸就不太理想了，比如娃哈哈童装就出师不利，最终退出了市场。此后，娃哈哈推出了非常可乐，因可乐不具有国家心智资源优势，营销专家并不看好这一产品，但娃哈哈采用游击战术，避开了可口可乐、百事可乐把持的城市市场，非常可乐在农村市场取得了巨大的成功。在此基础上，娃哈哈故技重演，将& […]

提高附加值六大原则 在市场中为什么同为大米，普通的大米一斤只能卖两块钱,而品牌的大米却能一斤卖到十几块甚至几十块呢?为什么同为植物油,普通的农家植物油和经过提炼的品牌植物油的价格会相差那么大呢?同样是生在土里长在地里的各种农作物,为什么到终端市场卖给消费者时存在着天壤之别的差价？而消费者却对这种差价持认可态度，这是为什么？是什么改变了这种产品到产品之间的距离,是什么导致了这种产品与产品之间的价位差别?这里不得不提到的就是农产品的附加值的问题。从产品间差价的变化追溯我们不难看到产品与产品之间质的差别，这就是我们所要提到和重视的产品附加值。是产品附加值带来了产品之间品质与价格的变化，是附加值悄悄影响着同类产品市场的格局。 那么，我们怎样 […]

销售代表如何激励导购员 通常，员工除了有诸如薪水、福利等物质需求外，还有个人成就感、受重视、共享好的工作环境等精神方面的需求。而这种需求因其隐蔽性的特点、容易被管理者忽略。 我们的答案是：应该区分处于不同发展阶段的员工的不同需要，对策下药，因材激励，通过人性化管理来提高员工对精神需求的满意度，譬如创造更好的职位发展空间、赋予员工管理和控制自己工作自由的权利、给员工展现自身工作特点和能力的空间、给员工提供创造个人成就感的机会等。在这种环境下，优秀的人才才有充分展现才华的机会，也就能真正认同公司的发展目标。 前几天和几个朋友聊天时，谈到了一个现象：在一个二级市场里总有那么几个厉害的导购能使你品牌的产品在商场占有率第一，甚至在当地市场占有 […]

产品卖不动，问题出在哪 ——成功营销的7大密笈 营销没有规则，执行自有标准。近年来，在医药保健品领域，成功的品牌屈指可数，而且区域品牌开始多起来，短命产品依然存在。随着药企GMP认证的顺利通过，企业花了巨资改善硬件环境，而相应的营销软件没有提升，不少老总、营销主管开始为产品寻找出路，相当着急且十分茫然，四处求方寻找解药。 桑迪营销机构追踪十年来的医药保健品营销动态发现，成功产品无外乎六个力的经典组合，即产品力、决策力、企划力、执行力、创新力、品牌力，只要具备其中任何三个力组合，该产品就能畅销一阵子。要想长期畅销，做出品牌，必须是六力的完美组合，这就是桑迪营销机构提出的品牌营销6力方程式定律！ 2004年9月4日，在青岛举办的第３９届 […]

James是我认识的一位电话销售精英，原来是在上海最知名的电视购物呼叫中心平台工作，年前被挖到一个上海民营办公用品及设备公司的呼叫中心做销售总监。销售的渠道主要靠的是直邮+Outbound外拨+Inbound客服，和原来在电视购物行业主要靠电视广告+Inbound订购+回访的模式不一样。虽然集团的呼叫中心硬件设备一流，但人员的业绩平平。一直没有突破。James能想到的，并已经尝试过的有以下的几个方法，很多方法也是他以前在电视购物行业经常使用并奏效的。 第一， 不断地找更合适的电话销售人员 第二， 不断地策划新的促销和市场活动 第三， 在保证企业数据准确率达到70%的前提下，继续增大直邮的发行数量 但实行了三个月，效果却不好。并且，还 […]

有机企业如雨后春笋一样滋生了出来，但在行业壮大的同时我们却看到了发展的参差不齐。原本，这是一个依靠资源和产业链生存的行业，企业的成就几乎是与企业的资金能和资源能力成正比，但市场的快速膨胀却往往为企业吊起了馅饼的同时，挖下了陷阱。挣扎在进退为难的有机生存线上的企业，或者盲人摸象，或者螳臂当车，幸福的并不多。 行业集中，大锅饭严重，自我定位忽略 虽然都为有机，但行业的发展往往到了如今的时代，无非是两条路，专或者全，即要么做行业的品牌大哥，需要资本实力和金钱，要么做行业细分市场的佼佼者，需要眼光判断和能力，无论哪一方面营销本身对于有机行业来说，有着绝对的影响力。而观当下，基本上所有的企业都把市场看成是空白，谁都可以做大哥，一上来就是整合所 […]

当下正在发生经济危机。外向加工型企业是受冲击最大的实体经济组织：外贸订单锐减使它们中的一部分入不敷出、难以为继，以至于许多企业倒闭了，许多企业挣扎在生死边缘。在这种背景下，大量的外向加工型企业开始谋求战略转型——正在或希望启动国内市场营销。 无论是现实地看，还是长期地看，国内市场都有着巨大的开发潜力。但是，习惯了接外贸订单的企业转型做国内市场可不是一件容易的事情。恐怕需要经过一个脱胎换骨的过程，甚至要缴许多“学费”才可能在国内市场立足。 外向加工型企业要想在国内市场营销成功，至关重要的是要把“头三步”迈好。如果“头三步”走错了，后面的信心和资源就会出现问题；既没有了信心，又没有了资源，就必然以失败而告终。 那么，什么是“头三步”，又 […]

黟县城市化，路在何方？ ——关于一个城市和她的理想 在城市化变局中，快速城市化是大势所趋。但是，对于不同的城市，城市化的发展模式是大不一样的。回头看目前中国的很多快速城市化的城市，给人的感觉是“走过一村又一村，村村象城市，走过一城又一城，城城象农村”。实际上中国大部分的城市规划和建设并不理想，城市不象城市，农村不象农村，与充分发挥市区规模效应的思路要求的差距很大。 那么，怎样完美均衡？ 对这个问题的回答同时就应该是“选择何种城市发展模式”的答案。 对于黟县来讲，这个建置于公元前221年的古城，位于县城西北区域，按照《黟县县城总体规划》规划的范围大致为：东至漳河、西至东岳山、南至西递街、北至北门桥，是全国历史最为悠久的文明古县之一，自 […]