三十六计与营销——围魏救赵 围魏救赵：与其强攻集中的敌人，不如使用计谋将它分散，然后逐一击破；与其出兵正面攻击敌人，不如迂回到它虚弱的后方，而后将它置于死地。 在营销活动中，项目招投标或商务谈判中，我们常常遇到面对招标方和主要竞争对手无计可施，处于极其被动和尴尬的境地，不但与招标方没有直接或间接的业务关系，人脉关系或其他关系，而且与竞争对手的产品质量售后也无明显的性价比或绝对优势，处于此种背景，中标的概率与胜算的把握不是很大，成与败各占五成。 如何摆脱此种两难的境况？使用围魏救赵之计会得到新的突破口，将无为变有为，将无计变有计，变无胜为有胜，变劣势为优势，摆脱尴尬，从新获得主动权，变防御为进攻，最终成功取得定单。 案例，2006年3 […]

本文刊登于中国电信旗下期刊《信息网络》2009年第2期 现在听到“粉丝”二字，千万不要急着靠上前去推荐你吃过的某个牌子的粉丝很好吃，因为近几年它已被赋予了更潮流、更摩登的含意，而且还有很多衍生出来的新名字，比如李宇春的崇拜者叫“玉米”，把郭德纲当偶像的人们被称为“钢丝”，甚至连我们胡锦涛主席和温家宝总理都有了自己的“粉丝团”——什锦八宝饭。人民网作为中共中央机关报《人民日报》的旗下网站，适时地推出了中央领导的粉丝圈，被大量网友拍手称快，网站还曾因为太多网友注册而一度陷入瘫痪，这说明了什么？ 粉丝的力量来源于自身对偶像的信仰，而信仰的力量是巨大的，那些做自杀式炸弹的宗教极端分子不正是为了自己的信仰而献身的吗，当然，这是非常极端的例子， […]

中小企业生存之道之五――关系营销 提纲 一、什么叫关系营销 二、关系营销的特点 三、关系营销的原则 四、关系营销的形态 五、关系营销的模式 六、关系营销的实施方法 七、关系营销的价值 八、关系营销成功案例 什么叫关系营销 关系营销在现代企业环境中是一种新型的营销现象，特别有别于传统呆板的被动式交易营销方式，在市场经济环境中，买方市场现象较为普遍，所以用关系营销的观念更能有效的解决产品、服务及市场的综合问题。并有效的形成足够的销售，更能有效的建立和保持企业的竞争力。 那么什么是“关系营销”呢？关系营销就是企业制定并推行系统的沟通策略以吸引、保持以及拓展客户关系，将自己的产品及服务有效并超值的推荐给客户，客户其中包括消费者、内部员工、供 […]

湖北省Y市的H和L是两个出生入死的铁哥们。一起混迹江湖，共同打拼。因为抢地盘，与其他人发生争执，捅伤了他人，幸亏被捅的命大，活了过来，否则H和L就得蹲监狱了。此事后H和L发现在江湖上混风险太大，还是得做点正经生意。H和L经过考察，两人合伙就做了A品牌在Y市的代理。L因为没有资金，但头脑非常灵活，经营思路非常好，市场运作能力非常强。H有资金，做A品牌代理的钱，基本全是H投的。H和L当时只是简单的口头约定，挣了钱两人五五分成。A品牌也是一个刚创立不久的家居品牌，品牌知名度在Y市当地不高。初期H和L做得非常卖力，苦心经营，过了三年的时间，终于有了大的起色，年销售突破百万元，有了较好的利润。H因对L非常信任，基本A品牌代理的经营全部由L来打 […]

济南合效营销策划机构总经理 韩亮 诞生于1999年的方便粉丝，作为方便面的市场补缺者，在过去的五年里得到了迅猛发展，尤其在发源地四川更是得到了长足发展，但离行业内预测的挤占方便食品市场10~20%份额差距很远。方便粉丝的主消费区域目前仍然集中在以四川和重庆为中心的西南地区，为何始终无法走出巴蜀在全国得到普及？粉丝行业何时会出现市场膨胀？方便粉丝未来3~5年将呈现如何发展趋势？ 消费者喜新革面，方便粉丝生逢其时 277亿包方便面市场隐藏危机。据有关调查数据显示，2003年中国消费者共吃掉277亿包方便面。看上去，方便面市场一派欣欣向荣，但其后隐藏的危机早已浮出水面，主要危机来自于消费者对方便面的不满。方便食品越来越成为快节奏时代的必需 […]

生产制造企业营销沟通解决方案 首次邀约——送公司资料。上门拜访，介绍公司及产品，体现职业化。主动邀约阶段，进行客户联络、客户拜访，给出公司、产品、服务的相关资料。这个阶段必须体现出足够的行业专业度还有个人的职业化形象。引导需求——送问题 ：了解需求，发现问题，扩大痛苦，达成有意愿的目标，挖掘问题。这个阶段就是深入的了解目前客户的现状，与他们合作的供应上有哪些产品性能、服务承诺是客户有不满的。引导客户产生不满，找到问题，把问题扩大化，客户才能产生需求。解决需求——送技术方案：针对问题，提供解决方案。这个阶段的重点就是针对客户提出的需求，认认真真作出一套完整的行业性解决方案。方案的制定是非常关键的，这里面有很多标准和技巧都要把握好。二次 […]

七、 把握分寸，利用关系要适可而止 一个不能忽视的事实是，关系营销在工业品销售中十分盛行，很多企业都十分擅长关系营销，不少工业企业的老板就是凭关系打天下，靠关系挖掘第一桶金，老板本人可谓是不折不扣的关系高手。不过，必须指出，我们这里提及的关系营销是指依靠企业或个人的各种社会关系或人脉关系，进行有利于公司业绩提升的营销活动，而不是一般意义上的关系营销。 无可否认，“关系”二字在工业品销售过程中有着不可忽视的积极作用，但是工业品企业万万不可过度依赖关系，更不要仰仗自己的“关系硬”，与“关键人”渊源深，就肆无忌惮地踏进法律的禁区。远卓品牌机构认为，工业企业必须意识到，过度依赖关系，做灰色交易，会让一个企业迷失方向，丧失自我，无心构建自己的 […]

电视剧营销的困境与发展趋势分析 关于电视剧市场，与电视剧的广告营销，相信广告人都是有着极为复杂的感情。如果引用一句颇具情感色彩的成语：爱恨交加，也许并不为过。 一方面，中国每年生产的电视剧现在已经突破性地增长到一万多集，电视剧给许多电视台贡献的广告收入常常要占到60%-70%，有的台甚至更多；另一方面，观众已经在感叹一年很难看到几部真正的好剧、大剧，而最终为电视剧生产埋单的广告主们也在感叹，电视剧广告投放的成本一年比一年大，但单剧的收视却呈急剧下降的趋势。 中国电视剧市场怎么了？这一切的背后是不是一种虚假的繁荣？由于急功近利是不是在生产上已经到了粗制滥造的地步？观众和广告主的利益如何才能得到真正的保障和提升？这些困惑发人深思。 广告 […]

（4） 享乐心理 经济上的富有容易产生享乐的心理，这是一种常见的现象，在经济发达的沿海地区，各种高级的休闲娱乐服务如桑拿，高尔夫等近些年来蓬勃发展，其消费的推动力，固然还有别的原因，但不能不说跟高收入者的享乐心理有密切的关系。 2、中等收入者 中等收入者的经济收入大多限制在一定的范围之内，他们的经济收入除了满足维持一般生活水平的要求外，还有一定富余。所以如果说高收入者以高消费为特征，那么中等收入者以合理消费为特征。他们在产品购买，消费过程中常常要考虑的主要问题包括： （1） 产品用途 中等收入者的购买活动一般是在一定现实需要的驱使下进行的：他们对产品的第一要求是具备适合他们需要的某种用途。打个比方，一个吸烟者要买一个打火机，他首先会 […]

有不少经销商向我咨询木纤维纺织品项目，询问产品的特点如何，市场发展潜力是否够大，以及如何选择经营等问题。为了统一和比较详细的回答此问题，笔者抽空撰写此文，希望对正在寻找木纤维纺织品项目的经销商、加盟商有所帮助。 木纤维是一种新型纤维素纤维，非常的健康和环保，木纤维纺织品因此成为目前全球市场上的健康纺织产品，受到全球众多追求自然、健康、环保人士的热捧，属于全球健康纺织品的主流产品，其市场发展潜力自然无限巨大。这一点自然好理解。木纤维是一种功能性纤维，所以，以其为原料制造出来的纺织产品也同样具有优良的功能特性。这一点，是吸引制造商、经销商、加盟商和消费者的核心“武器”。 通过笔者对木纤维原料和纺织成品多年的实战和研究，认为木纤维产品比一 […]